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藥品營(yíng)銷常見知識(shí)問答(1--20)

2009-08-24 12:44 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:一、如何選擇目標(biāo)醫(yī)院?答:在我們所管理的區(qū)域,最好的最有潛力的醫(yī)院不一定是我們能開發(fā)成功的醫(yī)院,因?yàn)榇笮歪t(yī)院相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大,所以一定要量力而行,結(jié)合公司的資源配置和目前自身的能力,選擇一個(gè)適合自身開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開發(fā),那么如何選擇目標(biāo)

 

 

一、如何選擇目標(biāo)醫(yī)院?
答:在我們所管理的區(qū)域,最好的最有潛力的醫(yī)院不一定是我們能開發(fā)成功的醫(yī)院,因?yàn)榇笮歪t(yī)院相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力也很大,所以一定要量力而行,結(jié)合公司的資源配置和目前自身的能力,選擇一個(gè)適合自身開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開發(fā),那么如何選擇目標(biāo)醫(yī)院呢?首先應(yīng)對(duì)所在地區(qū)的所有醫(yī)院進(jìn)行一個(gè)普遍的調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括該醫(yī)院年(月)門診量,特色科室,專業(yè)型醫(yī)院或綜合型醫(yī)院,年藥品銷售額,效益如何,醫(yī)院大環(huán)境,科室設(shè)置等等,評(píng)估所有要素之后,選擇一家醫(yī)院做為我們的目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)行開發(fā),開發(fā)成功后再進(jìn)行總結(jié),調(diào)查途徑:業(yè)內(nèi)同行,院內(nèi)醫(yī)生,醫(yī)藥公司,醫(yī)院簡(jiǎn)介等等。

二、如何選擇商業(yè)合作伙伴?
答:選擇商業(yè)合作伙伴最重要的是了解以下幾個(gè)部份:商業(yè)資信評(píng)估,商業(yè)公司的盈利狀況,醫(yī)院覆蓋范圍,商業(yè)扣率,回款周期,與廠家的合作程度及緊密程度,是否可協(xié)助開發(fā),是否可以打到貨物流向單?(以上指標(biāo)公司或所在省區(qū)都有一個(gè)參考指標(biāo))管理團(tuán)隊(duì)是否務(wù)實(shí),管理水平等等,選擇商業(yè)公司著眼于兩點(diǎn):一是選擇現(xiàn)在很有實(shí)力同時(shí)合作意愿也很好的公司,第二,選擇現(xiàn)實(shí)狀況不太好但處于發(fā)展中的公司,同時(shí)未來發(fā)展前景看好的公司。

三、如何開發(fā)醫(yī)院?
答:
1、醫(yī)院背景資料的調(diào)查,主要包括:醫(yī)院效益好壞,醫(yī)院等級(jí),醫(yī)院常規(guī)進(jìn)藥渠道,合作最好和合作份額最大的商業(yè),藥劑科成員的構(gòu)成情況,藥劑科主任的背景,學(xué)歷及專業(yè),藥劑科主任性格愛好等等,
2、臨床主任的溝通,需達(dá)成以下目標(biāo):是否可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助我們提單,目前醫(yī)院有無我們同化學(xué)名稱的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,未來的合作愿景,臨床主任的需求及對(duì)我們的要求。
3、藥劑科主任的正面溝通,需達(dá)成以下目標(biāo):再次確認(rèn)醫(yī)院正常的進(jìn)貨渠道和進(jìn)藥程序,留下良好的初步印象并預(yù)藥第二次拜訪,藥劑科主任對(duì)產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià),拜訪程序包括:含喧,自我介紹,產(chǎn)品FAB述求,處理異議,CPLA原則的靈活運(yùn)用,加深印象的話題,談話小結(jié),預(yù)約及承諾,告別。
4、臨床主任的回訪:需達(dá)成以下目標(biāo):將與藥劑科主任的溝通情況向臨床主任做一匯報(bào),同時(shí)征求臨床主任的意見,(拜訪臨床主任時(shí)最好帶上小禮品),從臨床主任口中了解一些進(jìn)藥程序方面的內(nèi)幕及藥劑科主任的背景等,做好下一步的工作計(jì)劃。
5、藥劑科主任的回訪:再次強(qiáng)化個(gè)人印象,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候予以經(jīng)濟(jì)刺激或利益暗示,但一定要注意當(dāng)時(shí)談話的氛圍和談話的環(huán)境,一定要考慮到客戶對(duì)安全的需要,建議以邀約吃飯或邀約娛樂的方式進(jìn)行一種利益暗示。
6、與省區(qū)經(jīng)理一道進(jìn)行市場(chǎng)分析:將最近工作進(jìn)展做一匯報(bào),同時(shí)制定下一步工作計(jì)劃。
7、投資原則:權(quán)利利益對(duì)等原則,充分了解,適度投資,分頭行動(dòng),各個(gè)擊破。
8、常規(guī)進(jìn)藥程序:1、臨床提單――藥劑科認(rèn)同――院長(zhǎng)特批 2、臨床提單――藥劑科認(rèn)同――藥事會(huì)討論通過――通知購(gòu)進(jìn) 3、地區(qū)招標(biāo)――臨床提單――藥事會(huì)討論通過――通知購(gòu)進(jìn)

