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我做招商的一些經驗(二)快速篩選法

2008-12-26 15:46 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:上次提到的招商經驗只是一般的框架,從今天開始我每天寫一到兩個關于實戰(zhàn)經驗的帖子?。ūM量附案例)還是那句老話,如果我說的不對,或者有欠缺的地方,還請一些同行朋友點評出來!我的QQ:199950120 到現(xiàn)在為止,一般的招商談判的周期為15天到30天,或者更長

上次提到的招商經驗只是一般的框架,從今天開始我每天寫一到兩個關于實戰(zhàn)經驗的帖子?。ūM量附案例)還是那句老話,如果我說的不對,或者有欠缺的地方,還請一些同行朋友點評出來!我的QQ:199950120

  到現(xiàn)在為止,一般的招商談判的周期為15天到30天,或者更長!也有個別情況3-5天的,僅僅只是個別!由于我們每天的電話量很大,所以發(fā)出去的網址和快遞我們要進行二次追訪,這時候很多客戶也已經進入了二次三次談判,這樣每天的工作量會加大,處理新名單的量也會隨之減少!怎樣有效的去判斷一個客戶,減少談判的周期,這就是今天要講的快速篩選法(建議新人開始不要使用,另外招商方式因人而異,尤其是男人和女人的差異,往往女孩子可以借助自己先天的條件,即:語氣的親和感等,可以很快的讓對方產生好感以達到信任的目的!所以本貼的快速篩選法建議男同胞們使用!呵呵)

  第一、詳細的了解自己的產品,了解自己的產品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走終端!這樣在看到找產品的客戶名單時,先看好他在找哪類名單,進行第一次判斷,是做RX的還是OTC的?是做獨家的還是做普藥的?是做炒作的還是做會議的,等等等等,如果自己產品都是RX的,則就先不要去給OTC推薦!除非他是做跑方的!如果自己的產品全是獨家的,就先不要去找做普藥的!因為做普藥的人通病就是,產品的價格便宜!(注:我在每句話前加了個先字,其實有時間的話,這些人還是不要放棄的)

  第二、第一次篩選過后,進入第二輪篩選,這就是初次去電了,這時候的電話是最主要的,因為是給客戶的第一印象!記住,把握這次電話,不要總感覺第一次去電越簡單越好,只要你用一個廣告的口吻介紹出你的產品以后,只要客戶對你的產品有興趣了,想進一步了解這個品種了,那就抓住機會去了解他!了解他的網絡,順便從他的語氣中,去判斷他的性格!比如,一個客戶張口就說,發(fā)個短信過來吧,很顯然,我們不會去浪費一毛錢送給電信的!看其性格確定滿足不滿足其提出的短信、資料或其他要求?。ㄟ@種判斷差很大,建議一般別用)
  第三、一般的二次追訪,即,去詢問客戶看網址了沒有,傳真看了沒有!這不能急!一般短信客戶1-2天詢問,傳真可以當天詢問或者第二天詢問!如果對發(fā)短信客戶連續(xù)兩次去電都還沒看的,就放棄吧!但是記得一點,每次詢問看短信了沒的同時一定要突出自己的品種,比如:XX經理,上次給您談的獨家特效藥XXX品種,您說給您發(fā)個網址的,不知道您看了沒有!當然也不能太夸張!我們的目的就一點,讓客戶去看!如果客戶連看都不看,則我們就是在做無用功了。對于效果最高的介紹產品方式:快遞資料!也需要注意一點,因為快遞資料只是去拿實物給客戶來介紹產品,如果我們以為發(fā)了快遞就是等客戶收的話,那你錯了,你可能就因此浪費了你寶貴的時間!如果快遞需要4天到,我們可以很好的利用這4天去和客戶介紹這個品種,總之目的就是讓他不會把這個品種淡忘!讓他一拿到你的資料就會想起來你!
  第四、做招商的肯定會聽到耳朵起繭的那句話:我已經讓業(yè)務員那資料去跑了,等有什么消息我會給你聯(lián)系的!或者,我在做市場調查,等調查好了再給你去電!如果你選擇等,那我告訴你,有得你等了!其實,客戶說這句話的時候(其實一大半是在拖時間)你要了解到,他一定對這個品種還有著問題!所以你要學會勤問!第一要問自己,我有沒有把這個產品談透了,我有沒有解決掉客戶的問題,或者說打消他所有的顧慮!第二要問客戶,您調查這么多天了,我想了解下您到底在調查這個品種的哪些方面呢?或者說您對這個品種還有哪些問題或者顧慮呢!總之一定要學會問,把客戶所有的問題顧慮打消,他進貨也就是個很正常的事情了!這個問題我放在快速篩選這里,也是想讓你通過去問,了解他到底是不是在考慮這個品種,如果一直市場沒調查好,還一直問不出問題的客戶,我建議:PASS!或者說,真正的象他說的那樣,等他來電話吧!放一邊吧!
  第五、關于打款,如果錢不打到公司里,那一切皆有可能,所以我們不要輕易相信客戶。現(xiàn)在經常會遇見說打款不打,結果關機一個星期的大有人在(客戶一般兩個聯(lián)系方式)!打電話不接,就發(fā)短信,這類人先放棄對他的幻想,但是一定要有種精神,就是要非知道你不做我品種的原因是什么!讓他內疚!(專找空閑時間去練!^0^)在這我想說一句:人與人之間的尊重是相互的,希望每一個客戶,如果不做產品也請回個短信,或者在業(yè)務員給您去電的時候說清,老是不接電話,這真的是太不尊重人了!其實你們一天接上百個電話我知道你們很煩,您可以關機,但請對您承諾過的業(yè)務員回次話!好嗎?
  對了,現(xiàn)在很多業(yè)務員不敢去談客戶,或者說不敢去談死客戶,這就恰恰說明了你客戶名單積累不夠?。∨率裁茨?,名單有的是,客戶不做,難道你還要求著他不成?其實現(xiàn)在很多做藥的朋友都是被一些業(yè)務員慣出來的毛??!我真不曉得你們拽什么拽,我們每一個招商的朋友都是來給你們介紹一種生財?shù)男虑?,做就做,不做就不做!拽什么呢!所有的招商友友們!請都挺直了你的腰,我們去找客戶就是給他們帶來賺錢的渠道!你們是他們的“財神”他們愛做不做!自己要對自己的產品有信心,對自己有信心,如果你真的求著去做這一門行業(yè)了,我勸你,早點走吧!這個世界太現(xiàn)實了!
  好了,這帖子發(fā)了兩次了,剛才不知道為什么點發(fā)貼說是被限制!重新打了一次,累死了!晚上或明天我會再奉上關于區(qū)域保護和價格的談判方法,盡量給案例!還請有關注我這帖子的朋友給與點評!謝謝!

Tags:篩選 快速 經驗 一些 招商 客戶

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