很久沒有在聯(lián)盟發(fā)帖了，作為西點的“將軍”，不免心中慚愧。還望斑竹諒解。

近期看到雪斑竹以銷售經(jīng)理的技能為主題，于是也根據(jù)一點自己的心得，來談?wù)劰芾怼?/p>

回想起剛做經(jīng)理的時候，一天上司隨口問我，什么是管理？我拿出能謅的本事來，天南地北的胡說起來。后來上司聽我說完，跟我講，其實管理就八個字：計劃，組織，協(xié)調(diào)，控制。我這才想起來，好象是一個美國的菲什么?？剖裁凑f過的，汗！之后發(fā)奮看一些關(guān)于管理的書，不至于以后再出現(xiàn)這樣的糗事。

前幾日，街邊買了本雜志，翻看中，有關(guān)于管理的層次的一些見解，感覺有些道理，再結(jié)合醫(yī)藥銷售中自己曾經(jīng)遇到過的困惑，在這里寫點東西，希望能給大家一些提示和幫助。

說到管理，大家都想當(dāng)管理者，但有幾個明白什么是管理，如何管理，管理的目標(biāo)和目的是什么？

一．授人以魚

初做主管，手底下有了幾個人馬，這時候最重要的是把自己拿手的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交下去，也許有的主管還要做部分的銷售工作，但無疑是要交出一部分手頭的工作的，不要把自己認(rèn)為不好的攤子趁機(jī)甩出去，這樣你的下屬很快就會發(fā)覺，而且所謂的“哥們義氣”在這時候很重要，要讓下屬們感覺到你是個好上司，就要用點“魚”來喂喂，而且還要是大魚，肥魚。其實這招，不光是做主管用的，高級經(jīng)理也經(jīng)常會用到。給了大家好處，下屬自然會對上司依賴。

二．授人以漁

有句古話：授人以魚，不若授人以漁。這是自然的。而且經(jīng)理如果一味的用魚去誘導(dǎo)下屬，會讓下屬產(chǎn)生依賴情緒，上司也會很辛苦。而且從長遠(yuǎn)的角度來說，魚是有限的，而“漁”的技能卻是可以手口相傳的。對于一些有能力，喜歡做銷售的員工來說，漁比魚好。這時候就要求經(jīng)理學(xué)習(xí)和領(lǐng)會漁的技巧，并把自己漁的經(jīng)驗傳授，這樣的團(tuán)隊比分魚的團(tuán)隊更加有凝聚力，因為你不只是個“大哥”，還是個“老師”。

三．授人以欲

都在說一個好的團(tuán)隊是有作戰(zhàn)力的，有凝聚力的。作為領(lǐng)導(dǎo)者，要知道調(diào)動群體的主觀能動性，也就是要挖掘出下屬的欲望。當(dāng)然，是做好工作的欲望，其他的欲望不挖也罷。如何挖掘欲望？其實就是要會激勵和引導(dǎo)。教會了漁之后，還要讓下屬去運用，運用的好了自然各方面的回報也就有了。作為管理者，激勵是項很重要的工作。也許你不用去做什么，只要做好了下屬的后方工作，多一些語言上的鼓勵和安慰，多一些經(jīng)驗上的指導(dǎo)和介紹，一個團(tuán)隊自然會向好的地方走下去。這也是管理的分界線，從實際操作上升到理論指導(dǎo)。

四．授人以愚

管理到了更高的層次，就不能只務(wù)實，還要學(xué)會務(wù)虛。愚在這里的意思和鄭坂橋的“難得糊涂”的糊涂有些相近。一方面，領(lǐng)導(dǎo)者希望下屬都忠實于自己，另一方面，也希望下屬學(xué)會難得糊涂。其實銷售中，有很多事情很煩瑣的，可以處理也可以不急于處理，能這樣也可以那樣，這時候就要管理者“明白”，而下屬“糊涂”的。古代的君王，有的推出“愚民政策”，是為了讓自己的統(tǒng)治更加鞏固；而現(xiàn)代的管理者推出的授人以愚，可以使下屬目標(biāo)更加明確，而不被一些不明確的事情所左右，這樣對團(tuán)隊的發(fā)展才更加有利。

五．授人以預(yù)

預(yù)在這里是當(dāng)預(yù)見能力講。也就是說，管理者除了要自己清楚團(tuán)隊前進(jìn)的方向，還要讓下屬也學(xué)會一定的預(yù)見能力。做銷售，預(yù)判能力很重要。一個好的銷售人員，能對他將進(jìn)行的拜訪有清楚的預(yù)期。一個老的銷售員也知道銷售中出現(xiàn)的問題如何解決。預(yù)還有種意思，是預(yù)備，也就是下屬有機(jī)會提升和發(fā)展。這也是經(jīng)理們常用的一種管理策略。

六．授人以娛

記得去年北京聯(lián)盟曾經(jīng)搞過一期征文，就叫快樂銷售。我從心里很喜歡的，也參與了征文。銷售工作有人講很枯燥，很煩瑣，很痛苦，但也有人說很開心，很輕松，很快樂。關(guān)鍵問題還是在于上層管理者的思路。有的公司月月提高指標(biāo)，年年換新人，大家都居安思危，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，忙忙碌碌，何談快樂？也有的公司，把員工的快樂作為公司的目標(biāo)之一，不錯的福利，有挑戰(zhàn)的獎金制度，確有實效的培訓(xùn)，都會使員工感到工作的快樂，也會在公司遇到困難的時候攜手共渡。曾經(jīng)和朋友聊過，人可以選擇快樂的工作和抱怨的工作，這完全取決與你個人和你的公司。大家可能都會有這樣的經(jīng)歷，一件事情，初做來還挺有意思和樂趣的，但如果成為了自己的工作，就會感到壓力和厭煩。工作是很辛苦的，但快樂的心情卻是自己能掌握的，一個成功的管理者所做的事情很簡單，就是讓他的下屬快樂的工作，這樣的團(tuán)隊才是最無敵的。

這里借用了一些看過的書上講的意思，也結(jié)合了自己的理解。只是淺淺的探討下關(guān)于管理的幾種形式和層次。其實沒有高低之分，目的只是想引起大家的思考，想想我們的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該采取哪種合適自己的方式來發(fā)展。