醫(yī)藥銷售代表銷售技巧

                                       --怎樣做一名成功的醫(yī)藥銷售代表

     一、概述 
　  專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義 
　　專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。 
醫(yī)生的角色 
　　藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。 
藥品銷售鏈條 
　　在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。 
醫(yī)藥代表的角色 

    1.醫(yī)藥代表的角色定位 
　　據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是： 
　　醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。 

    2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知 
　　 針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知： 

【案例】 
某醫(yī)藥代表的工作描述　　 

職位：醫(yī)藥代表　  

上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 

工作區(qū)域：青城市　　 

工作目的：　 

①建立并維護(hù)公司的良好形象　　 

②說服采購人員購買公司的產(chǎn)品　　 

③說服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品　　 

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果　　 

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用　　 

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品　　 

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙　　 

⑧收集提供市場綜合信息　　 

⑨收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息  

銷售人員的基本職責(zé)：　　 

①達(dá)到個(gè)人的營業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)　　 

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益　　 

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率　　 

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確　　 

⑤對客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說服及定期拜訪　　 

⑥確保對每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸齑妗　?nbsp;

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定 

⑧確保回款及賒賬符合公司的要求程序 


醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì) 

1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí) 
　　醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。 
2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能 
　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。 
3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神 

    在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。 
    如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。 
　　如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。 
　  木桶理論：水只能裝到最短的木板處