前面寫了拜訪前的心理及資料準備，這幾篇開始就要實際到醫(yī)院看看我們遇到的一些問題該怎么處理。那首先我們會遇到的就是客戶的拒絕，而因為客戶類型的不同，我們遇到的拒絕也不同。所以就根據(jù)客戶的類型來看拒絕處理。

    作為代表，到了醫(yī)院會遇到形形色色的客戶。而這些客戶因為其個人的性格、成長環(huán)境、家庭背景的不同，就會在和代表打交道時表現(xiàn)出不同的態(tài)度。常見的有三種：

⑴熱情型：代表來訪時會比較熱情接待，也愿意和代表聊天

⑵粗暴型：代表來訪時態(tài)度比較惡劣粗暴，提出很多問題

⑶冷漠型：代表來訪時態(tài)度比較冷漠，對提出的問題也敷衍了事

     這一篇呢，就主要來談?wù)勅绾螌Υ切B(tài)度很粗暴的客戶：

1.現(xiàn)象： 態(tài)度比較粗暴一般有兩種情況：①你一進到主任辦公室還沒講話他就請你走或者態(tài)度很不好②你進到主任辦公室介紹完自己是哪個公司做什么產(chǎn)品的代表后，他就開始發(fā)火了。

2.結(jié)果： 這類客戶我們就是“愛恨交錯”，有時歡喜有時愁

3.解析：

①如果是第一種情況，我個人感覺代表應(yīng)該首先檢討自己的行為，肯定是自己的行為出了問題，讓主任很反感，所以態(tài)度就很不好。還是那句話“沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”。既然主任都不知道你是那個公司的，就開始罵你或態(tài)度不好，一定就是你出問題了。有些代表不禮貌就沖進去了，或在不恰當?shù)臅r間進了別人的辦公室，或者是他的著裝不是很協(xié)調(diào)或者是整體感覺有些猥瑣等等。記得我在醫(yī)院就經(jīng)常見到有些代表穿著白色休閑西裝搭配黑皮鞋，這不知道是不是特別搞笑？這個就是代表需要自我檢討的啦。

②有可能是那天客戶真的是心情不好，正好拿你出氣。這種可能還是比較小的，畢竟我們的客戶還算是素質(zhì)比較高的一群人。

③如果是第二種情況，他聽完你介紹以后就開始發(fā)火，這一般情況就是你的前任得罪他了或者對你的前任、公司不滿意，所以就要發(fā)發(fā)牢騷。

4.處理：

①如果真的是客戶心情不好，那就自認倒霉，下次再來。這種情況一般可以從客戶的表情中看出來。一般心情不好應(yīng)該是在你進來之前就有點表象了，而且是罵完你之后就會表情轉(zhuǎn)陰，而且你再次去拜訪時他一般就不會態(tài)度這么差了。

②如果是因為對你的行為反感，那么這個問題就有點難了。畢竟你給他留下了不好的第一印象。這種情況判斷很簡單，再次去拜訪態(tài)度依然不好。怎么辦？那就首先檢討自己錯在哪里，加以改進。再多次拜訪，改變他對你的看法。

③如果是因為前任或公司的原因，還是有幾種情況：a:對你的前任非常不滿意，不愿意繼續(xù)和你們合作了。這種情況下你找他幾乎都是不理你的，就是告訴你不想和你合作。我就碰到過這樣的一個客戶，我是傷透了腦筋。我每個禮拜見他2次，一個月幾乎是十次左右，整整持續(xù)了三個月，幾乎在我絕望的時候他才給了我一點點的機會。b：對你的前任非常不滿意，在你面前抱怨了很多東西，甚至會罵你一頓。這個時候?qū)ξ覀儊碚f就是機會。因為如果他真的不想和你合作的話，是什么都不會告訴你的。向你抱怨，就是看你怎么去做，只要能解決問題的話，相信他還是會和你合作的。我那時就碰到這樣一個客戶，我最大的客戶也就是我的“槍手（killer）”就是這樣培養(yǎng)的。那時我剛接手醫(yī)院，第一次見到那個客戶時，剛介紹完就被他罵了個狗血淋頭，一大堆問題仍給我。那一次我都想不干了，我覺得怎么能被人這么罵呢？但我還是忍了。在那里聽他罵，啥也沒說，就是在那道歉。后來再次去拜訪時，他的態(tài)度就好了很多。慢慢和他聊起來，原來他其實不是需要什么東西，就是不喜歡前任代表對他的態(tài)度，感覺不是很尊重他。雖然他不是科室主任，也不帶組，但是他病人很多，用量很大。在被罵過以后，我和他還真的是不打不相識，后來我就慢慢去了解他，去做一些讓他感動的事情，于是我們就真的成了朋友。后來就發(fā)展到他是我的槍手，只要我有困難，他一定會幫我。我那時都和他說，只要幫我用到差不多就好了，我不需要全用我的，他也要生存的，該用那些費用高的還是適當用一些。他說如果是我的前任，他一盒都不會用。幫我是因為我們是朋友，他也不缺錢，也不在乎那么多東西的。那時真的很感動，也很慶幸自己被罵得值得。

     總體上來說，態(tài)度不好的這些客戶，我們不要害怕。如果確認不是自己的問題的話，就耐心點，多去了解原因，找到原因，解決他，相信這些客戶后來就會成為你的朋友，不打不相識嘛。