關(guān)于家訪的一些討論
(0)核心提示：關(guān)于家訪的一些討論一、家訪的原因主要可概括為以下幾個(gè)：1.維護(hù)式；2.解決問(wèn)題式；3.上量式?？偟母惺埽嚎梢宰尠菰L有更融洽的氣氛，談話更方便，更容易達(dá)到拜訪的目的，建議多做家訪。二、拜訪的程序及應(yīng)該注意的幾個(gè)方面： 1、 什么類型的客戶適合做家訪？
關(guān)于家訪的一些討論
一、家訪的原因主要可概括為以下幾個(gè)：
1.維護(hù)式；2.解決問(wèn)題式；3.上量式。
總的感受：可以讓拜訪有更融洽的氣氛，談話更方便，更容易達(dá)到拜訪的目的，建議多做家訪。
二、拜訪的程序及應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
1、 什么類型的客戶適合做家訪？
適合做家訪的客戶類型有：不拒絕家訪；親切型客戶；認(rèn)可代表 /產(chǎn)品/公司；有合作意向；對(duì)代表有一定接受度，想更加了解者。
做家訪時(shí)應(yīng)該注意來(lái)者不拒（貪小便宜）之類型的客戶。
2、 訪前準(zhǔn)備：
家訪前應(yīng)該注意一下準(zhǔn)備工作：邀約（確定家訪時(shí)間）；明確家訪目的；做好家訪的禮品匹配；考慮家訪時(shí)的話題選擇；反復(fù)確認(rèn)家訪時(shí)間；熟悉客戶家的路線；家訪時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)（比邀約的時(shí)間提前5分鐘到達(dá)）；考慮是否需要幫手一起家訪等。
3、 家訪時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題：
把握家訪的目的（歸根到底是為了銷量問(wèn)題）；把握家訪過(guò)程的時(shí)間（大概20分鐘）；談話前要先活躍氣氛；注意觀察客戶的家庭情況從而判斷客戶的性格類型；注意客戶態(tài)度的轉(zhuǎn)變；注意談話的環(huán)境而選擇話題；家訪過(guò)程中應(yīng)該多關(guān)心客戶（如了解客戶最近關(guān)注的事情并為下次拜訪創(chuàng)造條件）。
4、 家訪后的跟進(jìn)工作：
跟進(jìn)家訪的目的即家訪中談到的話題；跟進(jìn)家訪中客戶提出的問(wèn)題；解決家訪中客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)變的原因；創(chuàng)造可以感動(dòng)客戶的事情從而達(dá)到銷量目的。
三、家訪時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)場(chǎng)景及解決辦法：
1、 家訪時(shí)客戶態(tài)度冷淡（不主動(dòng)與你溝通時(shí)）：
原因：性格屬于冷淡型；客情不到位；對(duì)話題不感興趣；只為貪小便宜；代表/公司與客戶之間有問(wèn)題。
措施：多設(shè)定一些問(wèn)題去多問(wèn)客戶。
2、 家訪時(shí)不讓進(jìn)家門/樓下見面/進(jìn)了家門后有家人在：
措施：A.只要能把事情談好就行，不一定非要進(jìn)家門；
B.有家人在時(shí)盡量少談?wù)邌?wèn)題。
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