醫(yī)藥代表的拜訪內(nèi)容和結(jié)果
(0)核心提示：客觀信息1-3次拜訪可以獲得；姓名，性別，年齡，身高，體態(tài)，職稱，門診出診，病房管床，聯(lián)系方式（辦公室電話-手機-家庭電話）4-6次拜訪可以獲得；生日，畢業(yè)學(xué)校，導(dǎo)師，特殊紀念日(結(jié)婚日等）10次拜訪以上可以獲得；家庭地址（方位--小區(qū)--門牌號），車牌
客觀信息
1-3次拜訪可以獲得；姓名，性別，年齡，身高，體態(tài)，職稱，門診出診，病房管床，聯(lián)系方式（辦公室電話-手機-家庭電話）
4-6次拜訪可以獲得；生日，畢業(yè)學(xué)校，導(dǎo)師，特殊紀念日(結(jié)婚日等）
10次拜訪以上可以獲得；家庭地址（方位--小區(qū)--門牌號），車牌，愛人情況，孩子情況，父母情況）
主觀信息
對你的態(tài)度（惡劣--一般---友好---喜歡----哥們---鐵哥們),對產(chǎn)品應(yīng)用階段（不知道--知道---感興趣----試用----評價----使用----經(jīng)常使用）
銷售動作
交流時間（1分鐘--3分鐘---5分鐘---15分鐘---半個小時----1個小時以上）
交流內(nèi)容（名片----彩頁---論文---其他學(xué)術(shù)賣點----行業(yè)背景----天氣----新聞-----經(jīng)濟----游戲---旅游---教育----子女----喜歡----牢騷）
交流方式（面對面----電話---短信----夜訪---家訪---特殊紀念日---餐桌---其他娛樂場所）
達成共識
承諾
業(yè)務(wù)的拜訪層次
調(diào)查性拜訪； 一般為前三次拜訪，主要側(cè)重于客觀信息的收集和增加熟悉度
遞進性拜訪；一般為七次以內(nèi)的拜訪，主要是增加主觀好感性和進一步了解深層次的客觀信息，拿承諾（銷售階段遞進的承諾）
公關(guān)性拜訪；一般為8--10次拜訪，根據(jù)個性特點制定有針對性的公關(guān)策略并實施，取得突破性進展；（如不用藥到用藥，不經(jīng)常用到經(jīng)常用，普通處方醫(yī)生到槍手級別）
定期性拜訪；此類拜訪，只是基于槍手醫(yī)生和區(qū)域性權(quán)威專家的關(guān)系維護的拜訪，應(yīng)用這種拜訪的前提是客觀信息的完整，主觀信息的最優(yōu)化和銷售動作的最深層次。
客戶的分類
權(quán)利客戶：決定品種用于不用的客戶，包括科室主任和帶組醫(yī)生
槍手客戶；重點處方產(chǎn)量醫(yī)生，是普通醫(yī)生處方量的5到10倍
潛力客戶；巨大的處方潛力，因某種原因始終不能成為搶手客戶的客戶
普通客戶；處方量居中的客戶
搖擺客戶；偶爾用，或者只認識通用名不認廠家，或者是非常容易改變處方的客戶
陌生客戶；只聞其名未見其人的客戶
競爭客戶；競爭廠家的客戶
阻力客戶；對于產(chǎn)品宣傳起反對作用的客戶
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