醫(yī)藥代表成功的關(guān)鍵詞

2010-05-17 14:16

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核心提示：醫(yī)藥代表的由于醫(yī)藥代表（MR）工作對(duì)象的特殊性，決定了客戶對(duì)醫(yī)藥代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了醫(yī)藥代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，善于把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的必要流程，對(duì)醫(yī)藥代表的業(yè)績有至關(guān)重

醫(yī)藥代表的由于醫(yī)藥代表（MR）工作對(duì)象的特殊性，決定了客戶對(duì)醫(yī)藥代表及其推出的產(chǎn)品都會(huì)在一個(gè)較高的層次上用挑剔的眼光給予評(píng)定，因此也決定了醫(yī)藥代表各方面的知識(shí)及個(gè)人素質(zhì)須有更高與更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，善于把握與運(yùn)用基礎(chǔ)工作的必要流程，對(duì)醫(yī)藥代表的業(yè)績有至關(guān)重要的作用。

努力塑造第一印象很重要

要學(xué)會(huì)自我推介，以贏得客戶的真誠、友好合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你、你的企業(yè)及你企業(yè)的產(chǎn)品的基礎(chǔ)和首要條件。推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會(huì)被眼光挑剔的醫(yī)生所識(shí)破，恰當(dāng)推介是自己潛意識(shí)所表現(xiàn)出來的自我擁有并成為習(xí)慣的東西，推介自己的根本，是不斷地加強(qiáng)自身修養(yǎng)的結(jié)果。不斷從生活與學(xué)習(xí)中完善自己的人格人品，不斷把前期有意識(shí)的行為，變?yōu)橛幸庾R(shí)的習(xí)慣。這往往是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的自我發(fā)展目標(biāo)。

要時(shí)刻保持充沛的精神與活力，時(shí)刻以整潔合體的儀表儀容及彬彬有禮謙讓而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；要時(shí)刻樹立真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的良好習(xí)慣和處世待人意識(shí)，不斷磨練自己的意志和人生觀；要時(shí)刻樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉及各種知識(shí)及醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

將產(chǎn)品完美詮釋

充分全面地推介自己的產(chǎn)品，所有的開展都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的是為了促銷產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對(duì)手的必要法寶。成功的推介是將自己有的，而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。作為醫(yī)藥代表必須要善于推廣自己產(chǎn)品的特性（先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性、獨(dú)創(chuàng)性等）；同時(shí)深入推介自己產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異性、優(yōu)越性；推介自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性與質(zhì)量保證體系。

只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業(yè)和自己的產(chǎn)品，在不斷的深入淺出的完善的推介活動(dòng)中，贏得客戶的友好合作，逐步培養(yǎng)成自己的營銷業(yè)務(wù)長期合作伙伴，不斷開拓自己的營銷事業(yè)。

善于推薦自己及企業(yè)

醫(yī)藥代表在工作中將自我與企業(yè)緊密結(jié)合起來，把自己融入自己的企業(yè)，通過自己將企業(yè)推介給醫(yī)生，并給醫(yī)生信心，是良好促銷的重要保障手段。要能很好地向醫(yī)生介紹自己的企業(yè)，必須對(duì)企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷理念、企業(yè)優(yōu)勢與劣勢、企業(yè)的期望、自己的工作職責(zé)等進(jìn)行充分地分析和深刻地理解并熟練地掌握。

善于將自己的企業(yè)做充分的實(shí)事求是的展示，給客戶踏實(shí)感，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)形象與品牌在醫(yī)生心目中的信任程度，很大程度上決定產(chǎn)品的使用程度。

醫(yī)藥代表在充分推介自我的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介著自己所服務(wù)的企業(yè)。必須全方位地深入了解與認(rèn)識(shí)自己的企業(yè)，充分理解自己企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向以及服務(wù)理念；必須認(rèn)真分析、提煉、歸納自己企業(yè)的優(yōu)勢；同時(shí)不回避自己企業(yè)的劣勢，正確對(duì)待和把握自己企業(yè)的不足；必須充分認(rèn)識(shí)自己在企業(yè)的工作目的，充分了解企業(yè)對(duì)自己工作的期望，充分利用企業(yè)為實(shí)現(xiàn)你的目的所能提供的支持與幫助。必須充分相信自己的企業(yè)，要時(shí)刻覺得和相信自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己企業(yè)有了充分的信心，才能在你的言行中由衷地表現(xiàn)出對(duì)自己企業(yè)的贊譽(yù)與自己對(duì)企業(yè)的信心，才能感染對(duì)方。

適當(dāng)機(jī)會(huì)掌握主動(dòng)

善于把握新產(chǎn)品推介的有利機(jī)會(huì)，充分利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶，以引發(fā)客戶的共鳴。醫(yī)藥代表推廣、宣傳的藥品一般是新藥，另有部分是新劑或老藥品的新用途，圍繞這些都有許多理論及新的應(yīng)用概念，完整準(zhǔn)確推介你所推廣藥品的新理念是讓醫(yī)生接納藥品的關(guān)鍵。

醫(yī)藥代表必須不斷通過各種途徑，利用扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)及臨床經(jīng)驗(yàn)，不斷有目的地去檢索，收集有關(guān)最新資料，并充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。圍繞新品種的功效理論及臨床的發(fā)展背景以及該藥與相關(guān)藥品的發(fā)展歷史；合理恰當(dāng)推介新藥品在臨床應(yīng)用中實(shí)際效果的理論基礎(chǔ)和在臨床驗(yàn)證或?qū)嶋H應(yīng)用中的具體情況。只有熟悉和掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的疑問，也是作為醫(yī)藥代表所必須全力而為的。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，需要醫(yī)藥代表具有良好的專業(yè)知識(shí)水平平及個(gè)人素質(zhì)。另外掌握常用的營銷技巧對(duì)醫(yī)藥代表工作的開展也大有裨益。

嫻熟的技巧需掌握

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程空。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。首先，要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度：其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。首先，必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對(duì)待企業(yè)的不足：再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對(duì)方。

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