美醫(yī)藥代表公關(guān)花樣多

在美國人眼里，藥品就是純粹的商品。制藥企業(yè)是賣家，患者是買家，美國醫(yī)生則是這場生意中的“靈魂人物”：如果沒有他們開出的小小處方，藥廠的藥就很難賣出去。于是，在制藥業(yè)和醫(yī)生之間就誕生了一個關(guān)鍵人物———醫(yī)藥代表。

 
*成天圍著醫(yī)生轉(zhuǎn)
醫(yī)藥代表在美國有很長的歷史，但人數(shù)迅猛增長卻出現(xiàn)在近幾年。美國醫(yī)藥代表大都是4年制商學(xué)院畢業(yè)的本科生，他們沒有任何醫(yī)療專業(yè)背景，其工作的目標很簡單，就是與醫(yī)生交朋友并說服他們向病人開自己公司的藥。據(jù)統(tǒng)計，2004年，活躍在美國醫(yī)生當中的醫(yī)藥代表就有10萬多人，是1995年的2.5倍。每名醫(yī)藥代表要拜訪100至200名醫(yī)生，每4至6周拜訪一次。2008年9月的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，美國醫(yī)生每年開出的處方總計20萬億張，每個美國人平均有7張?zhí)幏?。由于藥品市場競爭日趨激烈，制藥企業(yè)對醫(yī)生的公關(guān)費用也水漲船高，從1996年的35億美元劇增到2005年的72億美元。

美國醫(yī)藥代表的具體工作又有哪些呢？《紐約時報》記者梅洛迪•彼得森出了一本書，題目叫做《我們每天吃的藥》，其中詳細地描述了美國醫(yī)藥代表一天的經(jīng)歷：羅伯特先生是一位資深醫(yī)藥代表，每天不是約醫(yī)生朋友見面、吃飯、送禮，就是給醫(yī)生舉辦產(chǎn)品介紹會。產(chǎn)品介紹會是他的重要工作，除了準備與演講有關(guān)的資料及幻燈片，他還要為與會的醫(yī)生準備午餐。羅伯特整天鞏固老朋友，發(fā)展新朋友，忙得不可開交。羅伯特交友并非漫無目標，他是否對某位醫(yī)生進行“投資”及“投資”多少完全取決于醫(yī)生的資歷、權(quán)威性及在行業(yè)中的影響程度，沒有處方權(quán)的醫(yī)生多不在他的考慮之列。
梅洛迪•彼得森的書中透露，醫(yī)藥代表們都有一個專門的消費帳號，用來為美國醫(yī)生購買禮品。

*公關(guān)方式五花八門
美國制藥業(yè)每年用于市場推廣的費用約為280億—460億美元，其中絕大部分直接用于醫(yī)生身上，花費在每個醫(yī)生身上的是3.5萬。那么，醫(yī)藥代表又是如何公關(guān)醫(yī)生的呢？

*送禮：禮品可以小到鋼筆、便箋紙、杯墊、咖啡杯，甚至是母親節(jié)的一束鮮花，大到醫(yī)生全家度假旅行的費用、醫(yī)院使用的電視機、錄像機、電腦等，無所不包，甚至醫(yī)院搬家的費用，也由制藥企業(yè)買單。

*免費午餐：請醫(yī)生吃個午餐是醫(yī)藥代表們經(jīng)常做的事，統(tǒng)計顯示，制藥企業(yè)用于請醫(yī)生吃午飯的費用每年高達10億美元。  
很少有醫(yī)生愿意公開談?wù)撍麄兣c制藥商之間的往來，但《我們每天吃的藥》中記載，紐約州醫(yī)生魯?shù)显?jīng)向媒體公開過自己的內(nèi)幕：他在短短4個月時間里收到了各藥廠的大量禮品和禮金，例如，包括安排佛羅里達州某景點旅游并負擔全額費用，贈送曲棍球比賽門票、滑雪票、溫泉洗浴票等。魯?shù)线€說，他還獲邀參加了一個某公司為醫(yī)生們舉辦的宴請，在那里，醫(yī)生們不僅吃了喝了，而且每人還得到150美元的現(xiàn)金。

*九成醫(yī)生曾“中招”
據(jù)全球廣受歡迎的《新英格蘭醫(yī)學(xué)雜志》最近的一項調(diào)查顯示，美國94%的醫(yī)生從制藥廠接受過食品或其它形式的禮金禮券，83%的在辦公室接受過醫(yī)藥代表贈送的三明治快餐和免費午餐，78%的接受過他們的免費樣品藥，80%的在參加藥廠或醫(yī)藥代表的咨詢會時接受過現(xiàn)金。
據(jù)佛蒙特州2007年財政年度報告顯示，該州84%的制藥企業(yè)花費310萬美元用于對該州的醫(yī)生和醫(yī)院進行市場推廣。明尼蘇達州的藥廠3年內(nèi)用于公關(guān)的費用總計3100萬，其中接受價值100美元以上的案例在為6238例 .