本期話題：眼下，會員制已普遍成為連鎖藥店籠絡(luò)顧客的手段之一，有的藥店甚至還給門店下達了“會員指標”，即每月必須發(fā)展一定數(shù)額的新會員。對此，一些店長叫苦不迭，因為會員發(fā)展到一定數(shù)量以后似乎就很難再突破，而且一些新會員也比較容易流失。如何突破會員制發(fā)展的瓶頸呢？且看本期——

主持人：桃子夭夭

嘉 賓：趙迎春 山東益壽堂藥業(yè)有限公司48分店店長

        王獻波 河南洛陽明康藥業(yè)有限公司行政部

        李 燕 山東聊城利民藥業(yè)集團有限公司

        朱 樺 山東某藥店店長

就事論事

桃子夭夭：各位嘉賓，藥店的會員制發(fā)展出現(xiàn)停滯不前的原因何在呢？

三大誤區(qū)“卡”了會員制

王獻波：現(xiàn)在幾乎每個藥店都在搞“會員制”，但做得有聲有色的卻寥寥無幾。這是因為有些門店走進了會員制的“誤區(qū)”：

1.數(shù)量誤區(qū) 幾乎所有的藥店都在會員數(shù)量上下功夫，一切工作圍繞會員數(shù)量展開。這種盲目“求多、求大”的會員制發(fā)展模式，缺少對會員質(zhì)量的考核，難以起到理想的作用。對于藥店來說，100個無效會員為藥店所創(chuàng)造的價值甚至遠遠低于1個優(yōu)質(zhì)會員。會員不在于多，而在于其有效性，盲目追求會員數(shù)量是片面的。

2.頻率誤區(qū) 為了拴住會員的心，越來越多的藥店開始注重時令促銷，除了節(jié)日促銷，還有周六、周日常規(guī)促銷。這很容易使會員產(chǎn)生“促銷依賴癥”，出現(xiàn)“有促則銷，無促不銷”的尷尬局面。依靠促銷而維持的會員制，會員就失去了自身的價值。

3.內(nèi)容誤區(qū) 有的藥店針對會員的活動總是“老三樣”：打折、買贈、抽獎，其他內(nèi)容很鮮見。這樣很容易讓消費者產(chǎn)生審美疲勞，會員制自然也就不靈了。

店長支招

桃子夭夭：針對上面的分析，各位嘉賓認為藥店應(yīng)該采取哪些方式來解會員制之困？

找準會員制營銷特色

趙迎春：我認為首先要從完善會員制度做起，藥品零售行業(yè)的會員制營銷應(yīng)因“行”（行業(yè)）制宜，走出自己的營銷特色：

1.應(yīng)讓顧客明確具體優(yōu)惠政策。薄利多銷、享受更多增值服務(wù)是會員制營銷的普遍特征，同時也是會員最為關(guān)注的，藥店應(yīng)詳細地向顧客講解會員可以享受的具體優(yōu)惠政策，讓顧客明明白白當會員。

2.提供更多增值服務(wù)。藥店應(yīng)向會員提供更多的增值服務(wù)，如向會員贈送醫(yī)療保健及時令飲食保健手冊，定期舉行會員免費測血壓、測血糖等診療活動，加強會員的歸屬感。

3.加強與會員的交流和互動。藥店應(yīng)加強與會員的交流和互動，如經(jīng)常為會員舉辦社交和娛樂活動，組織會員參加醫(yī)療保健知識講座，定期回訪顧客或通過網(wǎng)絡(luò)與會員在線交流，從而拉近藥店與會員之間的距離。

讓會員卡物超所值

李燕：要讓會員卡真正發(fā)揮作用，關(guān)鍵在于讓老百姓真正得到實惠。

1．讓會員有優(yōu)越感。如：可實行會員卡等級制，設(shè)普通會員、黃金會員、白金會員等，讓不同級別的會員在消費時享受的折扣不一樣，或可讓頂級會員在年終參與企業(yè)組織的大型活動，如外出學(xué)習(xí)、參觀或旅游等。

2．進行人性化管理。到積分兌現(xiàn)時間，不管會員是否到現(xiàn)場兌現(xiàn)積分，藥店都要由專人給會員打電話或給其留出所兌現(xiàn)的禮品。

3．提高會員的參與意識。 藥店可以通過發(fā)放征求意見表的形式，積極征詢顧客對會員制的意見和建議。另一方面，藥店搞活動時，可發(fā)揮會員的主動性，由會員提出建議，這樣既提高了藥店的知名度，又增加了會員卡的使用率。

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