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我做招商的一些經(jīng)驗(五)怎么與客戶談量

2008-12-28 15:07 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:與客戶談量,當然就是想讓客戶多拿貨!對于一個新產(chǎn)品,客戶往往是盡可能的想拿少!不過一些長久打拼在醫(yī)藥市場上的除外。我記得我剛做招商的時候見到一個客戶,他問:你們首提是多少件!我說:兩件起發(fā)!結(jié)果他說:你們公司兩件就給發(fā)了?那有區(qū)域保護嗎?

  與客戶談量,當然就是想讓客戶多拿貨!對于一個新產(chǎn)品,客戶往往是盡可能的想拿少!不過一些長久打拼在醫(yī)藥市場上的除外。我記得我剛做招商的時候見到一個客戶,他問:你們首提是多少件!我說:兩件起發(fā)!結(jié)果他說:你們公司兩件就給發(fā)了?那有區(qū)域保護嗎?!完了,所以開始了解客戶真的非常重要!我現(xiàn)在談客戶不說首提,而且有時候會故意把姿態(tài)放高,給客戶一種產(chǎn)品好銷的錯覺(因產(chǎn)品而異)!


說說我現(xiàn)在對首提的談判,借用一次和廣東客戶的對話

客:你們這個產(chǎn)品是多少件發(fā)貨呢?

我:我們沒有具體的首提限制,我們公司是按照您現(xiàn)在所做的區(qū)域大小來制定您的首提量,這樣一方面不會給您造成貨品的積壓,還方便對您區(qū)域的保護!

客:怎么講?

我:這是我公司與其他公司不同的一點,因為我們前期對您的網(wǎng)絡(luò)并不了解,盲目的定首提只是為以后討價還價的空話!太少,您不夠銷售,我們的產(chǎn)品也得不到有效的網(wǎng)絡(luò)覆蓋,很難見到產(chǎn)品真正的效果!而太多則造成您庫存的積壓!只有實際的針對您的網(wǎng)絡(luò)定首提才能達到前期的效果!

客:你說的不錯,那你這一般最少是多少件?

我:剛才我已經(jīng)說了我們必須了解您的網(wǎng)絡(luò),這對您對我都有好處!我想問一下您現(xiàn)在做什么區(qū)域大概有多大的網(wǎng)絡(luò)呢?

客:我做梅州的,做專柜、診所、醫(yī)院!

我:那您的醫(yī)院需要不需要招標呢?

客:需要,不過你們的產(chǎn)品有新特藥證書我一樣能進!

我:對不起,我們的產(chǎn)品不是新特藥,所以進醫(yī)院可能暫時不行!不過您的專柜和診所現(xiàn)在有多少家呢?同類品種中一個月的銷售大概又是多少呢?

客:診所加藥店有50幾家吧,一個月可以走七八件貨!

我:一件貨是多少盒呢?

客:100盒!

我:哦,那就是800盒左右!如果我們的產(chǎn)品首提600盒你會感覺多嗎?(有時候?qū)ρb箱數(shù)少的產(chǎn)品,我們盡量避免談多少件,直接說多少盒,我們的產(chǎn)品是120盒/件)

客:600盒?那就是五件貨!當然多了,我前期頂多提兩件貨!

我:為什么,你現(xiàn)在同類品種的銷量都可以達到800盒。您有50多家診所,600盒那平均一家才12盒,而且您又是做專柜的,量一般很大!我們產(chǎn)品又是一拖五(每五盒一個小包裝)!這樣您前期沒有什么壓力

客:可是你的產(chǎn)品我是第一次做,而且我有過同類品種,要換的話有風險!

我:我知道是第一次做,所以我沒有盲目的去讓你一千盒兩千盒的提啊,您說怕同類品種沖突,其實您選擇做我們的品種,肯定就是已經(jīng)想過這方面的問題?。ó敃r那同類品種是個片劑,與我們的顆粒差距蠻大)而且,片劑與顆粒所面向的目標市場有者差異,如果您專做片劑,可能您就丟了兒童的市場,況且我們顆粒的吸收比您做的片劑要好,您的選擇肯定要不就是協(xié)作型銷售,要不就是要放棄一個!

客:對??!所以我要兩個一起賣,不能提多!看哪個好賣以后再確定只做哪個品種!

