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新特藥年終沖量三步走(2)

2008-09-09 16:42 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:新特藥年終沖量三步走文章來源:null發(fā)布時間:2008年9月9日 過年是收獲的季節(jié),廠家商家都變著法的要把錢從老百姓的口袋里多摳些出來。藥品是特殊商品,沒誰會沒病買一大堆藥放家里。難道,藥品真的搭不上春節(jié)這班消費快車嗎? 藥品年終也沖量 年關將近,又

  3.釋放適當。獎勵活動的影響要達到自己為年終目標作鋪墊的所設計效果。

  此階段要點在于:年初設計與年中實際運營要相互靠攏,對客戶取舍要有度,活動、路演、協(xié)銷要有氣勢。

  三、年底沖量。

  1.確定各代理商的接受空間,計算代理商的終端銷售增長軌跡,計算代理商的資金運營狀況,分拆開發(fā)狀態(tài)與素質(zhì)結構等等。

  一般壓貨的指標是次年前兩個月的銷量累計。不同政策分別對待,完成任務的超額壓貨與任務欠缺者的任務彌補性壓貨。

  2.“兩看一推”,合作共贏。在三、四季度交替之際高頻次投放各類產(chǎn)品推廣活動,啟動立體營銷策略,利用高端拉動品牌效應,要使代理商看到潛力。立體營銷要求高品位、高規(guī)格、大規(guī)模,配合宣傳策略,追求傳播到位,規(guī)?;w現(xiàn)在活動的檔次、規(guī)格、頻次、操作嫻熟度和質(zhì)量等。

  要使渠道看到實惠,既得到利益逐步放大,終端銷量穩(wěn)定上揚,企業(yè)行銷舉措被市場認可。

  注意:企業(yè)推波助瀾的協(xié)銷政策必不可少。渠道被壓貨后的壓力,同樣是企業(yè)來年經(jīng)營的壓力,企業(yè)肯定不想來年一、二月的回款為零。

  在三步棋中,有兩個關鍵之處需要注意:一是銷售計劃的落實,二是落實銷售計劃過程中的的修正。計劃落實重點在夯實基礎工作,一定要讓讓營銷人員、渠道伙伴讀懂方案,積極實施;計劃修正是指在開發(fā)進院、終端宣傳、發(fā)動戰(zhàn)略方面要隨市場而變,不能盲動。一般說來,上半年要徐徐而動,儲備能量,下半年才氣貫長虹般沖向市場。

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Tags:年終 代理商 銷售 任務 品種 渠道

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