詳解醫(yī)藥銷售拜訪中的“探尋”
核心提示:論壇里面關(guān)于探尋的帖子不多,我在這里寫下我的一些觀點(diǎn),很希望各位能夠給多一些建議。眾人拾柴火焰高,集合大家之智慧,把“探尋”真正的把握!探尋一,探尋的準(zhǔn)備——基本功決定成?。?、 別的代表對他的分析(非常重要)2、 科室里面其他醫(yī)生對他的評價(jià),
論壇里面關(guān)于探尋的帖子不多,我在這里寫下我的一些觀點(diǎn),很希望各位能夠給多一些建議。眾人拾柴火焰高,集合大家之智慧,把“探尋”真正的把握!
探尋
一,探尋的準(zhǔn)備——基本功決定成??!
1、 別的代表對他的分析(非常重要)
2、 科室里面其他醫(yī)生對他的評價(jià),或醫(yī)生對他的感覺。
3、 家庭情況、收入等
4、 性格、喜好
尋求聯(lián)想:
社會(huì)地位(醫(yī)院、科室行政) ——權(quán)利空間
家庭情況(承當(dāng)?shù)呢?fù)擔(dān)等壓力)——金錢需求
學(xué)術(shù)地位(學(xué)會(huì)職位,地位) ——學(xué)術(shù)需求
興趣愛好(具體的愛好) ——興趣需求
、、、、、、、
二,探尋的真諦——讓客戶說出來
我認(rèn)為,探尋的真諦在于“讓她說出來”!她說的過程呢,就像將冰山一角之下的大部分冰山,從隱藏的水底下表現(xiàn)出來的過程。
比如,通過調(diào)查某位主任對某個(gè)旅游非常感興趣,剛好你又有一個(gè)很好的旅游會(huì)議項(xiàng)目可以提供。那么本次探尋就是讓他表示對旅游會(huì)議的興趣。
注意,最好是你讓他說出來!
三,探尋的關(guān)鍵——創(chuàng)造合適的機(jī)會(huì)!
在這個(gè)機(jī)會(huì)里面,客戶對我們的探尋沒有抵觸情緒,關(guān)乎交談地點(diǎn)、氣氛、心情等等原因。
四,探尋的具體實(shí)施
1、 鋪墊——融洽氣氛(拉家常)
2、 引入——具體話題(旅游看法)
3、 深入——某個(gè)地點(diǎn)(對某地點(diǎn)的感覺)
4、 詢問——讓她說出來!(她的興趣)
5、 后續(xù)——有好多種處理方法: 1)馬上答復(fù),一拍即合!
2)轉(zhuǎn)移話題,后續(xù)給予驚喜
3)模糊說法,后續(xù)努力,讓她知道你的努力,你的用心。
后續(xù)其實(shí)是一種“締結(jié)”, 我舉例三種方法,具體適時(shí)要根據(jù)客戶的實(shí)際情況來決定。
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