新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經營困境？（競爭戰(zhàn)略2）（3）

2010-05-17 11:44

(0) 點擊：

核心提示：我們的生意，12.5%靠的是我們的知識和技能，87.5%靠的是我們的客戶關系。顧客到藥店購買藥品，不僅是對藥品有需求，同時也對藥店的服務有需求。藥品與服務永遠是藥店的兩大主題，只有把兩者都做好，才能在激烈競爭的環(huán)境中取得良好的、可持續(xù)性的發(fā)展。

包裝和價格等；二是消費者對藥品的認知程度，如廣告、親身體驗、親朋好友的經驗等；三是店員在消費者中的形象，包括店員的外表形象、服務態(tài)度，特別是店員對專業(yè)知識的擁有和介紹能力。知識型店員對藥品及相關醫(yī)藥知識應該是非常熟悉的，她能自如的應用專業(yè)知識來合理有效地解決消費者的問題，這就迅速地提升了店員在客戶心目中的可信度，通過新藥特知識的介紹、組合用藥等方式來提高單次購買的銷售額和毛利額。

要把一般的店員培養(yǎng)成知識型店員確實不是一件很容易做到的事情，藥店要花大力氣培養(yǎng)知識型店員，滿足顧客對醫(yī)學專業(yè)知識的需求。

3. 與醫(yī)院爭處方，為新醫(yī)改作準備

第一步建立客戶檔案。

藥店要建立自己的客戶檔案，必須實施兩條腿走路的方針。吸引客戶給外向型的藥店提出了一個非常重要的要求：它要求每一個店員都要與客戶保持一致，開拓藥店的視野，提高藥店為客戶服務的能力。當代藥店再也不能像過去那樣，等客戶上門購藥，而應該走出去，主動走訪客戶，這樣才有可能建立完善的客戶檔案。

第二步，設立專人來管理客戶檔案。

與客戶保持聯(lián)系就需要及時了解客戶的用藥需求。為了達到共同的目標，藥店與客戶就會產生相互吸引的強大動力，拓展我們之間互利合作的領域和范圍。所以，對藥店來說，客戶調研、預測客戶的用藥需求、周期性的醫(yī)藥市場考察便顯得越來越重要。

客戶的情況在不斷地變化，因此，藥店應該設專人來管理這些檔案。發(fā)生在某個客戶上的各種接觸，如購藥記錄、服務記錄、拜訪記錄、投訴記錄等，都要記錄在案，這樣，藥店內的每個員工與這一客戶打交道時，都可以很輕易地查詢到這些數(shù)據(jù)，讓這個客戶得到整體的關懷。

搜集和積累客戶的信息，經過處理后，我們可以做到精確地預測客戶的用藥需求，利用這些信息給藥品采購以精確定位，有針對性地制作營銷信息以達到說服客戶去購買某種藥品的目的。

數(shù)據(jù)庫的建立和分析，將極大地幫助幫助藥店準確了解客戶的信息，確定藥店的目標消費群，使藥店的促銷工作具有針對性，從而提高藥店的營銷效率。

第三步，有效使用客戶檔案。

對客戶了解的加深不在于你存儲了多少客戶信息，而在于如何轉變您對客戶的觀察和了解。它也不在于運用最新的計算機系統(tǒng)來確定精確的需求量，而在于要找出一些線索、啟示和觀察點，引出以人為中心的對話，討論如何幫助客戶創(chuàng)建未來的健康生活。

利用客戶檔案，藥店可以擴大與客戶的交往范圍，增強對客戶的敏感性，并逐漸達到自己的目的，使客戶感受到自己的健康被藥店所關心，當客戶需要某種幫助時，藥店愿意隨時動用自己的資源和能力為客戶服務。

單頁閱讀

Tags：競爭戰(zhàn)略困境經營如何擺脫

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名：匿名發(fā)表快速登錄退出

圖片新聞

稅務核查風暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題，各地查稅的風聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質疑、投訴
6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人
6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出
整治風暴下，一批又一批藥店退出。近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬
日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出
近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調入、調出品種分析（附名單）
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）
名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產品熔斷、停用必須進行！...