談判前的準備工作之一

規(guī)劃策略并進行沙盤推演

 確立目標，

 搜索有關資料

 評估自身之實力

 設法了解談判對手

 規(guī)劃策略

 假想敵演練

假想敵演練之好處

 能盡量嘗試各種策略/技巧

 能發(fā)掘準備欠周處

 扮演自己及對手之角色，更能知己知彼

 在團隊談判中培植成員之默契。

談判前的準備工作之二

談判時間之選擇

   能令自己獲致最佳談判效果之任何時間都是適當的時間

談判前的準備工作之三

談判地址之選擇

在自己根據地談判之好處

理想的談判場地

談判前的準備工作之四

談判人員之選擇

本身不具備實權的好處

 一、方便你拒絕對手的要求

 二、讓對手足以在維持自尊心的前提下讓步

 三、令你獲得更多的思慮空間

 四、增加成交的誘因

談判成功的條件

 一、目標是否達成

 二、是否富于效率

 三、與對方關系是否良好

談判時要處理事件

 一、異議處理

 二、殺價處理

 三、交貨與處理

 四、退貨與退票

談判時價格問題

 一、價格             七、品質保證

 二、數量             八、售后服務

 三、折扣             九、包裝條件

 四、付款條件       十、退貨條件

 五、交貨條件       十一、再度訂貨條件

 六、規(guī)格             十二、贈品

誰先喊價

 習慣上，由發(fā)起談判者先喊價

 如對手是外行，自己先喊價

 想減少抗拒時讓對手先喊價

 在含高度沖突談判場合中，自己先喊價

 如果對手是行家，讓對手先喊價

 對對手不了解時，讓對手先喊價

 當你需要更多時間去推斷事物時，讓對手先喊價

如何喊價

 先設定[最低可接納水準]

 喊價要高（低）

 態(tài)度要堅定

 要讓對手確切了解喊價的內容能干

 喊價過程不應附加理由，以便為自己之喊價作辯護

何以喊價要高（低）

 喊價對談判結果設定一個無法超越的上（下）限

 首次喊價足以影響對手對我們的評價

 為自己保留讓步余地

 想望水準越高或低，成就就越 高或低

對手喊價－我們怎樣做

 傾聽　

 澄清喊價之內涵

 表示

　◆哪些有進一步討論之可能，哪些無法接納

　◆你要考慮

　◆你認為合理條件是什么（提出反建議）

 切莫毫不猶豫的接受對手第一次喊價

傾聽

  一、聽和講不能并存

  二、不說話并不等于傾聽

  三、創(chuàng)造有利于傾聽之環(huán)境

  四、克制自己避免分心

  五、觀察對手的無聲語言

  六、主動向對手提供回饋 

答復技巧

 一、答復之前應令自己獲得充分的思考時間

 二、答復的藝術在于應該知道什么應該說，什么不應該說，而不在答案之對錯.

 三、與對方關系是否良好

讓步的訣竅

  一、不要做太多與太快的讓步，以免提高對手的想望水準

  二、自己對細微的問題讓步

  三、設法讓對手對重要問題先作讓步

  四、相對于自己每一次讓步，要求對手作出讓步

  五、不要不怕說不，說多了，對手會以為你煞有介事的

  六、盡量做好無損失的讓步

盡量做好無損失的讓步

◆傾聽對手的話

◆好好招待對手關系是否良好

◆盡量給對手做最好的說明

◆指出這樣的談判結果，何以能令對手感到滿意

說服技巧一

一、說服的程序

　　　　◆先澆冷你的爐灶

　　　　◆分析你的提議之利弊

　　　　◆簡化接納提議的手續(xù)

二、先談論容易取得協議得問題

三、將富爭論性的問題與易于取的協議的問題掛鉤

四、先傳達好消息，再傳達壞消息

五、向對手要求的越多，對手所實際給予的可能就越多 

說服技巧二

一、強調立場之一致性

二、強調達成協議之好處

三、最能打動對手之信息是：足以鼓起他的需要，