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新特藥年終沖量三步走

2008-09-09 16:42 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:新特藥年終沖量三步走文章來源:null發(fā)布時(shí)間:2008年9月9日 過年是收獲的季節(jié),廠家商家都變著法的要把錢從老百姓的口袋里多摳些出來。藥品是特殊商品,沒誰會(huì)沒病買一大堆藥放家里。難道,藥品真的搭不上春節(jié)這班消費(fèi)快車嗎? 藥品年終也沖量 年關(guān)將近,又

新特藥年終沖量三步走
文章來源:null      發(fā)布時(shí)間:2008年9月9日


 

    過年是收獲的季節(jié),廠家商家都變著法的要把錢從老百姓的口袋里多摳些出來。藥品是特殊商品,沒誰會(huì)沒病買一大堆藥放家里。難道,藥品真的搭不上春節(jié)這班消費(fèi)快車嗎?

  藥品年終也沖量

  年關(guān)將近,又到一年沖量時(shí),一年勞苦終要有所收成。

  過年是個(gè)好日子,老百姓們都觀望了一年,錢都在口袋揣熱乎了,總得在喜慶的節(jié)日里花出去吧。于是乎,各行各業(yè)使出渾身解數(shù)忙著年底沖量,或打折、或買贈(zèng)、或特價(jià),變著法的要把錢從老百姓的口袋里多摳些出來。

  但藥品是特殊商品,有自己特殊的銷量變化曲線,總不能叫誰家大年三十的買一大堆藥備用吧,那多晦氣啊。但是否藥品就趕不上春節(jié)這個(gè)消費(fèi)品銷售旺季了呢?也不見得。因?yàn)楦?a target="_blank">藥企及商家款項(xiàng)結(jié)算、業(yè)績考核等工作,都是在年底完成的,這一點(diǎn)與消費(fèi)品企業(yè)并無二致。

  因此,盡管年底如何收官、來年如何布子,各家自有打法,不盡相同,但年末趁商家、顧客腰包鼓脹之時(shí)壓一把貨,卻是藥企與消費(fèi)品企業(yè)共同的主題(注:本文僅以新特藥為例,操作內(nèi)容并不適合普藥)。

  消費(fèi)品是將產(chǎn)品在終端分散開來,最后壓到了顧客手里,盡管顧客回頭幡然悔悟,發(fā)現(xiàn)自己買的東西大都用不上,但對(duì)不起,“貨物出門,概不退換”。與此不同,基于新特藥的產(chǎn)品特性,藥企只能將藥品壓向渠道。

  因此,怎樣才能使渠道對(duì)壓貨產(chǎn)生興趣?壓貨后,怎樣使渠道消化產(chǎn)品?一定要采取雙向并舉策略,壓貨靠政策驅(qū)動(dòng),消化靠活動(dòng)拉動(dòng)。一驅(qū)一拉,驅(qū)動(dòng)有效、拉動(dòng)有力,才能既沖高銷量,又堅(jiān)定渠道信心。

  因此,我們建議,年末的壓貨行為應(yīng)是系統(tǒng)而為,是企業(yè)整個(gè)年度營銷行為的一部分,應(yīng)在年初就設(shè)計(jì)好,而不是僅僅為了在年末完成銷量任務(wù),胡亂應(yīng)景地沖一把了事。

  年終沖量三步走

  筆者曾為一朋友企業(yè)的新特藥品種設(shè)計(jì)營銷策略,制訂了營銷三步棋,年末沖量只是其中最后的一步。

  第一步,年初制訂年度營銷計(jì)要合理,任務(wù)設(shè)置要科學(xué)合理,要權(quán)衡全年計(jì)劃;第二步,任務(wù)壓力年中要適度釋放,不能全寄望年底的那一把;第三步,才是年底壓貨沖量,注意此時(shí)要為下年年初的產(chǎn)品銷售留有余量,“壓貨無罪,過量該死”。

  三步走得好,則銷售進(jìn)入良性循環(huán),年末沖量不但不會(huì)脹死渠道,還能在一定程度上擴(kuò)大市場(chǎng),為次年銷售開個(gè)好局;三步走不好,很可能就是你在這個(gè)市場(chǎng)的最后一筆“大買賣”了,開春后你的主要工作就由發(fā)貨收錢重新回到尋找客戶了。

  這三步棋要如何走?以下是筆者自撰土方,“適癥者可酌量服之”。

    一、年初銷售政策設(shè)計(jì)衡定余量。

  1.確保合同的剛性。在筆者的經(jīng)驗(yàn)中,好談的合同往往結(jié)果是兌現(xiàn)難、執(zhí)行難。正所謂,先說斷,后不亂,丑話都說在前面,對(duì)后面保持好的市場(chǎng)秩序大有好處。即使要整頓市場(chǎng),也是有言在先,師出有名。

