控制竄貨的有效方式（3）
(0)核心提示：控制竄貨的有效方式 1、用制度制止竄貨，并實現(xiàn)激勵與市場行為掛鉤。 首先，在與經(jīng)銷商簽定的反竄貨合同中，要明確加入“禁止跨區(qū)銷售”條款，將經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限制在自己的市場區(qū)域之內(nèi)； 其次，為使各地經(jīng)銷商能在同一價格水平進貨，應(yīng)確定廠家出貨
熟悉市場的人都知道，這恰恰是生產(chǎn)商在廠、商關(guān)系中處于強勢地位的一種表現(xiàn)。而在這種狀況下，各地的經(jīng)銷商其實是處于一種“小農(nóng)經(jīng)濟”模式中，各自種好廠家分配給自己的一畝三分地，別的什么都不用過問。
這樣一種狀況，恰恰是行業(yè)“市場經(jīng)濟”發(fā)展不充分的表現(xiàn)。從這個角度上講，如果某個行業(yè)所謂的竄貨行為越頻繁，越普遍，那么這個行業(yè)一定離完全競爭的市場越遙遠(yuǎn)。
而歷史也證明了這一觀點的正確性。上世紀(jì)八、九十年代，竄貨現(xiàn)象在家電流通領(lǐng)域極為頻繁，隨著這些行業(yè)的競爭激烈程度的增加，竄貨現(xiàn)象也就逐漸銷聲匿跡了。相比之下，竄貨表現(xiàn)最為頻繁的醫(yī)藥流通業(yè)，正是國人認(rèn)為市場化程度最不足的行業(yè)之一。
同時，隨著市場經(jīng)濟的不斷成熟，流通領(lǐng)域也正在逐步向大流通方向發(fā)展，以前的“小農(nóng)式”的區(qū)域經(jīng)銷商的勢力在不斷弱化，并將逐步地退出歷史舞臺，取而代之的將是一些代表大流通趨勢的跨地區(qū)的流通企業(yè)，它們才是未來流通領(lǐng)域的真正主流。
隨著大流通趨勢一起到來的還有廠商主導(dǎo)權(quán)的變化。在“小農(nóng)經(jīng)濟”體系下，生產(chǎn)商對于經(jīng)銷商們有著絕對的話語權(quán)，而在大流通時代，由于流通企業(yè)在跨地區(qū)終端影響力的不斷增大，其與生產(chǎn)商討價還價的能力逐步增強，終將控制廠商的話語權(quán)。
在商業(yè)流通領(lǐng)域向大流通方向整合的過程中，有些企業(yè)的渠道政策順應(yīng)了大流通整合的趨勢，并因此獲得了長足的發(fā)展。然而，也有部分企業(yè)對于流通領(lǐng)域的變革采取了抵觸、不合作的態(tài)度，也就導(dǎo)致了所謂的“竄貨”事件的發(fā)生。這類事件又在行業(yè)變革速度趨緩的醫(yī)藥界最為正常。很多的企業(yè)在招商的時候，都會有一條特別標(biāo)注：公司不與跨區(qū)域的經(jīng)銷(流通)商發(fā)生業(yè)務(wù)往來，或者是要求跨區(qū)域經(jīng)營的經(jīng)銷商只能在某一區(qū)域內(nèi)經(jīng)營。
記很多生產(chǎn)企業(yè)這種“自我本位”的做法，雖然在短期內(nèi)維護了企業(yè)以及區(qū)域經(jīng)銷商的利益。但是，從長遠(yuǎn)來看，違背了大流通的趨勢。企業(yè)的這一做法，喪失了讓本企業(yè)的產(chǎn)品登上一個更大的平臺，乘上一輛高速飛馳的列車，獲得更大發(fā)展空間的機會。
醫(yī)藥流通業(yè)內(nèi)最大的某民營流通企業(yè)xxx就是一個例子。它因為跨區(qū)域發(fā)展，而被醫(yī)藥生產(chǎn)商們稱為最大的“竄貨”集團，然而就是這樣一個“竄貨”集團，在短短5年時間內(nèi)，銷售額就已經(jīng)突破100億元人民幣，位列全國醫(yī)藥流通企業(yè)第三。也正是因為這個最大的“竄貨”集團，很多企業(yè)因不與其發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，業(yè)績一直徘徊不前，而另一些企業(yè)，卻是依靠它短短一、兩年內(nèi)就獲得了幾十倍甚至上百倍的增長。
當(dāng)然，也并不是為竄貨叫好。
只是希望，對于竄貨，我們也要區(qū)別對待：如果是屬于主觀上的“惡意竄貨”，那么，我們當(dāng)然應(yīng)該嚴(yán)懲不貸。但是，如果所謂的“竄貨”，只是生產(chǎn)企業(yè)人為設(shè)置的一道不利于“大流通”的障礙而導(dǎo)致的，那最好還是先把障礙物拆除吧。
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