：）營(yíng)銷(xiāo)合作贏在主導(dǎo)權(quán)——之八種武器

2008-08-16 15:43 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟

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核心提示：時(shí)代在變化，市場(chǎng)在變化，人性也在變化，但是對(duì)人性的研究是所有商業(yè)活動(dòng)問(wèn)題中成本最低廉的一個(gè)解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營(yíng)銷(xiāo)合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢？由

時(shí)代在變化，市場(chǎng)在變化，人性也在變化，但是對(duì)人性的研究是所有商業(yè)活動(dòng)問(wèn)題中成本最低廉的一個(gè)解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營(yíng)銷(xiāo)工作中，我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營(yíng)銷(xiāo)合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢？由于時(shí)間關(guān)系，以下我簡(jiǎn)單談幾點(diǎn)，希望和大家共同探討。

1、自信

一個(gè)人什么都可以沒(méi)有。唯一不能沒(méi)有自信。如果沒(méi)有自信，那我們?cè)诤献鏖_(kāi)始之前就已經(jīng)輸3分。對(duì)以后合作的影響將致命的！在和客戶的合作中我個(gè)人認(rèn)為自信起決定性因素主要建立在對(duì)以下幾方面的掌握程度。

1）對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握和認(rèn)可程度。

2）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的掌握程度

3）對(duì)企業(yè)發(fā)展和文化的認(rèn)可程度

4）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)管理的熟悉和經(jīng)歷

5）個(gè)人心態(tài)積極與悲觀（個(gè)人社會(huì)成長(zhǎng)背景和處境）

舉例：產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致合作流產(chǎn)略！

2、公平

一份合約的成功締結(jié)有一個(gè)重要的前提，那就是公平。如果合約有失公平，那將是無(wú)效的。同樣我們?cè)诳蛻舻暮献鬟^(guò)程中如果不能用公平心態(tài)的去對(duì)待，那我們合作將異?？部?。試想一下，如果我們和客戶的合作中總認(rèn)為我們有求于客戶，那會(huì)是怎么樣一種糟糕局面。等于在合作開(kāi)始前我們已經(jīng)放棄了主動(dòng)權(quán)。而后將完全被客戶牽著鼻子走。這樣合作下去我想也不會(huì)有很好的前景。所以只有在公平合作的前提下我們才能大膽的說(shuō)出我們的想法。大膽去向客戶的不合理要求說(shuō)不。這樣的合作關(guān)系才是正常的伙伴關(guān)系！這樣我們才有機(jī)會(huì)在合作中占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。

舉例：向咸陽(yáng)客戶說(shuō)不的事情

3、堅(jiān)持

1）合作中困難面前隨機(jī)應(yīng)變

2）耐心、持之以恒

舉例：米袋的故事略

4、人性

商人逐利、人性本貪至少大多數(shù)情況下是這樣的。由于經(jīng)銷(xiāo)商越接近渠道下游越是草莽出身，其受幾千年文化思想的熏陶，農(nóng)耕意識(shí)嚴(yán)重。中毒很深，農(nóng)耕意識(shí)本身就是一種自私自利的意識(shí)。在商業(yè)合作中經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)就是目光短淺、希望小投入、見(jiàn)效快、產(chǎn)出多、貪小便宜不要錢(qián)的東西都希望往家里搬，多多益善。細(xì)說(shuō)起來(lái)就人的貪念可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：

1）想得到別人沒(méi)有的東西

2）想得到別人有而自己沒(méi)有的東西

3）想得到比別人好的東西

正是這三個(gè)貪念導(dǎo)致客戶經(jīng)常在挖空心思要支持、要政策。那么正確有效的利用客戶的貪念就是我們可以施展有力砝碼。

舉例：商場(chǎng)大折讓利。藥殿買(mǎi)藥送雞蛋蔬菜等活動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售策略等略！

5、付出才會(huì)珍惜

1）設(shè)定一定合作的門(mén)檻，提高客戶的心里滿足感。

舉例：會(huì)員、VIP等

2）現(xiàn)金結(jié)算和免費(fèi)鋪貨

舉例：收取保證金所帶來(lái)的市場(chǎng)穩(wěn)定的好處等。減少串貨爭(zhēng)強(qiáng)客戶向心力和對(duì)企業(yè)的主人翁精神的好處誠(chéng)意、實(shí)力證明等略。略

6、危機(jī)利益大于貪圖利益

作為商人就要談及利益。但如何用利益去打動(dòng)合作伙伴卻是個(gè)問(wèn)題，通常利益有以下三個(gè)意思：

1）一般產(chǎn)品利益，就是產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么利益。

2）特殊利益，就是我們產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣的利益，既自身賣(mài)點(diǎn)。

3）意中利益，就是產(chǎn)品剛好具備客戶需要期望的利益。

不難看出后兩點(diǎn)才是我們?cè)诤献髦袘?yīng)該重要強(qiáng)調(diào)的利益。在這里就要考驗(yàn)我們自身的綜合素質(zhì)能力。如何把餅畫(huà)的更真實(shí)、更大、更有誘惑力、

舉例：比如企業(yè)后期的戰(zhàn)略發(fā)展情況，上市。3年后合作的前景等，切忌要真實(shí)的煽動(dòng)。不能太假和太夸張。

心里研究表明，人在想得到和避免失去之間往往更重視失去利益。所以我們?cè)诤献髦袑?duì)客戶不妨多傳達(dá)一些負(fù)面的東西。

舉例：比如你不做我們這個(gè)產(chǎn)品，你將失去什么？或者我找你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作你可別后悔等例子略

6）主導(dǎo)權(quán)不等于完全控制

通常我們?cè)诤涂蛻艉献髦姓紦?jù)主導(dǎo)權(quán)更多的是一種姿態(tài)、一種震懾、畢竟客戶是現(xiàn)金和我們合作，不比員工，如果試圖去控制客戶，那只能是意想天開(kāi)。我們能做的只是引導(dǎo)、溝通、在思想上和合作伙伴達(dá)到共鳴。

舉例：客戶在遇到困難時(shí)我們及時(shí)予以解決略。考驗(yàn)我們自身的業(yè)務(wù)能力。

7）信任

其實(shí)在以上六點(diǎn)的付出也是為我們贏得客戶的信任過(guò)程。如果從心理上完全信任我們。那客戶把經(jīng)營(yíng)什么事情也愿意和我們分享。長(zhǎng)此以往?？蛻魧?duì)我們勢(shì)必越加依賴和信任。主導(dǎo)權(quán)在握也就順理成章了。

8）經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)拜訪程序

見(jiàn)附1略

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：XXX

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