前面寫了拜訪前的心理及資料準備，這一篇開始就要實際到醫(yī)院看看我們遇到的一些問題該怎么處理。那首先我們會遇到的就是客戶的拒絕，而因為客戶類型的不同，我們遇到的拒絕也不同。所以就根據客戶的類型來看拒絕處理。

客戶常見的類型

    作為代表，到了醫(yī)院會遇到形形色色的客戶。而這些客戶因為其個人的性格、成長環(huán)境、家庭背景的不同，就會在和代表打交道時表現出不同的態(tài)度。常見的有三種：

⑴熱情型：代表來訪時會比較熱情接待，也愿意和代表聊天

⑵粗暴型：代表來訪時態(tài)度比較惡劣粗暴，提出很多問題

⑶冷漠型：代表來訪時態(tài)度比較冷漠，對提出的問題也敷衍了事

     這一篇呢，就主要來談談如何看待熱情的客戶：

1.現象：我相信這種類型的客戶是絕大多數代表所喜歡的，也是多數新代表早期花最多時間去拜訪的。剛開始拜訪的時候很容易遇到拒絕，而這類客戶又是那么熱情，給我們受傷的心靈來了點安慰。所以很多時候新代表都會不自覺跑到這個客戶那里去了。想想你自己是不是這樣子的情況？

2.結果：但是當我們每月拿到流向單的時候就會發(fā)現，這類客戶談的時候很開心，但是統方出來卻往往量很小，于是很多代表就很郁悶，對吧？

3.解析：

①有沒有想過，客戶對你很熱情，同樣會對其他的代表（包括你的競爭對手）很熱情，而你會產生一種錯覺，以為自己和這個客戶關系很鐵了。這是不是一種潛在的拒絕？

②你花了很多時間在這個客戶身上，而產出卻很少，值嗎？

③這類型的醫(yī)生一般都是那種很狡猾的，他對所有的代表都來者不拒，然后撈取最大的利益，甚至連一點小禮品都不放過。所以他一般都會平均分配他的處方，每個人都不得罪，然后都拿好處。而且還落個好名聲，搞得大多數代表都會覺得他好。

4.處理：

①正確認識：對這種類型的客戶千萬不能抱有幻想，不能指望其有很大的處方量。

②時間分配：對這種類型的客戶千萬不能花太多的時間，其實他們態(tài)度好，我們也就稍微花一點時間常規(guī)去拜訪就可以了。千萬不能覺得他們好說話就每次都和他們聊很長時間，這樣其實是在浪費你的時間。記住，你的拜訪是要有產出的，把時間浪費在這種類型的客戶身上實在是不值。

③療傷：對這類型的客戶，有個作用就是療傷。當我們在其他客戶那里遇到拒絕，很傷心的時候去拜訪這種客戶會起到療傷的作用。但是前提是你要先去拜訪那些難搞定的客戶，而且不能老是去療傷。不然久而久之就形成療傷習慣了，也是不好的。

④與眾不同：這類客戶一般是對大多數人都好，但他也會對一小部分人是很好的。這種人關鍵是看我們怎么去做，我們要做的就是與眾不同，這樣他才會對我們也不同。而關鍵是怎么花心思去真的打動他的心。因為常規(guī)的方法他早就司空見慣，真正能打動他心的事情是很少的，所以對代表要求比較高，要很細心去發(fā)現他的需求，這種需求真的是超越金錢之外的需求。

        其實在我看來，這種客戶是最可惡的，忽悠人于無形之中，而新代表往往是難以察覺這種無形的拒絕。所以在拒絕處理第一篇就來談談如何對待潛在的拒絕。記住一點：沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。所以那些無怨無緣故對你很熱情的客戶是很假的。

（PS:聯盟中的高手很多，在高手看來可能是有些簡單。但寫這個系列其初衷就是想幫助那些剛入行的新人，畢竟他們對這個行業(yè)的一些情況還不是很了解。至于說是否真的有幫助，限于個人水平，僅供參考。之所以每次都是寫一個很小的點，是考慮到新人的一個成長過程，一點一點吸收可能會比較好一點。）BMW760  2008-10-13 13：30