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:)營銷合作贏在主導權——之八種武器(3)

2008-08-16 15:43 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:時代在變化,市場在變化,人性也在變化,但是對人性的研究是所有商業(yè)活動問題中成本最低廉的一個解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營銷工作中,我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營銷合作中贏得主導權需要具備那些技能呢?由

六準備:①拜訪目的,加深了解還是簽約?

            ②電話預約時間和地點;

            ③名片;

            ④齊全的資料、合同文本;

            ⑤樣品;

            ⑥客戶資料;

    五必談:①當?shù)蒯t(yī)院網絡情況及商業(yè)、連鎖情況;商業(yè)、醫(yī)院扣率;

            ②當?shù)卮黉N費用情況;

            ③市場動態(tài),了解市場和競爭對手;

            ④客戶對目標產品的操作思路;

            ⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期;

    四原則:①良好溝通原則,盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況;
          
            ②不急于求成的原則;初次見面一般不要急于簽訂合同;

            ③多側面了解的原則;

            ④自信、誠懇、專業(yè)的原則;初次拜訪,銷售代表要保持自信,態(tài)度要誠懇,與客戶的談話要有一定專業(yè)性;

    三留意:①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀;

            ②留意客戶下屬人員的素質,銷售實力是整體評估而不是個人;

            ③留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價;銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況,但要注意技巧;

    8、經過第一輪拜訪,銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估,然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪,第二次拜訪的目的應該更加明確,拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧:

    一中心:拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作,即以合作為中心;

    二必到:①必到客戶辦公室,辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式;

            ②必到客戶倉庫;

    三要求:①要求操作的規(guī)范和思路;

   

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Tags:武器 主導 合作 營銷 客戶 拜訪

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