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了解對(duì)手的底線

2009-06-30 14:23 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:區(qū)域的商務(wù)代表成為一種專(zhuān)職,這是一種趨勢(shì),是將具體品種精耕細(xì)作推廣的結(jié)果。如同產(chǎn)品經(jīng)理與代表之間的關(guān)系一樣,商務(wù)工作與區(qū)域之間也仿佛是一種雙人舞的關(guān)系,男步在執(zhí)行著舞蹈的進(jìn)程、女步作為舞蹈的主角表現(xiàn)著舞蹈的主題內(nèi)容。我專(zhuān)職商務(wù)工作多年了,希

 

 

區(qū)域的商務(wù)代表成為一種專(zhuān)職,這是一種趨勢(shì),是將具體品種精耕細(xì)作推廣的結(jié)果。如同產(chǎn)品經(jīng)理與代表之間的關(guān)系一樣,商務(wù)工作與區(qū)域之間也仿佛是一種雙人舞的關(guān)系,男步在執(zhí)行著舞蹈的進(jìn)程、女步作為舞蹈的主角表現(xiàn)著舞蹈的主題內(nèi)容。我專(zhuān)職商務(wù)工作多年了,希望將自己工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下,請(qǐng)各位商務(wù)代表予以斧正。

“風(fēng)水”總是在輪流轉(zhuǎn),當(dāng)藥品集中采購(gòu)招標(biāo)制度出臺(tái)以后,藥廠的日子開(kāi)始比商業(yè)好過(guò)了起來(lái),廠、商之間的關(guān)系開(kāi)始以廠家為主導(dǎo)。在這種時(shí)刻,我們經(jīng)常提醒自己:別忘了三十年河?xùn)|、三十年河西的古訓(xùn),隨著新入行的廠家不斷增加,同時(shí)商業(yè)之間的合并、重組到了一定時(shí)候,利用招標(biāo)制度控制了配送權(quán),廠、商之間的關(guān)系中,商業(yè)的權(quán)重開(kāi)始上升。因此在于商業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中,趁著目前廠家的強(qiáng)勢(shì)地位還存在,一定要給客戶(hù)留出活動(dòng)的空間,這也是為自己今后留有生存的余地。我認(rèn)為這是總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)中,最重要的一條。

說(shuō)到責(zé)任,在一個(gè)區(qū)域或辦事處內(nèi),除了大經(jīng)理就是商務(wù)負(fù)責(zé)人的責(zé)任重要了,這個(gè)崗位過(guò)手的是整個(gè)區(qū)域的發(fā)貨和貨款,并且掌握了簽合同的權(quán)利,所以我一直感念公司對(duì)我的信任。我們公司與商業(yè)的關(guān)系就像一鍋雞湯,我在為公司這一鍋水選擇一只好雞,商業(yè)采購(gòu)員在為他們這只雞選擇一鍋好水,而已。

廠家與商業(yè)之間,說(shuō)到底還是公對(duì)公的關(guān)系,我專(zhuān)職商務(wù)工作多年以來(lái),在每一個(gè)商業(yè)中都有過(guò)把對(duì)方的經(jīng)理耗到了退休、老職工熬成了領(lǐng)導(dǎo)、新職工變成了精英……從一個(gè)大商業(yè)退休出來(lái)的經(jīng)理如果去了一些小廠家發(fā)揮余熱,在商業(yè)所受的禮遇并不一定比我更好,商業(yè)看重的還是我們手里的好品種;一些小商業(yè)也有那些人的蹤影,我可以信任他們的為人,但是他們的信譽(yù)無(wú)法代表小商業(yè)。因此我們公司與商業(yè)的關(guān)系就像一鍋雞湯,我與商業(yè)采購(gòu)員在雞湯成熟以后,無(wú)論是作為好佐料還是壞佐料,都無(wú)法影響雞湯的實(shí)質(zhì)。所以我認(rèn)為第二條就是相信組織,忠于職守。