四、如何快速拿到新藥申請(qǐng)單?
答:新藥申請(qǐng)單的管理一般分為兩種情況,
第一,新藥申請(qǐng)單由藥劑科主任保管,藥劑科主任一旦給你新藥申請(qǐng)單就表明他對(duì)你有了一定的認(rèn)同度,
第二,新藥申請(qǐng)單由臨床主任提供,這種情況下表明臨床主任在新藥購(gòu)進(jìn)方面有一定的權(quán)力,在臨床主任處拿到提單通常采取以下方式:1,初次拜訪,(帶上一份小禮品),在介紹公司時(shí)一定要全面,同時(shí)要暗示以后合作的前景和我們給他將來帶來的利益(側(cè)重于學(xué)術(shù)方面的述求),同時(shí)表示出對(duì)他學(xué)術(shù)方面的尊重,2、談話中暗示我們和藥劑科主任的熟悉程度,打消他對(duì)我們公關(guān)能力的顧慮,3、正面提出我們的想法,希望他幫我們寫新藥申購(gòu)單(或者故意給他留一點(diǎn)時(shí)間考慮一下),預(yù)約下午或第二天過來,然后第二次見面時(shí)首先給予適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)刺激,一切都將順理成章。

五、臨床主任為什么不給我們寫臨床申請(qǐng)單?
答:第一,醫(yī)院有可能沒有先例,以前進(jìn)藥從來都不用寫申請(qǐng)單,第二,在我們目標(biāo)醫(yī)院有一個(gè)強(qiáng)大的同類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,第三,臨床主任對(duì)我們代表或我們產(chǎn)品沒有信心,害怕寫了也白寫,第四,沒有得到適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)刺激,第五,時(shí)機(jī)不成熟,醫(yī)院短時(shí)間內(nèi)不開藥事會(huì)等等。

六、藥劑科主任對(duì)我們新藥不感興趣怎么辦?
答:藥劑科主任不感興趣有可能基于以下原因:一,藥劑科主任沒有進(jìn)藥權(quán)力,二,時(shí)機(jī)不成熟,醫(yī)院短期內(nèi)沒有進(jìn)藥機(jī)會(huì),三,醫(yī)院有同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,同時(shí)合作良好,第四、對(duì)我們產(chǎn)品或我們代表認(rèn)同度不夠,碰到這種情況,通常采取以下方式:1,詢問對(duì)方不感興趣的原因,2,借此對(duì)藥品進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的闡述 3,側(cè)面了解是否有以上幾方面的原因 4,鼓勵(lì)他做出決定。

七、藥劑科主任告訴我們“以后有需要的時(shí)候再和我們聯(lián)系怎么辦?”?
答:很簡(jiǎn)單,這是藥劑科主任的推托之辭,事實(shí)上你永遠(yuǎn)都不可能接到他要藥的電話的,我們可以這樣回答:沒關(guān)系,主任,你看我還是耽誤你兩分鐘的時(shí)間,把這個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)單的給你介紹一下……,最后記得要藥劑科主任的電話方可。(哪怕是辦公室的電話也行,可以暗示他我們做事的誠(chéng)意。)

八、藥劑科主任告訴我們新藥需要開藥事會(huì)怎么辦?
答:正面回答:好的,如果當(dāng)時(shí)開藥事會(huì)的時(shí)候,還請(qǐng)主任多多關(guān)照,同時(shí)詢問一下開藥事會(huì)的時(shí)間,“主任,我想請(qǐng)問一下開藥事會(huì)大概在什么時(shí)候?上一次是什么時(shí)候?”然后側(cè)面了解主任說開藥事會(huì)一事的真實(shí)性,如屬實(shí),接下來就需要盡快拿到臨床主任的新藥申請(qǐng)單。然后了解藥事委員會(huì)成員的組成情況,確定一個(gè)適當(dāng)?shù)耐顿Y比例,各個(gè)擊破,確保得到足夠通過藥事會(huì)審核的票數(shù)。

九、藥劑科主任告訴我們新藥需要招標(biāo)怎么辦?
答:側(cè)面了解主任所說是否屬實(shí),有時(shí)這是一種推托,有時(shí)也確有此情況,因此可正面回答:“好的,我想問一下,招標(biāo)是指的醫(yī)院內(nèi)部招標(biāo)呢還是整個(gè)衛(wèi)生系統(tǒng)的招標(biāo)?招標(biāo)是在什么時(shí)候進(jìn)行?”如果招標(biāo)時(shí)機(jī)已過,可以問一下主任是否可以備案采購(gòu)?

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Tags:問答 知識(shí) 常見 營(yíng)銷 藥品 主任

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