入門閑談之四拜訪前準(zhǔn)備(下)
核心提示:入門系列前面寫了兩篇,到這個時候就開始感覺很有壓力了。想作為一個系列,內(nèi)在邏輯是一個新人從入門開始直到實戰(zhàn)中遇到的一些問題。開篇寫了整體宏觀的東西,第二篇寫了關(guān)于對手,其實是有一點偏離邏輯的。這一篇將從拜訪前準(zhǔn)備開始,下一篇將會談到拒絕處
入門系列前面寫了兩篇,到這個時候就開始感覺很有壓力了。想作為一個系列,內(nèi)在邏輯是一個新人從入門開始直到實戰(zhàn)中遇到的一些問題。開篇寫了整體宏觀的東西,第二篇寫了關(guān)于對手,其實是有一點偏離邏輯的。這一篇將從拜訪前準(zhǔn)備開始,下一篇將會談到拒絕處理,然后是和醫(yī)生如何有話題聊,再到我們常見的一系列的問題,整個系列大概的思路就是這樣的。
二、資料及問題準(zhǔn)備
有人說資料有什么好準(zhǔn)備的,不就是去和客戶聊聊嘛,有的人做得很好不是也沒帶資料嗎?誠然,我不否認(rèn)這點。當(dāng)你和客戶很熟悉了以后,也許不需要那么多的準(zhǔn)備。但是我想,這個帖子更多的是準(zhǔn)對新人,那么對于他們來說,做些準(zhǔn)備一定是必要的。準(zhǔn)備得越充分你在拜訪的時候才越有信心。
1.DA的準(zhǔn)備:無論哪個公司,都會有關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)資料。而我們要準(zhǔn)備的,首先要保證自己的包里帶了資料,不要和客戶聊到產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)沒有帶DA,那就顯得不太專業(yè)了;其次要對DA上的東西有所了解,也許你不是醫(yī)藥專業(yè)出身,但你至少要了解一點點吧,不然你總不至于對客戶說我不懂,你自己看吧。就算是吹也要大范圍不錯吧;再次對于外企的代表來說,可能你手頭上的DA特別多,那你也要估計一下可能需要的DA,因為實際上話題應(yīng)該是你來主導(dǎo)的,所以需要哪些其實你應(yīng)該是心里有數(shù)的;最后就是DA在包里最好拜訪有序,需要的時候第一時間就能找到,而不是在客戶面前在包里亂找一氣,還是會顯得你不夠?qū)I(yè),客戶對你的看法就不一樣了。
2.禮品的準(zhǔn)備:一般是指小禮品。我們都知道,很多公司都會有一些帶有公司LOGO的小禮品,而這些我們是應(yīng)該隨身帶著的。一般來說,小的禮品最好是一見面的時候就給。(關(guān)于禮品什么時候給其實是有不同看法的,這個以后我也會來談?wù)劦模┳尶蛻裟昧四愕挠悬c不好意思的。但是,提醒一點,小的禮品在包里擺放的位置是有講究的。因為小禮品也有好的有差的。我們對于不同的客戶是不同對待的。那你也應(yīng)該知道在非重要客戶面前就不要讓他知道你還有那些好的東西,不然你總不能送他差的吧。所以你的包最好有幾層,每層放的東西是不一樣的,這樣子就不至于發(fā)生差錯。
3.樣品的準(zhǔn)備:很多公司會有樣品送給客戶。但是不是所有的客戶都需要送的,所以你的樣品在準(zhǔn)備的時候最好好好想想,不要讓不該看到的人看到了而造成你的損失。
4.客戶背景的準(zhǔn)備:你這次出門準(zhǔn)備拜訪的客戶你都在腦海中過了一遍嗎?也許你不能把所有的人都過一遍,但對于重點的客戶,你是需要準(zhǔn)備的,對他的背景資料要有所了解,這樣子你在見到他的時候才會不慌張。
5.科室背景的準(zhǔn)備:對于你要拜訪的科室,你大概了解嗎?大家都知道現(xiàn)在的人際關(guān)系是很復(fù)雜的,很多科室里的矛盾很多。那么你就要知道哪些人和哪些人有矛盾,不要做出那種讓矛盾的人一起和你聊天,那你就完了。還有,對于有矛盾的人,要各個擊破,不要讓有矛盾的人看到你去拜訪他的對手,你寧可這次只拜訪一個也不要求全都拜訪而壞事。
6.重點客戶話題準(zhǔn)備:對于你的重點客戶,最好是有預(yù)約的。其次,當(dāng)你去見他之前,你對他的了解有多少。還有,你準(zhǔn)備了和他聊的話題嗎?其實就是你這次拜訪的目的,所有話題的準(zhǔn)備都是圍繞拜訪目的來的,你要事先準(zhǔn)備一下,特別是新代表,你的技巧還不熟練,所以你就該先準(zhǔn)備。話題是由開場白開始,先準(zhǔn)備好見到客戶的開場白,然后就要準(zhǔn)備可能遇到的拒絕或場景,事先準(zhǔn)備好對付的辦法。如果進(jìn)行順利,那么下面一步一步的東西其實你都要有所預(yù)見,這樣子準(zhǔn)備的話你的拜訪效果才會好。優(yōu)秀的還會準(zhǔn)備最后結(jié)束時的話題及話術(shù),為下一次拜訪留下機(jī)會。
7.其他的準(zhǔn)備:你的其他資料準(zhǔn)備,比如筆記本啊,通訊錄啊什么的
8.最后還要提一點的是前面說過的著裝以及你的手機(jī),這些要注意細(xì)節(jié),如果都準(zhǔn)備好了,你就可以出門了。
當(dāng)然,這樣子準(zhǔn)備的確很累,很繁瑣。但是,對于一個新代表來說,這是你做新代表必須做的。優(yōu)秀是一種習(xí)慣,你只有養(yǎng)成了良好的習(xí)慣才會在后面越做越順利。熬過了這一痛苦的階段,后面你就會感受到現(xiàn)在的痛苦是值得的。
好了,下一篇我們就到醫(yī)院里去看看如何處理拒絕啦…
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