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淺談營銷策略(2)

2009-04-21 01:36 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:淺談營銷策略 孟子曰:天時(shí)不如地利,地利不如人和。 如果在銷售工作中,我們同時(shí)占據(jù)天時(shí)、地利、人和這三個(gè)關(guān)鍵因素,并進(jìn)行優(yōu)化組合,從而成功影響客戶情緒,并反復(fù)強(qiáng)化刺激,形成客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的情感認(rèn)知,將幫助我們銷售工作戰(zhàn)無不勝、攻無不克、百戰(zhàn)



  我們?nèi)绾卧阡N售團(tuán)隊(duì)內(nèi)取得“人和”呢?首先在于“政通”,政通則人和。從組建到成長,從群體到團(tuán)隊(duì),銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個(gè)共同而又鮮明的核心與目標(biāo),同時(shí)建成一個(gè)可以支持到團(tuán)隊(duì)共同達(dá)到目標(biāo)的可量化考核的系統(tǒng)。 

  內(nèi)盛才能外強(qiáng)。當(dāng)我們銷售人員、銷售團(tuán)隊(duì)的精力不用于自衛(wèi)時(shí),它將會(huì)更加集中于完成任務(wù)。 

  二、與客戶的人和 

  達(dá)成與客戶的人和需要我們銷售人員在短時(shí)間內(nèi)取得客戶的信任與喜愛,建立良好的關(guān)系。 

  在此,我們提供兩個(gè)工具:   

  工具一:建立親和力 

  孔子在周易《十翼》中寫道:“物以類聚,人以群分”。人最相信自己,其次相信和自己相似的人。所以,我們要學(xué)會(huì)“呼應(yīng)”客戶,用一些方式、技巧、工具來配合客戶。 

  在“地利”中,我們可以看到有不同的因素可以刺激客戶的購買欲望,例如:視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺。不同人的側(cè)重點(diǎn)不同。 

  視覺型的人喜歡快節(jié)奏,說話很快,思考也很快,喜歡閱讀圖表,行動(dòng)力強(qiáng)。銷售過程要強(qiáng)調(diào)行動(dòng)與成果。 

  聽覺型的人喜歡秩序,說話較慢但很有條理,喜歡交談與聆聽,行動(dòng)力稍次。銷售過程要將要點(diǎn)進(jìn)行羅列,并在說明的過程中不斷進(jìn)行歸納小結(jié),說明,強(qiáng)調(diào)邏輯與條理。 

  觸覺型的人重視感覺、愛好舒適,說話有時(shí)是不看對(duì)方的,速度也慢。銷售過程要關(guān)注對(duì)方的感受,要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品會(huì)為對(duì)方帶來什么樣正面的感覺。   

  工具二:先跟后帶 

  “先跟后帶”的意思是先附和客戶的觀點(diǎn),再帶領(lǐng)客戶去到你想要他去的方向。附和并不是一味地點(diǎn)頭稱是,我們可以從三個(gè)方面著手進(jìn)行:  

  1. 取同:把焦點(diǎn)放在客戶說話中與產(chǎn)品服務(wù)特質(zhì)相一致的地方;  

  2. 取異:把焦點(diǎn)放在客戶說話中與原來擬訂的銷售陳述點(diǎn)不同,但與產(chǎn)品服務(wù)特質(zhì)相一致的地方;  

  3. 全部:先接受客戶全部的意思,對(duì)客戶進(jìn)行情感認(rèn)同,再巧妙轉(zhuǎn)折,陳述自己的銷售主張?!?nbsp;

  天時(shí)、地利、人和。相隔兩千多年歷史長河,孟子的思想依然煥發(fā)著耀眼的光芒。由我們每個(gè)銷售人員圍繞客戶情緒為中心,自己來創(chuàng)造三個(gè)關(guān)鍵因素的組合,將極大提升我們感性銷售力,助我們銷售戰(zhàn)無不勝、攻無不克、百戰(zhàn)百勝。

 

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Tags:策略 營銷 我們 銷售 客戶 自己

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