優(yōu)秀銷售員的成長之道（關系篇）


史丹福研究中心經(jīng)過長期的研究，得出一個著名的結論：你賺的錢12.5%來自于你的知識，87.5%來自于你的人際關系。而人際關系的層次越高，你賺的錢就越多。所以，我們應該按照孔子的教導去精心編織自己的人際關系網(wǎng)。

子曰：“中人以上，可以語上也；中人以下，不可以語上也。”孔子說：“資質(zhì)在中等以上的人，可以和他談論高深的道理；資質(zhì)在中等以下的人，不可以和他談高深的道理。既然VIP 是位高權重者，一般而言，他們都是有文化、有教養(yǎng)之人，即所謂的智者，有很高的資質(zhì)。要同智者打交道，銷售人員自己首先要成為一個智者。

如何編織人際關系網(wǎng)呢？優(yōu)秀銷售員的原則是，做任何事情，先要適合客戶的需求而后才能達到自己的需求；好的應酬學問是站在對方的立場去想。而帶動客戶為你做事的唯一方法，就是探究出客戶喜歡的是什么，然后教他如何得到它。

思維習慣產(chǎn)生偏見

故事：大象為何讓細鏈子拴住

一根小小的柱子，一截細細的鏈子，拴得住一頭千斤重的大象，這不荒謬嗎？可這荒謬的場景在印度和秦國隨處可見。那些馴象人，在大象還是小象的時候，就用一條鐵鏈將它綁在水泥柱或鋼柱上，無論小象怎么掙扎都無法掙脫。小象漸漸地習慣了不掙扎，直到長成了大象，可以輕而易舉地掙脫鏈子時，也不掙扎。

馴虎人本來也像馴象人一樣成功，他讓小虎從小吃素，直到小虎長大。老虎不知肉味，自然不會傷人。馴虎人的致命錯誤在于他摔了交之后，讓老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后，一發(fā)不可收拾，終于將馴虎人吃了。

小象是被鏈子綁住，而大象則是被習慣綁住。老虎曾經(jīng)被習慣只吃素，而馴虎人則死于習慣（他已經(jīng)習慣于他的老虎不吃人）。

絕大多數(shù)的銷售人員，因為過去學習或經(jīng)驗所得而養(yǎng)成某種思維習慣，較容易產(chǎn)生偏見。他們無法做到，先把自己完全歸于零，以海面的精神吸收別人的優(yōu)點再做判斷。許多人在待人處世上，往往顯得很固執(zhí)，或是一定要遵循過去的

方法執(zhí)行，不愿做任何改變。這種固執(zhí)的態(tài)度，不僅容易與人產(chǎn)生爭執(zhí)，也會令自己煩惱、痛苦，甚至對人產(chǎn)生憎恨。這樣的人往往抑郁寡歡，與人格格不入，也較容易走向極端。所以，我們遇到任何的不同觀點，甚至是強烈的反對意見，都要做到先肯定，后否定。這樣可以獲得客戶的情感認同。

情感認同 獲得諒解

親身制造的失敗案例

1990 年4 月，我作為美國強生的醫(yī)藥代表，首先去開發(fā)天津市場。在某醫(yī)藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門的待遇，然后去開發(fā)某直轄市醫(yī)藥公司，整整談判了七天，克服了多個大客戶提出的難題，終于拿到了人生第一張訂單。經(jīng)驗老到的采購員看見寫在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會，而且，推廣會的所有條件均由他來決定，我的責任就是出錢。雖然，我已過不惑之年，下海之前在大學任教，但是，在商場上我是菜鳥，不

善于用靈活的方法來處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火，勉強地答應了他的指令。

第二個月，我們?nèi)缙谂e行了產(chǎn)品推廣會。當我們進行資金結算后，多余200 多元。負責會議的采購員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說：“這幾條香煙就算是我們幾個同事的勞務費吧！”然后，他就開始分發(fā)香煙。我就像一個地主家的奴才，根本沒有最基本的尊嚴可言，況且，我還是一個世界上著名的跨國企業(yè)的醫(yī)藥代表。我實在忍無可忍，說：“老張，這件事情應該與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話，該市醫(yī)藥公司與我斷絕商業(yè)關系，不再給我下訂單了，以前所有的努力都付諸東流，每年損失幾百萬的銷售額。

西方有一句名言，人不小心摔倒了，站起來的時候，千萬不要忘記把地上的金元寶撿起來。這就告訴我們，如果我們在工作中遭遇失敗，但是，你能從中汲取教訓，失敗就是成功。

這次失敗讓我深知，諒解可以產(chǎn)生奇跡，諒解可以挽回感情上的損失，諒解猶如一個火把，能照亮由焦躁、怨恨和復仇心理鋪就的道路。它也讓我深知，做事要謹慎，謹慎可以使您免于災害，寬容使您免于糾紛。然而，即使一個非常寬容的人，也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。

佛祖說：“以恨對恨，恨永遠存在；以愛對恨，恨自然消失。” 唯有以德報怨，把傷害留給自己，才能贏得一個充滿溫馨的世界。憤怒常常使我們失去理智，干出蠢事。在與大客戶做生意時，我們也要學會不帶著任何的怒氣。

清朝的學者胡林翼說：“能忍人之所不能忍，乃能為人之不能為。”

詞達則止 不貴多言

基督教中有一句名言，古希臘的大哲學家蘇格拉底也有這樣的表述：上帝給了我們兩只耳朵，一只嘴巴。這就要求我們與客戶溝通時，應該做到三分說七分聽。傾聽時，我們要做到全神貫注，關閉手機，注意客戶的觀點和想法，尋找雙方的共同觀點，然后，用他的觀點去說服對方。

說得體的話，做得體的事。前者顯示完美的頭腦，后者顯示完美的心靈，二者皆產(chǎn)生于卓越的精神。有位哲人這樣說：“我聽圣人說，沒有人肯承認自己愚昧，只有一種人顯露出自己不明事理，別人的話還未講完，他便開始談起來。”

所以，千萬別把話插在別人話里，凡是談話總該有頭有尾。假如您明白事理，別人的話未說完，你千萬別插嘴，這就是尊重對方的人格，滿足客戶的尊重需要。

人們常言：緘默不語，才能保險；夸夸其談，最不明智。

外表趨同 心靈趨同

案例：銷售員如何獲得VIP 的大訂單

與 VIP 會面時，一定要根據(jù)所在的場合和VIP 的生活層次、習慣來精心修飾自己。我在樂百氏做培訓時，有一位打扮特別時髦的女銷售員問我一個百思不解的問題。她說：“同樣的專業(yè)知識，同樣的拜訪方式，我做個體小客戶，可以說合同手到擒來。但是，每次到某大客戶那里去拜訪，特別是拜訪某公司的營銷副總，他不是借口工作忙，改天再談，就是敷衍我?guī)拙?，然后請我走人。我不知道是什么原因?rdquo;