日前，記者在江蘇常州市懷德中路探訪藥店時(shí)，發(fā)現(xiàn)這里不僅有湖南老百姓大藥房進(jìn)軍常州的第一家門(mén)店，還匯集了海王星辰健康藥房的兩家門(mén)店及常州區(qū)域龍頭老大——恒泰醫(yī)藥人民大藥房旗下的一家大型門(mén)店。這些藥店引起了記者的興趣。

江蘇常州市恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司成立于2004年5月，目前擁有門(mén)店70余家，遍布常州市常武地區(qū)以及金壇、溧陽(yáng)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。依托江蘇省級(jí)聯(lián)盟的聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)，目前恒泰醫(yī)藥不管是門(mén)店數(shù)量還是總銷(xiāo)售額，都是常州藥品零售市場(chǎng)的老大。記者考察的這家人民大藥房勤業(yè)店，附近有許多社區(qū)，這家門(mén)店從開(kāi)業(yè)到現(xiàn)在，一直堅(jiān)持在附近社區(qū)里免費(fèi)測(cè)血糖和進(jìn)行健康知識(shí)講座，贏得了良好的社區(qū)關(guān)系和客情關(guān)系，因此生意一直不錯(cuò)。

同一商圈內(nèi)的自我差異化

今后藥品零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),會(huì)從以前單純的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)變到社區(qū)服務(wù)、社區(qū)滲透、社區(qū)健康知識(shí)講座、品牌營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)員管理、會(huì)員服務(wù)、藥學(xué)知識(shí)、用藥咨詢系統(tǒng)的應(yīng)用與推廣等綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)。藥店如能找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)切入點(diǎn)，持續(xù)地做，就能贏得屬于自己的忠實(shí)顧客，恒泰醫(yī)藥的許多做法值得業(yè)內(nèi)同行借鑒和思考。

這一次，記者探訪的幾家人民大藥房生意都不錯(cuò)，在賣(mài)場(chǎng)氛圍布置、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、品種結(jié)構(gòu)方面都做得很到位。據(jù)恒泰醫(yī)藥副總經(jīng)理劉玉平介紹，恒泰醫(yī)藥連鎖是按照多業(yè)態(tài)、多層次的格局發(fā)展的，包括旗下的人民大藥房（數(shù)量少，面積在300平方米左右，定位于健康生活平價(jià)藥店）、恒泰藥房（數(shù)量多，面積在100平方米左右，定位于便利藥房）及專(zhuān)業(yè)醫(yī)保店（數(shù)量中等，以藥品為主，面積在100平方米以下）。

記者觀察到，人民大藥房一般選址在商圈的中心地帶，而在人民大藥房周邊1公里的社區(qū)入口、市場(chǎng)、人流多處開(kāi)設(shè)恒泰藥房。其醫(yī)保店則放在恒泰藥房與恒泰藥房之間，醫(yī)保店與恒泰藥房相距600～1000米。這樣的布局，雖然三種業(yè)態(tài)的門(mén)店在同一個(gè)商圈里，但相得益彰。因?yàn)楦鳂I(yè)態(tài)的目標(biāo)顧客群不重疊，反而使整個(gè)恒泰的品牌覆蓋商圈半徑擴(kuò)大了2~3倍。

專(zhuān)業(yè)服務(wù)是重頭戲　　

據(jù)了解，今年恒泰醫(yī)藥會(huì)把店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)作為重點(diǎn)工作來(lái)開(kāi)展。在門(mén)店里，公司將療程用藥、聯(lián)合用藥以及電子化的健康用藥咨詢系統(tǒng)作為培訓(xùn)的重點(diǎn)。同時(shí)，每個(gè)門(mén)店還特別重視營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)技能的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。據(jù)了解，恒泰醫(yī)藥已經(jīng)打出“專(zhuān)業(yè)打造健康生活”的口號(hào)，希望每位店員都能成為顧客家里的健康顧問(wèn)，幫助顧客打造健康生活。

與培訓(xùn)重點(diǎn)相對(duì)應(yīng)的是，今年恒泰醫(yī)藥對(duì)店員的績(jī)效考核方法也進(jìn)行了簡(jiǎn)化。據(jù)記者了解，以前企業(yè)考核店員的項(xiàng)目有7~8種，甚至還有毛利考核。如今，企業(yè)將店員的薪酬結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)化為三部分:基本工資、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金和提成獎(jiǎng)金，讓店員專(zhuān)注于門(mén)店銷(xiāo)售、提成品種和顧客服務(wù)。

記者還觀察到，作為一家以社區(qū)消費(fèi)者為主的連鎖企業(yè)，恒泰醫(yī)藥的會(huì)員招募也很具新意，每一階段會(huì)為會(huì)員提供升級(jí)服務(wù)，比如免費(fèi)測(cè)量血糖血壓、免費(fèi)健康知識(shí)講座、免費(fèi)建立藥歷等。這些都是招募會(huì)員的好辦法。