有天你在向你的客戶(hù)開(kāi)發(fā)你的品種的時(shí)候，你簡(jiǎn)單介紹完后，他會(huì)出現(xiàn)哪些表現(xiàn)形式？以下是我遇到過(guò)的

    示例一：好了，我知道了，就這樣，你把材料放下就行了，有合適的就給你用，行行，就這樣……

    示例二：什么產(chǎn)品？治療……可以么，什么？不可以，好吧，你放下吧!我知道了，有合適的肯定用，放心吧！

    示例三：哦，你這個(gè)藥我知道，挺不錯(cuò)的，就是（太貴，病人少，適應(yīng)癥少，臨床少，等等），等到有合適的就給你用吧！好，就這樣…………

    示例四：看報(bào)紙，沒(méi)反應(yīng)中…………

    示例五：還沒(méi)等我開(kāi)口，出去，我很忙，沒(méi)時(shí)間弄這些事……

    ………………

    面對(duì)以上情況，不知大家是否有所共鳴，但是我想聲明的是，這些都是我失敗的拜訪，也是一直以來(lái)讓我比較頭痛的事情。領(lǐng)導(dǎo)整天跟著屁股上吆喝著講學(xué)術(shù)，把產(chǎn)品的所有的優(yōu)缺點(diǎn)都傳達(dá)到，不就可以認(rèn)可自己的產(chǎn)品了么？話是這么說(shuō)不錯(cuò)，然而連客情關(guān)系都沒(méi)到位，誰(shuí)會(huì)聽(tīng)你的一板一眼呢？就像你要買(mǎi)一臺(tái)電腦，同樣是兩個(gè)推銷(xiāo)人員，其中一個(gè)是你的好朋友好哥們，另一個(gè)是你不認(rèn)識(shí)的人，他們同時(shí)給你推銷(xiāo)，你會(huì)認(rèn)真聽(tīng)哪個(gè)人給你講電腦的性能數(shù)據(jù)參數(shù)呢？答案肯定是選擇好朋友（另有隱情的除外）。所以在做出學(xué)術(shù)的推廣和引導(dǎo)的時(shí)候，客情關(guān)系不免也是一個(gè)促進(jìn)學(xué)術(shù)進(jìn)展的很好的催化劑。

    對(duì)于客情交流，個(gè)人認(rèn)為是一個(gè)根據(jù)自己的性格，表達(dá)方式，溝通，理解，和興趣愛(ài)好相投的一種契合。學(xué)術(shù)就是公司，組織機(jī)構(gòu)等等給予的一些準(zhǔn)確數(shù)據(jù)信息的傳達(dá)，產(chǎn)品的比較和應(yīng)用以及臨床相關(guān)信息的反饋和執(zhí)行。曾經(jīng)我面對(duì)過(guò)這么一個(gè)醫(yī)生，問(wèn)我是什么專(zhuān)業(yè)的，我如實(shí)回答我是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的，他說(shuō)既然你不是醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)的你怎么給我講學(xué)術(shù)，你的醫(yī)藥水平能夠達(dá)到么？可以給我很準(zhǔn)確的信息么？即使給我比較準(zhǔn)確的信息你能給我額外的產(chǎn)品擴(kuò)展么？針對(duì)這一問(wèn)題我的處理方式就是給他講，產(chǎn)品學(xué)術(shù)知識(shí)以及臨床上相關(guān)的知識(shí)都是準(zhǔn)確的，精細(xì)的，不是隨時(shí)變化的，就像抗腫瘤的藥物不能用來(lái)治療感冒一樣，不能夠變化，所以我們通過(guò)學(xué)習(xí)就可以很準(zhǔn)確的傳達(dá)給大夫，然而性格是很難以學(xué)習(xí)的，這些都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間周?chē)h(huán)境的影響一點(diǎn)一點(diǎn)形成的，所以改變一個(gè)人的性格不是一時(shí)半時(shí)可以解決的。即使你一肚子的學(xué)問(wèn)，而你的溝通和表達(dá)能里很差，在講內(nèi)部科室會(huì)的時(shí)候表達(dá)不清，肯定會(huì)讓醫(yī)生們有所鄙夷，因此一個(gè)清晰的思路和良好的表達(dá)是可以讓你做到事半功倍的，產(chǎn)品知識(shí)是死的，人是活的，如果關(guān)系不到位，誰(shuí)會(huì)聽(tīng)你的一面之詞？所以在我的反復(fù)解釋下，終于把他的工作作通，而且在處方時(shí)能夠用我的傳達(dá)方式傳達(dá)給患者，讓患者也心服誠(chéng)悅。

    所以個(gè)人認(rèn)為客情關(guān)系是基礎(chǔ)，學(xué)術(shù)是客情關(guān)系用藥的延伸，所以沒(méi)有好的關(guān)系很難以讓客戶(hù)接受你的產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)槿硕疾唤邮?，怎么能接受你的產(chǎn)品呢？
    以上為個(gè)人輿論，不對(duì)不足之處還望前輩同仁指正，謝謝！