第三,就是要把商業(yè)對(duì)口負(fù)責(zé)我們業(yè)務(wù)的采購(gòu)員處理好私人關(guān)系,這不會(huì)給公司造成對(duì)我的不好印象,公司控制得力,客戶(hù)資源總是公司的。在一個(gè)家族中,婆婆與媳婦其實(shí)都是外來(lái)的,但是也都是當(dāng)家的主人,媳婦往往缺乏主人意識(shí),將婆婆看成是別人的媽?zhuān)谑菍⒁粋€(gè)家內(nèi)部的不同意見(jiàn)升級(jí)成兩個(gè)家的矛盾。我自己首先增加內(nèi)涵,見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話;對(duì)付年長(zhǎng)的商業(yè)采購(gòu),就是不拿自己當(dāng)外人,像對(duì)付親媽一樣對(duì)付婆婆,絕對(duì)不瞎客套;對(duì)待年齡小的采購(gòu)員,拿出長(zhǎng)者的風(fēng)范,先教他們?cè)趺垂ぷ?。我從?lái)不玩兒牌,包括撲克牌我都不沾,連我父親都不叫我去湊手,但這完全不影響我與客戶(hù)的關(guān)系,采購(gòu)員們也有對(duì)付不同廠家商務(wù)經(jīng)理的辦法的。

(具體舉例)……這一切都說(shuō)明我與客戶(hù)的關(guān)系處理得好,我在教他們工作,按底線完成任務(wù)之后向我們傾斜。對(duì)方的銷(xiāo)售部門(mén)追求的是銷(xiāo)量,采購(gòu)部門(mén)任務(wù)是利潤(rùn)率,我也插手客戶(hù)采購(gòu)員對(duì)此的平衡該如何掌握。

說(shuō)到了商業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén),我也盡可能通過(guò)采購(gòu)員去影響他們,我嚴(yán)格控制退貨,不經(jīng)過(guò)采購(gòu)員和我的同意,業(yè)務(wù)員就沒(méi)法從醫(yī)院退貨,權(quán)力要掌握、執(zhí)行起來(lái)要靈活,幫助采購(gòu)員提高說(shuō)話的分量,如同通過(guò)客戶(hù)的家屬影響客戶(hù)的意向一樣,但是要容易得多。按醫(yī)院的分布將商業(yè)業(yè)務(wù)員與我們的代表做一一對(duì)應(yīng),并且把銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)接聽(tīng)醫(yī)院要貨電話的內(nèi)勤也一起解決。

第四是怎么對(duì)付自己總部的領(lǐng)導(dǎo)。先要了解公司的底線是什么,如果盲目的把客戶(hù)開(kāi)出的條件愣愣的轉(zhuǎn)達(dá)給總部領(lǐng)導(dǎo),說(shuō)話的時(shí)候還總是“人家”如何、怎樣,讓誰(shuí)聽(tīng)了都是內(nèi)*的樣子。自己不加思索,沒(méi)有解決方案,直接把問(wèn)題推給總部,就等于讓領(lǐng)導(dǎo)憑空產(chǎn)生了對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn),幾乎何以說(shuō)是自己制造出一個(gè)公對(duì)公的矛盾。我往往是教育商業(yè)客戶(hù)主管我們的采購(gòu)員:我距離我們領(lǐng)導(dǎo)幾千公里遠(yuǎn),離你們領(lǐng)導(dǎo)卻只有十幾步遠(yuǎn),妥協(xié)是一種藝術(shù),看問(wèn)題要抬頭、辦事情要低頭。

在談判中,按對(duì)方的底線,以站在對(duì)方的角度的態(tài)度來(lái)談問(wèn)題,其實(shí)就是自己主導(dǎo)了全部的談判過(guò)程。不能僅僅提問(wèn)題推給領(lǐng)導(dǎo)思考、決策,還要將解決問(wèn)題的建議匯報(bào)總部,這樣獲得的協(xié)議結(jié)果,雙方領(lǐng)導(dǎo)都舒服;領(lǐng)導(dǎo)舒服了,我和對(duì)方采購(gòu)這些具體執(zhí)行的人,自然也就舒服了。還美其名曰:這不就是咱倆的意見(jiàn)么……

說(shuō)一千道一萬(wàn),我覺(jué)得經(jīng)驗(yàn)都是一些理論上的、原則上的問(wèn)題,好比是看《孫子兵法》,那里面沒(méi)有如何布陣、如何出招,都是一些原則,自己要按原則靈活運(yùn)用。因此讀孫子兵法的后果,只有沒(méi)使用好的,沒(méi)有因?yàn)檎毡拘?、紙上談兵搞砸了的?/font>

Tags:底線 對(duì)手 了解 商業(yè) 采購(gòu)員 自己

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