我:那照您的意思240盒您放幾家店呢?難道50家,一家放4盒?我剛才說了我們的產(chǎn)品是一拖五,如果全鋪下去還差10盒呢!

客:我肯定會有針對的只放幾家店!

我:哦,那你的意思是暫時并不是這50家全做?哦,您剛才說要拿兩個品種對比著賣,但是那個品種全進您的網(wǎng)絡(luò),而我們的產(chǎn)品只是選擇性放幾家,如果這樣說,我感覺您從一開始就否定了我們的產(chǎn)品,您認為這公平嗎?我是誠心想跟您合作,為的就是長期的把這個品種做好!

客:那你的意思是我沒成心了?

我:不是,我只是感覺一個拿了新品種的客戶不可能放著自己的網(wǎng)絡(luò)不去全鋪下去!而只放幾家!

客:總之,新產(chǎn)品我前提做本來就是有風險的!所以我才不會拿多!

我:新產(chǎn)品風險是有,不過我也并沒有給您壓力,50多家店600盒,一家店平均2天才賣1盒!我認為幾乎沒有風險!如果把有效期兩年算上!我不相信您下面的網(wǎng)絡(luò)會1家店2個月才賣掉一盒?。ê鲇剖椒纸夥?,以后會發(fā)貼專說)
 

客:我現(xiàn)在只想試一試,后期上量了我再拿多拿點!
 

我:現(xiàn)在談后期我感覺早了些,我們只有現(xiàn)在把產(chǎn)品做好了才能談到后期的合作!其實您心理對這個產(chǎn)品的銷量大致已經(jīng)有了想法了,您現(xiàn)在的顧慮并不是賣不掉鋪不掉產(chǎn)品,您就是怕壓貨!就是想前期能全放掉多少貨就進多少貨!是嗎?
 

客:。。。。。。
 

我:我認為,以您現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò),我們首期放貨可能會因為是新產(chǎn)品而比較少,但畢竟是您的老網(wǎng)絡(luò),每家店放5—10盒是絕對沒有問題的,診所和藥店的銷售差異很大,5-10盒您能賣幾天呢?如果有的診所賣完了,您還能從其他店買回產(chǎn)品再供嗎?適量的準備存貨是必要的,畢竟你現(xiàn)在打算進貨就已經(jīng)是對這個產(chǎn)品沒有問題了!
 

客:可是我還是感覺壓貨了!
 

我:是的!壓了多少呢?按我的計算您可能頂多壓了一件貨罷了!這可以避免您斷貨,而且,說句玩笑話,不給您適當點壓力,您會對認真賣我們的產(chǎn)品嗎?這和您下面的藥店一樣,如果您真的一家只放一兩盒,我想那就是任由他們銷售,藥店也不會去認真賣您的品種,況且您又是做專柜的!給他們點壓力,可能這個品種的運做就完全的活起來了!前提新產(chǎn)品的投入是很辛苦的,我很了解的,所以才定的這個量,您還感覺多嗎?
 

客:差不多吧!我試試!

或許細心的人可以發(fā)現(xiàn)中間我有意突然轉(zhuǎn)變的話題,把他說的只做幾家店僅僅只用兩次對話就轉(zhuǎn)回他的網(wǎng)絡(luò)上去!因為他能消化多少貨,他開始一定有一定的量的計算了!但是不提多這個可能對客戶都已經(jīng)是個心病了!了解他的所有網(wǎng)絡(luò),把自己說的量分解下去,打消他的顧慮!記得!如果他真的只拿了你一兩件貨,那他不會認真去賣你的產(chǎn)品的!!壓力是要有的,但不能盲目的去談量!

我做招商的一些經(jīng)驗(六)忽悠式分解法
我做招商的一些經(jīng)驗(七)代理客戶怎么定量
我做招商的一些經(jīng)驗(八)跑方的操作方法
我做招商的一些經(jīng)驗(九)怎樣去做好大區(qū)經(jīng)理
等。。。

以上的經(jīng)驗并不是對所有的客戶都有效果,還是那句老話,一定一定要多了解客戶?。≈褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝!我現(xiàn)在這些經(jīng)驗都是發(fā)貼的同時順帶出來的,可能有很多的漏洞,有錯的地方還請指出,另外歡迎大家在此討論,多提問題,大家一起解決!!謝謝!

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Tags:客戶 怎么 經(jīng)驗 一些 招商 產(chǎn)品

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