如何在招投標中取勝

河南省2008年的招標即將開始，為了協(xié)助客戶更好的參與到招標過程中，取得滿意的招標結(jié)果，現(xiàn)把我公司的招標經(jīng)驗和大家分享一下。

據(jù)統(tǒng)計，目前已經(jīng)開始實施掛網(wǎng)采購的省級項目包括天津，廣東，廣西，四川，陜西，山西，寧夏，河南，湖北，福建，吉林，安徽，貴州、江西、湖南等15個省，實施掛網(wǎng)的省份將達到總數(shù)的三分之二，掛網(wǎng)招標也成了進入市場的入場券。

如何應(yīng)對掛網(wǎng)采購？接合河南省招標，我認為具體工作準備如下：

第一、必須高度重視招標信息?，F(xiàn)在很多地方都是掛網(wǎng)招標，不同地區(qū)的招標都有一定的時間周期，一般每年差不多同一時間招標，比如河南這兩年都是9月開始招標。河南省招標辦有個短信系統(tǒng)，建議生產(chǎn)企業(yè)把負責人的電話到招標辦備案，這樣可以及時獲得信息。

第二、增補品種。很多地區(qū)的招標品種目錄是可以增補的，比如河南，要及時了解自己的產(chǎn)品是否在目錄里，可否增補。了解增補規(guī)則，比如是醫(yī)院上報還是企業(yè)上報，在規(guī)定時間內(nèi)增補。  

第三、分析標書。標書是招投標的游戲規(guī)則，一定要認真的研讀標書，特別是評標的標準、標的的設(shè)定、報價議價的規(guī)定等事項，還要和當?shù)赜袑嵙Φ纳虡I(yè)公司負責招標的或者其他投標經(jīng)驗豐富的同行一起探討。

　　第四、重視質(zhì)量層次。各地招標質(zhì)量層次的劃分是有區(qū)別的。目前河南招標質(zhì)量層次主要分為專利、原研、單獨定價、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價中成藥和GMP。要提供招標文件規(guī)定的紅頭文件才能界定。但很多廠家因為沒有規(guī)定的證明文件而只能按GMP層次對待。

    第五、物價備案。有些地區(qū)招標要求提供當?shù)匚飪r批文，有些地區(qū)一廠一備案，有些地區(qū)一品種一備案。尤其醫(yī)保品種一般招標會有特殊要求。河南要求在政府定價目錄的品種必須提供河南省備案的物價批文。 這個工作應(yīng)該提前準備。

 第六、選擇招標公司。是企業(yè)自己投標還是選擇經(jīng)營公司投標，需要慎重考慮。如果是獨家品種，能夠確保投標優(yōu)勢，企業(yè)在當?shù)劁N售狀況比較良好，可以考慮自投，這樣避免轉(zhuǎn)配送的麻煩。

如果由醫(yī)藥公司代為投標，要考慮以下幾方面：1、該公司的回款信譽；2、該公司的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力；3、是否在經(jīng)銷競爭廠家的同品種；4、與相關(guān)行政部門的關(guān)系及投標經(jīng)驗和實力；5、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平；6、投標費用；7、醫(yī)藥公司有沒有促銷隊伍；8、轉(zhuǎn)配送的問題（要在招標前與商業(yè)公司協(xié)定好）。

第七、準備投標資料。最好按照標書要求順序裝訂成冊，在寄送投標資料的時候要附上資料清單，上面載明了你所準備的所有資料名稱，便于商業(yè)公司審核。

第八、投標報價。報價并不是越低或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標底的價格。這需要企業(yè)分析自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的標底價。標底價的制定依據(jù)，以河南為例，一般由以下組成：1.外省市同一產(chǎn)品的近年中標價格；2.省內(nèi)各個地市的中標價格或醫(yī)院實際采購價；3.省內(nèi)大型零售藥店的價格。而這些數(shù)據(jù)，完全可以通過各種渠道獲得。然后對這類數(shù)據(jù)進行分析對比，計算出投標品種包括同類品種的標底價。    
    另外還要考慮價格差比關(guān)系。一般規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標書中并未做明確的規(guī)定。但個別招標地區(qū)也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進行評標。

報價時間。最好在醫(yī)藥公司規(guī)定的報價截止前較短的時間區(qū)間內(nèi)報價，減少報價被競爭對手了解的機會，不過要相信醫(yī)藥公司和生產(chǎn)企業(yè)一樣希望產(chǎn)品中標。但也要給醫(yī)藥公司充分的錄入時間，以便于核對，防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改報價。

第九、關(guān)注開標結(jié)果。投標后要密切跟蹤招標的整個進程，把開標數(shù)據(jù)下載下來或向醫(yī)藥公司索要，及時發(fā)現(xiàn)問題，如一標多投，要第一時間向招標辦提供唯一授權(quán)證明。一定要分析對手的底價，品牌知名度、市場開發(fā)力度，知己知彼，為第二輪報價或議價提前做準備。

第十、議價。企業(yè)一定要把握與專家面對面的談判機會，盡可能的了解產(chǎn)品特點，實際成本，其他省市的中標價和醫(yī)院回款情況，還有同類產(chǎn)品的情況，做好申訴準備。雖然標底價的制定并非由企業(yè)決定，但是在實際操作中，企業(yè)還是有機會對標底價進行申訴的。在申訴的時候，對于產(chǎn)品成本的精確核算，對自己產(chǎn)品特有優(yōu)勢的陳述，將成為你說服專家委員會而改變產(chǎn)品標底價的最后機會。

十一、確標。企業(yè)一定要綜合考慮，不能單純?yōu)榱酥袠硕袠耍紤]企業(yè)的操作空間和醫(yī)藥公司的利潤。確標后就難以更改，若價格偏低影響到全國價格，最好不要確標；中標后不能給醫(yī)院供貨，還會列入黑名單影響下次招標。

十二、重視申訴，隨時做好補標準備。政府是民主的，百姓的需求是第一位的。為了滿足醫(yī)院的用藥需求，政府采取的應(yīng)對方式往往是補標，由醫(yī)院提出候補品種，招標辦組織專家論證。可能會給企業(yè)帶來意料之外的機會。