淺談營銷策略　

          孟子曰：天時不如地利，地利不如人和。 

　　如果在銷售工作中，我們同時占據(jù)天時、地利、人和這三個關(guān)鍵因素，并進(jìn)行優(yōu)化組合，從而成功影響客戶情緒，并反復(fù)強化刺激，形成客戶對產(chǎn)品品牌的情感認(rèn)知，將幫助我們銷售工作戰(zhàn)無不勝、攻無不克、百戰(zhàn)百勝。 

　　我們?nèi)绾卧阡N售中主動塑造、追求有利于銷售成功的天時、地利、人和呢？ 

　　我們?nèi)绾瓮ㄟ^管理、控制可控點來達(dá)成我們的銷售目標(biāo)，實現(xiàn)利潤增長呢？　　 

　　天時 

　　客戶總是為了追求快樂或逃避痛苦而進(jìn)行購買。而逃避痛苦的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比追求快樂更大。理論上來講，我們最好出現(xiàn)在客戶面前的時機是：客戶最痛苦的時候，最需要我們產(chǎn)品的時候來提供解決方案的時候。 

　　營銷的最終目的在于取消推銷，讓購買自然而然的發(fā)生，也就我們平時的俗語所說的：“瞌睡碰上了枕頭”。科特勒指出：“營銷不是尋求產(chǎn)品推廣的藝術(shù)，而是創(chuàng)造真正顧客價值的藝術(shù)——是幫助顧客獲得更多實惠的藝術(shù)。營銷人的口號應(yīng)該是品質(zhì)、服務(wù)和價值。” 

　　但真實的情況是什么呢？業(yè)績壓力下，硬性推銷成為了客戶和銷售人員共同的噩夢。 

　　有沒有完全出現(xiàn)在客戶一定需要的“天時”、令客戶無法抗拒的產(chǎn)品個別呢？ 

　　有。如我們藥品的銷售就是這樣(當(dāng)然少數(shù)）。在醫(yī)藥品的銷售過程中，當(dāng)某種藥品被證明有效后，自然會有大批的逃避痛苦的客戶而必須去購用?？蛻粼谄匠５馁徺I過程中關(guān)注價格嗎？一定關(guān)注。但是如果在醫(yī)院里，醫(yī)生為重病患者所開的藥方，病人會去質(zhì)疑價格嗎？會問醫(yī)生：“可不可以再便宜些呢？”“太多了，可不可以少開幾種藥呢？”不會的。因為在當(dāng)時，這就是客戶最需要的時候，醫(yī)生就代表了絕對的權(quán)威。 

    但是在相同產(chǎn)品居多，競爭激烈的情況下，尤其政策及各種諸多因素的影響下，我們的銷售，并不一定占據(jù)這樣的優(yōu)勢。那么，我們可不可以人為地為自己創(chuàng)造銷售的最佳天時呢？

　　從銷售人員個人來講，“天時”的意思就是：為客戶營造這樣一種“在最需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候，我可以找到你。你將向我提供專業(yè)的解決方案”的感覺。 

　　然而，過猶不及。是不是總是出現(xiàn)在客戶最不開心的時候就是好的呢？從利益上來講確實是這樣的。一次次，在客戶急需的時候，我們手持產(chǎn)品服務(wù)，扮演了一種救民主的角色，暗暗滿足了我們內(nèi)在的自我優(yōu)越感與自豪感。 

　　然而，客戶的想法會是什么？從心理層面上來講，客戶將會把銷售人員與自己通過產(chǎn)品解決的需求連接起來：只有當(dāng)我需要并且必須開具此藥的時候，我才需要見這個銷售人員。所以，我平時最好不要見他，以免不好。 

　　病人對應(yīng)的心理是怎樣的呢？ 

　　還是盡量不要生病進(jìn)醫(yī)院看醫(yī)生的好。 

　　2002年諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎得主Vernon L. Smith（弗農(nóng)•史密斯）指出：商品和服務(wù)市場構(gòu)成了現(xiàn)在創(chuàng)造福利的基礎(chǔ)。在市場中，價格把人們彼此的福利聯(lián)系到了一起。所以，我們不僅僅為客戶解決問題，也更要為客戶創(chuàng)造快樂。不僅僅讓客戶在痛苦的時候才出現(xiàn)，更要與客戶正向、快樂的情緒發(fā)生鏈接：逢年過節(jié)，發(fā)卡發(fā)短信向客戶問好，或登門拜訪。在客戶升職加薪、喬遷新居等開心的時候一定也要出現(xiàn)在客戶面前。 

　　不是因為我們勢利，而是我們真心希望因為有自己的存在，讓這個世界更美好一點點。

 
　　地利 

　　讓我們從個人銷售的角度來進(jìn)行探討：什么地點最有利于我們的銷售進(jìn)行呢？ 

　　誠如動感地帶廣告詞所說的：“我的地盤聽我的。” 

　　在哪里銷售最好？答案當(dāng)然是：踩在自己的地盤上心里會更有底氣一些。在每個人身邊，都有一個場。場是你憑借自己的人格、作風(fēng)以及團(tuán)隊中的個人場的集合而在你周圍形成的文化氛圍。 

　　動物的天性教導(dǎo)我們：如果我們在自己熟悉的環(huán)境中，就會覺得更加安全、放心，從而可以更加自如地表現(xiàn)自己。而在一個新環(huán)境時，我們部分的注意力會不由自主地被牽引或用來抵觸陌生環(huán)境所引起的不安全感。我們的場會被削弱。同理，請客戶到我們熟悉的環(huán)境里來，客戶的場將會被剝?nèi)酢?/font>

 

　　然而我們的工作性質(zhì)決定必須而且只有在醫(yī)院才能完成的工作。那么就需要我們具備一定的心理素質(zhì)。醫(yī)生自己坐在大班椅上，讓你坐在對面的小凳子上，完全打壓你的氣焰。怎么辦？如果情況允許，可以把客戶請出來，例雙方都不是完全熟悉的環(huán)境下開展勢均力敵的展示。但通常是要在醫(yī)院先期進(jìn)行的，這是必須的。 

　　怎樣營造有利于我們銷售人員成功銷售的氛圍呢？ 

　
　　?距離——親密尺度的把握，利用身體語言來影響客戶的決策 

　　?氣味——嗅覺刺激 

    ?味道——味覺刺激 

   ？話題-----興趣刺激

　　結(jié)合這些因素，我們的銷售人員可以考慮如何調(diào)動不同類型的醫(yī)生的情緒。 

　 人和 

　　人與人之間情感的互動是感性營銷所關(guān)注的話題之一。在此，我們僅作粗淺的分享。　　 

　　一、團(tuán)隊內(nèi)的人和： 

　　可以看出，當(dāng)我們在一個相互支持的團(tuán)隊中時，我們用于完成任務(wù)的精力最高。而在威脅的團(tuán)隊中，我們的精力更多用于自衛(wèi)。 

　　個人與團(tuán)隊的關(guān)系將會從很大程序上影響到我們銷售業(yè)績的達(dá)成。