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:)營銷合作贏在主導(dǎo)權(quán)——之八種武器(4)

2008-08-16 15:43 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:時(shí)代在變化,市場在變化,人性也在變化,但是對人性的研究是所有商業(yè)活動(dòng)問題中成本最低廉的一個(gè)解決方案。這一招同樣適用與我們合作的客戶。在營銷工作中,我們主要是做人的工作。所以人是起決定性作用的。那么在營銷合作中贏得主導(dǎo)權(quán)需要具備那些技能呢?由

         ②要求合作的時(shí)效性,遙遙無期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂;簽即要求多長時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行;

            ③要求目標(biāo)任務(wù)與考核;

    四堅(jiān)持:①堅(jiān)持公司的銷售政策;

            ②堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想;

            ③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想;

            ④堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想;

    五技巧:①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶;以代理成熟市場狀況來激勵(lì)客戶;

            ②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說請示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定;

            ③簽大合同前,先去談好一定的二級客戶,有利于簽大合同;

            ④銷售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí),可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶(不給區(qū)域僅給醫(yī)院);

            ⑤以誠信(個(gè)人/公司誠信)來爭取客戶;

     第二部分、老客戶拜訪程序

    一、拜訪目的:了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r,促進(jìn)合作。

    二、拜訪方式:電話預(yù)約,面對面拜訪。

    三、拜訪注意事項(xiàng)。

    1. 出發(fā)前,先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達(dá)時(shí)間,希望對方屆時(shí)安排時(shí)間會(huì)面;

    2. 到達(dá)后,先以短信通知該區(qū)域所有客戶,銷售代表住的賓館、賓館電話;

    3. 達(dá)到后,即以電話約見客戶。拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。
    
    三準(zhǔn)備:①拜訪目的,了解市場狀況和發(fā)展形;

            ②電話預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn);

            ③近期銷售記錄和給客戶的其它資料;

    三必談:①目標(biāo)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀;客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期;

            ②市場動(dòng)態(tài),市場對目標(biāo)產(chǎn)品的反應(yīng)和接受程度;了解市場和競爭對手;

            ③目前銷售存在的問題和解決的方法;
    
    三必到:①必到市場了解目標(biāo)產(chǎn)品銷售情況,檢查市場;

       

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Tags:武器 主導(dǎo) 合作 營銷 客戶 拜訪

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