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OTC代表工作的基本步驟

2010-05-22 09:18 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: OTC代表一定要有特別的性格。這句話說來容易,但究竟怎樣才算是特別的性格呢?當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相,隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦!特別的性格的意思就是說一個(gè)OTC代表一定要有其他人所沒有的東西,那是說要積極,要樂觀,而不要消極,悲觀和軟弱,常常希望

       OTC代表一定要有特別的性格。這句話說來容易,但究竟怎樣才算是特別的性格呢?當(dāng)然這不會(huì)是一副兇相,隨時(shí)會(huì)把客人激惱的那一種啦!特別的性格的意思就是說一個(gè)OTC代表一定要有其他人所沒有的東西,那是說要積極,要樂觀,而不要消極,悲觀和軟弱,常常希望別人提拔的那一種人。要知道,一個(gè)客戶的隨從,和創(chuàng)造性的OTC代表分別是很大很大的,但并不是說你要當(dāng)一只咆哮的雄師,作勢(shì)噬人,但卻別只懂得做一只陳列室里的羔羊,或是拾取訂單的人。

       或者利用一些相反和同義的詞語可以幫助一下大家去明了這方面——進(jìn)取和退步,積極和消極,強(qiáng)硬和軟弱,給與取,依附和獨(dú)立,可憐與可敬,甚至可愛和可憎。

       如果說OTC代表是擁有“完美性格”的人,實(shí)在有點(diǎn)言過其辭,但無論如何,他們?cè)摫绕胀ㄐ愿窀叱鲆稽c(diǎn)點(diǎn),重復(fù)說一次,他該有特別的性格,使客戶特別喜歡和他交易的,他才是成功的OTC代表。

       推銷術(shù)是可以教人的,只要我們找到了適當(dāng)人才加以雕塑,一種特別的性格就出來了,一個(gè)好的OTC代表不一定有一個(gè)特別強(qiáng)硬的性格,但一定要有吸引人的地方,能夠和客人建立良好的關(guān)系。想一想,你的客人愿意和你交易嗎?

       當(dāng)你要和客戶直接交易,沿門兜售時(shí),就更需持一副使人喜歡的性情,而到了日后,這種性格必須保持下去,使人們肯繼續(xù)和你交易。

       ㈠OTC代表必須是一個(gè)人:

       OTC代表必須自問:“我到底是一個(gè)怎樣的人?”

        一個(gè)性情古怪的人也有機(jī)會(huì)成為一個(gè)良好的OTC代表的,當(dāng)然他一定有別的專長(例如:良好的藥品知識(shí)),使別人不計(jì)較他的性情,但如果你有吸引人的地方,成功的希望當(dāng)然更快,也更高,更無可限量了。

        如果有客戶需要和你的公司交易,他會(huì)特別指明要你嗎?那就要看他眼中你是否一個(gè)人才了。

       ㈡OTC代表必須建立信用:

       大多數(shù)的業(yè)務(wù)都在信用中做成的,只有小量的業(yè)務(wù)是只靠合約做成的,如果每筆業(yè)務(wù)都要經(jīng)過繁雜的“簽署,對(duì)印和證明”,那恐怕每一次都要耽擱很多時(shí)候才成。

       在許多情況下,客戶拒絕和一家公司交易只因?yàn)椋?ldquo;我們對(duì)他們失了信用。”

       如果客戶能夠這樣對(duì)OTC代表說:“我現(xiàn)在很忙,你該知道我要些什么,一切交給你好了。”那么,他已經(jīng)在客戶心中建立了信用了。

       換句話說,如果你不能在客人心中獲得信用,你并不是一個(gè)良好的OTC代表。

       ㈢OTC代表必須供給資料:

        如果OTC代表不能時(shí)常供給客戶資料,他的工作必定日漸消退,他是一個(gè)不思進(jìn)取的人;因?yàn)橄麥缫还P業(yè)務(wù)的最佳方法是連續(xù)三次對(duì)你的客人說:“我不知道。”

       業(yè)務(wù)愈大,客戶希望獲得的資料愈多,他就算希望和你交易,也不能盲目地購入貨物的?。?o:p>

       只供給他需要的資料就好了,給予他無謂的資料極可能換得相反的效果的。能夠選擇資料乃是成功要訣。

       ㈣OTC代表必須引導(dǎo)選擇:

       任何一個(gè)客戶,在他的私人上,職業(yè)上,都需要購買許多東西的,大的,小的,而要買到好的物品,他必須每樣懂一些。

      來向他推銷的人一定給他視作專家的,他一定期望這個(gè)人帶引他選擇得良好的貨物。

      一個(gè)精明的客戶會(huì)讓OTC代表作出最后決定,只要這個(gè)OTC代表肯負(fù)全責(zé)的話。

      ㈤OTC代表一定要做記錄表:

       不幸地,許多OTC代表忘記了記錄,這是說,OTC代表必須要把他和客戶之間的約定記下來,賣出貨物之后,仍把約定施行到最徹底的地步,使客戶完全滿意。

       有些OTC代表的興趣只要排難解紛,訂單接了之后,立刻意興飛揚(yáng),“讓別人善后吧!”他卻趕著去迎接新的推銷難題。他忘記了如果他沒有詳盡地把他的客戶之間的信約記錄,別人根本沒法善后 。

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