  因此,銷售合同既要明確廠商雙方的權(quán)益責(zé)任,還要將各種可能情況都納入合同范疇,開宗明義,約法在先。

  2.確定任務(wù)彈性當(dāng)量。廠商雙方商定的銷售任務(wù)只是假設(shè)值,因?yàn)槲覀兘o渠道的任務(wù)是依據(jù)他現(xiàn)有的終端網(wǎng)絡(luò)與標(biāo)桿醫(yī)院的既有產(chǎn)出做出的均勻計(jì)算。合同任務(wù)一般是計(jì)算后理想值的五分之三。如果雙方這點(diǎn)不能確定,那么后兩步棋將不復(fù)存在,企業(yè)也沒有空間來設(shè)計(jì)促銷政策。

  3.新特藥忌諱多品種獨(dú)家代理。渠道總是喜歡代理你所有有銷售潛力的品種,這是慣例,也符合渠道不吃也占的心態(tài)。而我在04、05年運(yùn)作中發(fā)現(xiàn),代理商的多品種運(yùn)作大多一廂情愿,貪多嚼不爛,新特藥采用多品種獨(dú)家代理的運(yùn)作模式,多半效果不佳。

  新特藥運(yùn)作,不適合將兩個(gè)有獨(dú)特賣點(diǎn)、有獨(dú)特運(yùn)營特點(diǎn)的高端產(chǎn)品放在同一個(gè)代理商手里。我做了一個(gè)簡單統(tǒng)計(jì),三個(gè)新特藥都給一個(gè)代理商,則他在一家醫(yī)院終端的總銷量只能到20萬;但如果交給三個(gè)代理商分別做,則在這家醫(yī)院三個(gè)品種的總銷量能達(dá)到30萬。

  道理很簡單,獨(dú)家代理三個(gè)品種,則在該醫(yī)院終端的運(yùn)作成本攤到單品種上就較低,代理商繼續(xù)做大的動(dòng)力不足;而只讓他代理一個(gè)品種,他別無選擇,只能將該品種銷量做到最大,才能抵消相比前者更高的運(yùn)作成本并盈利。

  問題又來了,既然獨(dú)家多品種代理模式的運(yùn)作成本更低,為何反而不選擇呢?因?yàn)榻K端運(yùn)作成本是由代理商承擔(dān)的,省下這部分錢也到不了企業(yè)手里,反而降低了代理商做大的動(dòng)力。如果是你,會(huì)如何做?

  因此,我們建議在新特藥的操作中,放棄現(xiàn)在流行的多品種捆綁銷售模式,盡量避免品種交叉。但在操作中要注意兩點(diǎn):一,只有利潤空間大的新特藥品種,才能支撐起單品種單代理商的運(yùn)作模式;二,對(duì)機(jī)構(gòu)代理商,可以將品種經(jīng)銷權(quán)作為對(duì)其的一種獎(jiǎng)勵(lì)。

  4.集中企業(yè)匹配的渠道激勵(lì)資源。前期不做撒雨點(diǎn)般的激勵(lì)投放,積蓄能量,咬牙頂住誘惑與初期銷量不大的壓力,堅(jiān)決不能讓銷量提升依賴于習(xí)慣性促銷。

  此階段要點(diǎn)在于:合同要縝密、操作要簡便、服務(wù)兌現(xiàn)要及時(shí)。

  二、年中適度、有計(jì)劃地釋放銷量壓力。

  1.修訂合同。通過半年運(yùn)營,各區(qū)域市場(chǎng)的銷售趨勢(shì)已大致表現(xiàn)出來。此時(shí),要對(duì)比衡量代理商實(shí)際銷售與年初計(jì)劃銷售曲線,并根據(jù)代理商運(yùn)作情況,清理、整肅不良代理商、傾斜激勵(lì)標(biāo)桿代理商。

  代理商分三類:未完成任務(wù),但有完善的隊(duì)伍,可能完成任務(wù)的,或有實(shí)力證明醫(yī)院已經(jīng)開發(fā),但沒有實(shí)力做好臨床推廣的,將進(jìn)行新一輪合同談判,半年購貨完成后銷售任務(wù)可下調(diào)五分之一;運(yùn)作不佳、能力有限、尸位素餐者,幫助其轉(zhuǎn)讓合同或轉(zhuǎn)換品種,個(gè)別區(qū)域強(qiáng)行終止合同以儆效尤;已完成任務(wù)的為VIP客戶,激勵(lì)措施如下。

  2.給VIP客戶獎(jiǎng)勵(lì),要足以令其大喜過望。首先,為VIP客戶設(shè)計(jì)能公諸于眾的各種優(yōu)惠措施,只有市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異者,才能邁過設(shè)置的高門檻,享有這些優(yōu)惠;其次,優(yōu)惠內(nèi)容要是某種意外獎(jiǎng)勵(lì),不能是直接的獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金,而且要半年一次,不能搞得像家常便飯,那就不值錢了;最后,獎(jiǎng)勵(lì)幅度要突破VIP客戶心理極限,超出其原來預(yù)期幾倍,甚至幾十倍,才能達(dá)到效果。但要注意一點(diǎn),“猛藥”傷身,一不能常吃,二要為客戶后續(xù)出貨做好協(xié)銷工作。

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Tags:年終 代理商 銷售 任務(wù) 品種 渠道

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