2 豐富的知識(shí)面

   這里指的是代表平時(shí)生活中積累的關(guān)于政治、經(jīng)濟(jì)、文化等等領(lǐng)域的知識(shí)面。這點(diǎn)太重要了，但這個(gè)又是普通人最缺的。有了豐富的知識(shí)，面，客戶可以通過(guò)與你聊天得到很多信息，從而覺(jué)得你的到來(lái)很值得期待；有了豐富的知識(shí)面，客戶碰到問(wèn)題你能提很多建設(shè)性意見(jiàn)，從而覺(jué)得你可以成為他們團(tuán)隊(duì)的一個(gè)成員；有了豐富的知識(shí)面，你才能更好的做處理銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，從而推動(dòng)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)；有了豐富的知識(shí)面，你才能讓老板覺(jué)得您有勝任這份工作的能力，甚至給你更好的發(fā)展。

  知識(shí)面得豐富，是一個(gè)漫長(zhǎng)的、主動(dòng)地、不斷思考的過(guò)程，需要我們有很好的學(xué)習(xí)能力，需要我們培養(yǎng)各種興趣，需要我們有堅(jiān)持不懈的毅力。平時(shí)再忙，也要多上網(wǎng)，多看點(diǎn)報(bào)紙，多參加各類(lèi)活動(dòng)。

   我有個(gè)同事，他是公認(rèn)的好代表，他知識(shí)面很廣，不管是跟男客戶聊政治、股票、體育，還是跟女客戶聊時(shí)尚、娛樂(lè)還是育兒經(jīng)，都是頭頭是道，而且總能提一些有一定高度的個(gè)人觀點(diǎn)以及一些建設(shè)性意見(jiàn)，所以客戶很喜歡跟他交往，他的銷(xiāo)售情況就可想而知了。

   通過(guò)前面的篇幅主要從態(tài)度、技巧和知識(shí)三個(gè)角度詮釋了什么樣的代表會(huì)受歡迎，當(dāng)然這是本人的意見(jiàn)，你可能會(huì)有其他更好的觀點(diǎn)。我認(rèn)為，要做好一個(gè)代表，態(tài)度是最主要的，必須要有積極、樂(lè)感的態(tài)度，一個(gè)好的代表首先應(yīng)該是一個(gè)人品端正的人，而技巧和知識(shí)是可以積累和提高的。

   我在上次季度會(huì)的時(shí)候，有跟一個(gè)經(jīng)理探討了對(duì)當(dāng)前代表的看法，我們認(rèn)為，現(xiàn)在的代表有以下四種：

1.服務(wù)者，就是經(jīng)常給客戶提供服務(wù)的一批代表，這些代表服務(wù)意識(shí)很強(qiáng)，客戶也較滿意，但是這些代表只是具備了好的態(tài)度，只讓客戶接受他的人品，沒(méi)有使用銷(xiāo)售技巧或客情關(guān)系去充分要去生意，經(jīng)常把壓力留給自己，最終是銷(xiāo)量不佳，郁悶。這類(lèi)代表主要是外資企業(yè)的剛開(kāi)始工作不久的代表，約占整體的40%.

2.社交家。這類(lèi)代表會(huì)經(jīng)常安排客戶吃飯，唱歌、郊游等活動(dòng)，盡量滿足客戶的業(yè)余需求，他們?cè)谂c客戶的溝通中基本不談產(chǎn)品的信息，可能知識(shí)面會(huì)比較廣，但專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、產(chǎn)品知識(shí)是相當(dāng)缺乏的，這類(lèi)客戶是的典型代表是國(guó)企有一定經(jīng)驗(yàn)的代表，約占整體的30%。

3.商人。這類(lèi)代表非常具有商業(yè)頭腦，他們能分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)，能知道客戶的潛力，能清楚客戶的需求、能知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作，因此，他們能利用資源跟大客戶進(jìn)行談判，投入多少，產(chǎn)出多少，非常清楚，但這類(lèi)代表缺乏代表的服務(wù)意識(shí)，缺乏專(zhuān)業(yè)的拜訪技巧，以及豐富的產(chǎn)品知識(shí)面。這類(lèi)代表的典型是一些結(jié)果導(dǎo)向強(qiáng)的歐洲跨國(guó)公司代表，約占整體的20%。

4.專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表。這類(lèi)代表是市場(chǎng)上的香餑餑，他們首先具有積極樂(lè)觀的態(tài)度，具有各類(lèi)處理轄區(qū)問(wèn)題的技巧與能力，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與業(yè)余知識(shí)，通過(guò)他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能轉(zhuǎn)變成客戶的需求，能使用市場(chǎng)學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛力，同時(shí)使用銷(xiāo)售技巧使醫(yī)生接受藥品又不產(chǎn)生對(duì)推銷(xiāo)的反感，這類(lèi)代表經(jīng)常成為客戶的伙伴，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。這類(lèi)代表的典型是外資公司的優(yōu)秀高級(jí)代表或?qū)T。約占整體的10%。

  不知?jiǎng)偛诺姆诸?lèi)有沒(méi)給你一些體會(huì)，其實(shí)都是從態(tài)度、技巧與知識(shí)進(jìn)行分類(lèi)的，只有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表才會(huì)同時(shí)具備這三點(diǎn)，也只有專(zhuān)業(yè)的代表才能適應(yīng)如今的大環(huán)境，相信也只有專(zhuān)業(yè)的代表才是你努力地方向！

                                                              ------- 未完待續(xù)