新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營困境？（競爭戰(zhàn)略2）（2）

2010-05-17 11:44

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核心提示：我們的生意，12.5%靠的是我們的知識和技能，87.5%靠的是我們的客戶關(guān)系。顧客到藥店購買藥品，不僅是對藥品有需求，同時也對藥店的服務(wù)有需求。藥品與服務(wù)永遠(yuǎn)是藥店的兩大主題，只有把兩者都做好，才能在激烈競爭的環(huán)境中取得良好的、可持續(xù)性的發(fā)展。

1. 坐堂醫(yī)生

中國人特別是中老年人崇尚中醫(yī)中藥，中醫(yī)中藥神奇的治療慢性病療效是為國人所遵崇、所敬仰。中醫(yī)中藥是國碎、是全民族為之宏揚的民族瑰寶。藥店在品牌樹立和創(chuàng)建上就應(yīng)該高舉民族中醫(yī)中藥的旗幟，以中醫(yī)中藥及坐堂老中醫(yī)特色的差異化服務(wù)戰(zhàn)略為核心竟?fàn)幜?、形成自己獨有的民族藥店品牌、以區(qū)別于其它的藥店、這就是你的核心品牌竟?fàn)巸?yōu)勢。此核心竟?fàn)巸?yōu)勢很難也不太可能被行業(yè)內(nèi)竟?fàn)幷咚?/span>模仿、拷貝。就象老百姓一提起同仁堂都不約而同的知道其中草藥及泡制是最地道的，這就是他的核心品牌竟?fàn)幜Α?/span>
江蘇省某縣城有一位著名的老中醫(yī)，他在某藥店工作了幾年，每天的免費掛號病人有三十個以上。我也曾在老中醫(yī)處就診，他針對我的病情，給我開了一劑處方，治好了我多年的高血脂癥。我把該處方視為寶貝，介紹給幾個親屬和知心朋友，他們服用后都說該處方有神奇的功效。

因為處方用的全是中草藥，價格相對便宜，加上老中醫(yī)還要提成，這項業(yè)務(wù)沒有為藥店創(chuàng)造很多利潤。最近，物價上漲，他向店長提出增加工資待遇，也就是每月增加300元。該店店長目光短淺，不答應(yīng)給老中醫(yī)增加工資，老中醫(yī)非常生氣。

競爭對手知道這個情況后，立即與老中醫(yī)商談，愿意每月增加500元，聘用該老中醫(yī)。老中醫(yī)把這個消息傳達(dá)給店長，可是店長仍然無動于衷，最后，老中醫(yī)接受競爭對手的聘請，辭去了原來的工作。

客戶得知這一消息之后，全部到競爭對手那里就診，原來藥店的客流量明顯減少，這時，店長才感到問題的嚴(yán)重性，但悔之晚也。

上述案例告訴我們，老中醫(yī)是藥店的財神爺，特別是醫(yī)德高超的著名老中醫(yī)。他們不但給藥店創(chuàng)造了直接利潤，更重要的是給藥店帶來了重要的客流。通過這種差異化服務(wù)，為建設(shè)藥店的品牌作出了巨大貢獻(xiàn)。

2. 專業(yè)知識服務(wù)

知識經(jīng)濟時代已經(jīng)到來，知識已經(jīng)成為推動社會發(fā)展的關(guān)鍵因數(shù)，成為獲得利潤的主要手段，這是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的客觀事實?，F(xiàn)在的藥店處在知識化、信息化的社會環(huán)境中，面對急劇增長的知識和信息，面臨一種以知識為基礎(chǔ)的更高形態(tài)的競爭，藥店的興衰成敗、實力強弱已不再完全取決于它擁有物質(zhì)和資本，而首先取決于知識的擁有和創(chuàng)新能力，取決于對知識的管理和開發(fā)，最關(guān)鍵的是取決于能否培養(yǎng)出一批知識型的店員，因為前兩個因素最后就體現(xiàn)在知識型員工的身上。

通過長時間的經(jīng)驗總結(jié)，我們知道，影響店員推薦成功率高低的因素主要有三個：一是藥品因素，包括品牌、

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