如果，你遇到顧客表示異議時，你應(yīng)該：
A 辯解
B 立刻解決問題
C 不管它
答案： B
當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時，你應(yīng)該舉出實例，來證明產(chǎn)品的優(yōu)點的確屬實，通常一般的反應(yīng)次序如下：
1.發(fā)掘客戶的需要
2.客戶的需要被發(fā)掘
3.介紹產(chǎn)品特性或服務(wù)
1. 客戶表示懷疑
2. 提出實證
注意：通常在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特點之后，客戶立刻對你表示懷疑。
客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時，你應(yīng)該：
A 辯解
B 提出實證
C 用閉鎖式問話法
答案： B

顧客態(tài)度 異 議 冷 淡 懷 疑
你的策略 立刻應(yīng)付它 追蹤式調(diào)查法 提出實證

有時候，客戶并不直接表示拒絕你，而使用拖延時間的方法，例如：
*“嗯！我看以后再說好了……”
或
“等我考慮之后，再說吧”
碰到這種情況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。
客戶故意拖延，不直接給你答復(fù)是用來表示：
A 接受
B 需要
C 異議、冷淡、懷疑
答案： C
當(dāng)客戶故意拖延，不給你正面答復(fù)時，你的應(yīng)付辦法是：
A 繼續(xù)找出客戶冷淡的原因，并解決它。
B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么？
C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因
答案： C
□ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí)
　　(一)如何提出實證：
當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性，但是，有時候客戶對你所說的話并不全然相信。
為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品，而應(yīng)該提出實證做證明的情況是：
A 客戶接受你說的話時
B 客戶對你表示冷淡不理睬時
C 表示懷疑時
D 拒絕你時
答案： C
碰到客戶表示懷疑時，你該怎么辦？
答案：提出實證
以下情況中，哪一個需要提出實證？
A“我不相信這種減肥產(chǎn)品，真能達(dá)到快速瘦身的效果”。
B “從前也有人向我保證過這類情形。每個人都這么說”。
C “我不需要減肥”。
D “目前我對正在使用的品牌感到相當(dāng)滿意，我已經(jīng)用了半年了”。
答案： A B
　　(二)實證的資料來源
當(dāng)你要提出實情來說服客戶時，你需要一些資料來源來幫助你。以下即是一般資料來源：
*目錄、說明書
*公司的顧客檔案
*研究調(diào)查報告
*宣傳材料
*證明書、獎狀等
*第三者的證言
你既是代表公司推銷，當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品表示懷疑時，就應(yīng)該用實證讓客戶相信你說的話。只要一個簡單的實例，通常就能收到效果了。
做實例證明時，你可以采用以下三種方法：
1. 重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
2. 證明這個優(yōu)點。
3. 申述發(fā)揮這個優(yōu)點。
其實，第二個步驟，就是提出實例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，你該如何來做實證呢？
答案：利用資料來證明。
請定出以下提出實證時的正確次序。
申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
答案：3.
證明此優(yōu)點。
答案：2.
重復(fù)說明此優(yōu)點。
答案：1.
當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時，你應(yīng)該：
1.重復(fù)說明：產(chǎn)品的優(yōu)點
2.證明：此優(yōu)點。
3.申述發(fā)揮此優(yōu)點。
當(dāng)客戶表示懷疑時，你該采取哪三個步驟？
1.重復(fù)說明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點。
2.證明此優(yōu)點。
3.申述及發(fā)揮此優(yōu)點。