談話時(shí)的一些淺議溝通技巧
核心提示: 銷售是營(yíng)銷人員與顧客之間的雙向溝通,也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理、情感等各方面的要求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。
銷售是營(yíng)銷人員與顧客之間的雙向溝通,也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理、情感等各方面的要求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。
一、 銷售的前提
1、 了解產(chǎn)品特性
a、了解自己的產(chǎn)品:各類產(chǎn)品的價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量、功效、口碑、服務(wù)等。
b、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品:
2、 將“產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為“顧客利益”
產(chǎn)品特性:是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。
顧客利益:是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶來(lái)的好處和幫助。
二、 銷售的兩條黃金法則
在實(shí)踐中,準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽是成功銷售的兩條黃金法則。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn),能夠使?jié)撛陬櫩驼f(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽技巧結(jié)合起來(lái),你就有能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求,并做出明確的回應(yīng),促使對(duì)方做出決定。
三、 銷售過(guò)程中的溝通技巧
1、觀察顧客類型,確定講解方案
通常顧客很難判定是屬于哪一種類型,但可判定是接近哪一種類型,試探地用相應(yīng)方法接近他、說(shuō)服他。尤其在推銷過(guò)程中,營(yíng)銷人員一定
要注意認(rèn)真傾聽顧客的感受,觀察顧客行為,并做出相應(yīng)服務(wù)措施;
如捕捉其興趣焦點(diǎn),向其展示相應(yīng)的產(chǎn)品介紹,詢問(wèn)顧客自身情況及感受、微循環(huán)檢測(cè)情形,幫助他分析病情并設(shè)身處地為其著想,
提出建議,關(guān)心地為其設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品搭配,以取得他的好感和信任,自然過(guò)渡到產(chǎn)品的使用。介紹產(chǎn)品的功效、作用機(jī)理、使用方法等等。
推銷中盡量做到“一對(duì)一”,不要“多對(duì)一”(即幾個(gè)人圍著一個(gè)顧客講解),以免給顧客造成圍攻感覺。并且營(yíng)銷員要與測(cè)試、咨詢?nèi)藛T口徑一致,相互配合。
2、 對(duì)不同年齡的顧客如何進(jìn)行講解
不同年齡階段的顧客,抓住其心理特點(diǎn),進(jìn)行針對(duì)性說(shuō)服。
①針對(duì)老年顧客
a、 應(yīng)針對(duì)老年人重視健康、害怕生病的心理特點(diǎn)進(jìn)行講解。如:隨著年齡的增長(zhǎng)身體各方面機(jī)能處于明顯的生理退行性變,出現(xiàn)血粘度的自然升高,血管壁的硬化及骨質(zhì)疏松、鈣化等。所以注意身體健康才是最重要的,辛苦了一輩子,現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時(shí)候了。
b、詢問(wèn)顧客平常采用什么方法來(lái)治療和保健,巧妙提出阿波羅產(chǎn)品。使用起來(lái)十分方便。(同時(shí)可輔助用一些身體語(yǔ)言,如拍拍老人的腰,按按其不舒服的區(qū)域,以增進(jìn)親切感)。
c 、對(duì)老年顧客講話速度要慢,語(yǔ)氣要真誠(chéng)、自然,盡可能推銷大周期產(chǎn)品,強(qiáng)調(diào)其改善全身細(xì)胞、功效最強(qiáng),對(duì)老年人最適合。
d、如顧客的經(jīng)濟(jì)情況不好,可科學(xué)地為其搭配一些功效較強(qiáng)的產(chǎn)品綜合使用,并可引導(dǎo)提出讓其子女為其購(gòu)買,以盡孝心,讓老人能安渡晚年。
②針對(duì)中年顧客
a、中年人承擔(dān)的負(fù)荷最重,身體會(huì)有下降的趨勢(shì),應(yīng)該加以保健。提出微循環(huán)功能是隨年齡增長(zhǎng)呈下降趨勢(shì)。
b、 長(zhǎng)期參與各種社會(huì)、家庭活動(dòng)的消耗以及種種不利于健康因素的積蓄,日夜辛勞, 這種重負(fù)荷狀態(tài)極易引起身體代謝的不平衡,從而造成一定程度的病變,導(dǎo)致衰老的急劇演變,所以人進(jìn)中年后,常會(huì)多發(fā)各種疾病,中年人一定密切注意自己的身體健康 ,小病不治就會(huì)積累成大病,那時(shí)再治耗費(fèi)的就不是一點(diǎn)財(cái)力、物力了,而且又花時(shí)間,自己痛苦還給家人也帶來(lái)痛苦。因此要及時(shí)保健治療。
c、營(yíng)銷人員要合理為其設(shè)計(jì)搭配產(chǎn)品,同時(shí)還可抓住中年人顧家的心理,推薦其為其家人購(gòu)買,為愛人送上一份關(guān)懷、一份體貼,促進(jìn)相互感情交流,我們的營(yíng)銷人員可充分利用這種親情式的銷售,為顧客當(dāng)參謀,出主意,分析哪種產(chǎn)品最適合其家人,借機(jī)可巧妙的設(shè)計(jì)一些詢問(wèn), 讓顧客多吐露一些信息,拉近與顧客的距離。
③針對(duì)青年顧客
a、可針對(duì)年輕人愛美的心理進(jìn)行講解,推薦阿波羅產(chǎn)品,比如女孩子一般都愛美,可抓住這一心理推銷產(chǎn)品,調(diào)節(jié)內(nèi)分泌,對(duì)美容和促進(jìn)脂肪分解都有幫助。
b、強(qiáng)調(diào)阿波羅產(chǎn)品可以消除疲勞,恢復(fù)體力。
c、對(duì)愛運(yùn)動(dòng)的年輕人可著重推銷護(hù)身系列產(chǎn)品,
d、也可引導(dǎo)年輕人從預(yù)防入手, 有了健康的身體才有一切,
e、還可以引導(dǎo)年輕人關(guān)心自己家人尤其是父母的身體健康,提出送什么給老人,都不如送老人一份健康、一份孝心重要。
3、針對(duì)不同經(jīng)濟(jì)情況的顧客如何進(jìn)行講解。
①經(jīng)濟(jì)條件好的顧客
針對(duì)經(jīng)濟(jì)情況好的顧客可以推薦他使用全套產(chǎn)品,配合使用功效顯著。
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