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銷售人員學(xué)術(shù)推廣

2009-06-29 13:37 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售人員學(xué)術(shù)推廣的要點(diǎn)及層次 藥品銷售性質(zhì)公司的學(xué)術(shù)推廣概念,主要是在提升自身團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)氣氛的同時,加強(qiáng)促進(jìn)一線銷售的力度,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè),以期快速、有效、持續(xù)地提升銷售業(yè)績。因此,受眾對象分為內(nèi)外兩大部分。 以下所有內(nèi)容均被自然、生動地糅合在幻

銷售人員學(xué)術(shù)推廣的要點(diǎn)及層次 

    藥品銷售性質(zhì)公司的學(xué)術(shù)推廣概念,主要是在提升自身團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)氣氛的同時,加強(qiáng)促進(jìn)一線銷售的力度,強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè),以期快速、有效、持續(xù)地提升銷售業(yè)績。因此,受眾對象分為內(nèi)外兩大部分。
    以下所有內(nèi)容均被自然、生動地糅合在幻燈片講解的過程中。
    公司內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)以互動方式最好,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。產(chǎn)品重點(diǎn)及要點(diǎn)介紹盡可能簡化好記,竟品對比為主,醫(yī)藥基本常識灌輸可逐步樹立其市場信心,誘導(dǎo)藥品屬性特點(diǎn)在提升銷售力方面的運(yùn)用,以及銷售技巧技能培訓(xùn)。
    一線銷售人員,即分銷商及代表的培訓(xùn),要盡可能地,將具體藥品知識、人體生理機(jī)能、疾病狀態(tài)、健康知識等內(nèi)容,多使用故事、形象化的舉例進(jìn)行,使用通俗易懂,與其身邊事物相聯(lián)系可以聯(lián)想遐想的語言表述,盡可能地互動,以便于聽眾記憶,要求達(dá)到記憶深刻但不一定完全正確,要明確講課活動的目的性,從而將內(nèi)容側(cè)重地傾斜宣講。
    藥品學(xué)術(shù)推廣的目的性非常明確,主要含蓋了兩方面意圖。其一,強(qiáng)化
臨床醫(yī)生用藥意識,給予處方時充分的心理依據(jù),提高具體科室用藥量;再者,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)合作關(guān)系的建設(shè)和維護(hù),給予堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品學(xué)術(shù)支持,增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員信心,體現(xiàn)我方整體的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識,產(chǎn)生強(qiáng)烈的依附性合作的潛意識。
    在具體的執(zhí)行過程中,根據(jù)進(jìn)行的深度不同,大約可以分為如下四個層面,包括:幻燈基本講解、扎實(shí)的文獻(xiàn)依據(jù)、目前
臨床常用藥物對比和臨床疾病治療的聯(lián)合用藥等疑問解答。均在幻燈片的講解過程中得到體現(xiàn)。不斷深入的推進(jìn)動力來源于講課人非常明確的誘導(dǎo)傾向意識,恭敬而強(qiáng)烈的表達(dá)溝通欲望(滿足聽者心理面子),以及細(xì)節(jié)處的聲音、語調(diào)、情緒、微笑、禮貌、眼神表情互動等講課基本技能的發(fā)揮。
    1、 幻燈基本講解
    幻燈片內(nèi)容基本包括了產(chǎn)品名稱規(guī)格企業(yè)簡介、分式式結(jié)構(gòu)成分(處方)、作用機(jī)理(藥效學(xué))、體內(nèi)吸收代謝清除、適應(yīng)癥及
臨床應(yīng)用舉例、安全性及不良反應(yīng)注意事項(xiàng)、具體使用方法和結(jié)尾總結(jié)(強(qiáng)化產(chǎn)品特性),爭取能有提問、回答等靈活熱烈的互動交流。
    主題:作用機(jī)理、安全性、藥物的適應(yīng)癥及使用方法。
    傾向:有二種情況,一是產(chǎn)品介紹為主,突出產(chǎn)品優(yōu)勢特點(diǎn);另一是偏重科室學(xué)術(shù)“活動”,調(diào)節(jié)產(chǎn)品在本科室的形象氣氛,為業(yè)務(wù)員日常工作做好鋪墊。
    細(xì)節(jié):破冰—開場,尋找機(jī)會緩和氣氛,感謝“主任、醫(yī)生提供介紹產(chǎn)品的機(jī)會”,微笑的表情十分重要。
    主流科室提供使用說明書,非主流科室需有意識回避說明書的提供。

    2、 扎實(shí)的文獻(xiàn)依據(jù)
    需要廣泛閱讀相關(guān)文獻(xiàn)論文,關(guān)注文獻(xiàn)作者單位、刊登的雜志級別、報告的疾病種類,以便了解到如下內(nèi)容:
(1) 
臨床多種使用方法,即給藥方式;
(2) 論文討論內(nèi)容,更深程度地了解產(chǎn)品屬性;
(3) 獲取有價值的圖表數(shù)據(jù)表格;
(4) 相關(guān)疾病術(shù)語、參數(shù)等基本常識性知識;
(5) 疾病的相關(guān)背景資料及前沿信息;
(6) 反復(fù)地閱讀大量論文,可以快速、高效率地掌握產(chǎn)品機(jī)理;
    3、 目前
臨床常用藥物對比
醫(yī)生用藥習(xí)慣是種非常強(qiáng)大而不一定合理、不一定科學(xué)的力量,其對產(chǎn)品銷售量的影響非常巨大。了解
臨床常用藥物特性,可以增強(qiáng)推廣中的學(xué)術(shù)氛圍力度和我們的形象,同時對銷售人員可以起到更好的強(qiáng)化信心的。
    主要包括如下內(nèi)容:
(1) 包裝規(guī)格及價格;
(2) 作用機(jī)理對比,找出差異點(diǎn)(主要參考說明書和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn));
(3) 適應(yīng)癥的側(cè)重點(diǎn)差異點(diǎn);
(4) 安全性的差異(半衰期、代謝、清楚積蓄、毒性等);
(5) 使用方面程度(醫(yī)生使用、患者耐受兩方面);
(6) 
醫(yī)保及日費(fèi)用對比;
    4、 
臨床疾病治療的聯(lián)合用藥等疑問解答
    針對患者的不同疾病,均有非常多藥物選擇使用,藥物之間的配伍問題,牽扯到安全問題,因此是醫(yī)護(hù)人員比較關(guān)注的,如果能涉及到此層次的問題,
臨床廣泛使用的前景也就指日可待了。各種問題相對比較難以解答,重要的不一定是回答的內(nèi)容正確與否,而是謙虛、認(rèn)真、熱情、陽光的態(tài)度!
    比如:
(1) 針對不同患者情況,使用劑量的調(diào)整與否(孕婦、兒童、老人等);
(2) 代謝的毒性問題;
(3) 藥液稀釋的具體比例、濃度(有意識地體現(xiàn)簡化、方便);
(4) 使用時給藥時間的控制,緩慢、常規(guī)靜滴的滴數(shù)時間關(guān)系等;
(5) 其他著名醫(yī)院的使用情況(可以講典型的患例故事);
(6) 參考文獻(xiàn)年代久遠(yuǎn)、過時的問題;
    總之,各方面充分的準(zhǔn)備,強(qiáng)烈地誘導(dǎo)意識,富有激情陽光的陳述,是成功講解的關(guān)鍵。
 

Tags:推廣 學(xué)術(shù) 人員 銷售 產(chǎn)品 使用

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