新手如何做好婦科產(chǎn)品,進(jìn)行不俗的拜訪
核心提示:兵家有云:凡工欲善其事必先利其器。我們看到整天忙碌在醫(yī)院的代表有時(shí)候甚至超過病號,每天的忙碌卻沒有取得醫(yī)生的認(rèn)可,有時(shí)候還會更另人生厭。那么我們應(yīng)該如何了解醫(yī)生展現(xiàn)自己,使自己脫離低級的簡單拜訪呢。俗話說三個(gè)女人一臺戲。婦科多是女性,內(nèi)部關(guān)
兵家有云:凡工欲善其事必先利其器。我們看到整天忙碌在醫(yī)院的代表有時(shí)候甚至超過病號,每天的忙碌卻沒有取得醫(yī)生的認(rèn)可,有時(shí)候還會更另人生厭。那么我們應(yīng)該如何了解醫(yī)生展現(xiàn)自己,使自己脫離低級的簡單拜訪呢。
俗話說三個(gè)女人一臺戲。婦科多是女性,內(nèi)部關(guān)系比較復(fù)雜,做婦科產(chǎn)品的朋友都會遇到這樣或那樣的問題,對于一個(gè)新手如何迅速突破銷量,里面有很多經(jīng)驗(yàn)可談:
一,調(diào)研。在進(jìn)攻之前,應(yīng)該先沉寂兩天搜集一下該科室的大量信息,比如,科室的特色是什么,每個(gè)醫(yī)生的專業(yè)特長是什么,發(fā)表過什么論文,科室成立是什么時(shí)候。當(dāng)然這些信息可以通過網(wǎng)絡(luò)很容易就獲得了。
二,了解內(nèi)情。婦科科室主任一般都相對孤立,但她是必須要找的人,即使她一點(diǎn)都不用我們的品種,平時(shí)只要她能說一句話比我們說上一百句都強(qiáng),如斷藥、新品開發(fā)、會議的組織等等,主任這一關(guān)是必須要過的,但是不要談及科室過多的其他醫(yī)生的信息,你要做的只是夸贊她,夸她醫(yī)術(shù)如何了得、品德如何高尚、生活如何幸福、人是多么漂亮,開始拜訪的時(shí)候不要目的性過強(qiáng),你只要說“主任,我負(fù)責(zé)這家醫(yī)院品種多是咱們科室在關(guān)照,您又是主任,當(dāng)然也就是我的領(lǐng)導(dǎo),來看看您是應(yīng)該的”。建立好主任的關(guān)系后,你就需要找個(gè)科室目標(biāo)醫(yī)生,通過值夜班的時(shí)候去接近她,了些科室內(nèi)部的一些信息,邀請小范圍醫(yī)生出去坐坐,是圈定你目標(biāo)醫(yī)生的捷徑,這些可以通過一位醫(yī)生去邀請。你可以說:老師您看我來之后,您對我最好,真的想找個(gè)答謝的機(jī)會!我想請您出去坐坐,我們不談產(chǎn)品。如果可以的話,您把科室中您的好朋友一起交出來,平時(shí)科里忙很少有聊天的機(jī)會,這次就由我創(chuàng)造條件怎么樣!如果一位鐵桿醫(yī)生帶著好朋友來,她的這位好朋友就是你下一步發(fā)展的目標(biāo)。
三,感情維護(hù)。剛開始時(shí)候新代表不要太愛表現(xiàn),不能許諾一些空妄的承諾。需要做的可能更多的是瑣碎的在醫(yī)院中走訪,有時(shí)候甚至要跟蹤醫(yī)生家住哪里、到哪里買菜、甚至到哪里去接孩子。在一般的拜訪過程中都要帶著問題去,每次了解一個(gè)個(gè)人點(diǎn)滴信息,把這些信息搜集整理好,以后的拜訪如果能考慮到這些效果就會好的多。如,了解她是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的,你在平時(shí)的拜訪中如果能談到這個(gè)院校的近況、這個(gè)院校老師的近況、這個(gè)院校校友的近況,一下子就可以提高醫(yī)生的興奮程度,話題也就更投機(jī)了。同事了解信息了,下次拜訪的時(shí)候,要考慮到她個(gè)人的愛好去購買禮品,見面后在描述一下是專程為您購買的禮品,她可能會更高興。真不建議只是送牛奶和色拉油.
平時(shí)要多展現(xiàn)自己,以上講的是你去了解醫(yī)生,要做為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,還要讓醫(yī)生了解你,了解你的為人、你的誠信、你的品質(zhì)。這個(gè)時(shí)候你就要用交流的時(shí)機(jī)展現(xiàn)自己了,如醫(yī)生說,你不要做這個(gè)行業(yè)了,多累啊。你可以說:謝謝老師對我的關(guān)心,年輕人就應(yīng)該多吃吃點(diǎn)苦,其實(shí)我感覺吃苦與否到不重要,重要的是在工作的過程中能不能學(xué)到做人做事的經(jīng)驗(yàn),能不能求得個(gè)人長遠(yuǎn)發(fā)展;目前我所就職的這家公司(如何如何),我想年輕人做事就得求長遠(yuǎn),您說是嗎!相比較而言,您這一代人吃的苦可要比我們多多了!
總之,要盡量去展現(xiàn)自己,有的時(shí)候甚至要去創(chuàng)造這樣機(jī)會。醫(yī)藥代表不一定要練就伶牙俐齒的本領(lǐng),但一定要真誠。醫(yī)生更喜歡那種憨態(tài)可掬的代表,當(dāng)你自認(rèn)為說的很多很完美時(shí),你也需要聆聽!
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