一次,常規(guī)拜訪一位大客戶,有患者,在門(mén)外等.一個(gè)同行也來(lái)了,很年輕,新面孔,站在一邊看來(lái)也在等.我2分鐘結(jié)束拜訪,出來(lái)點(diǎn)頭示意一下就走了.同行敲門(mén)進(jìn)去.很快,這位同行從后面的跟上來(lái),說(shuō):"這TM什么主任吶，油鹽不進(jìn)吶。”

    我：“怎么啦？”

    他：“TMD給錢(qián)都不要，就說(shuō)我們的藥他們科不需要

    我：“什么產(chǎn)品他們科不需要??？真的假的？”

    他：“我也不太懂，資料上寫(xiě)的他們科能用，你看看——”我看了一眼，產(chǎn)品很一般，可用可不用。

    我：“??？”同情。

    他：“上回我給帶一條煙，說(shuō)不抽煙。真不抽嗎？”

    我：“不太清楚，可能不抽吧。”其實(shí)戒了半年多了。

    他：“這回我給他200塊錢(qián)，他不收，說(shuō)他不需要。”

    我：“啊。”繼續(xù)同情。

    他：“是不是嫌少??？可我不能投入更多了啊。我們一個(gè)小品種，還能投入多少?。空鎀MD黑。”

    我：“可能確實(shí)不想用這個(gè)藥吧。我也不太了解。你再問(wèn)問(wèn)別人？”

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    下個(gè)月又見(jiàn)到這位同行，說(shuō)我把200元夾資料里放他桌上了，估計(jì)這回能給我用吧。

    我：“啊——，看看吧，我也不太了解啊。”

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    差不多半年以后，我因?yàn)楫a(chǎn)品論文集發(fā)光了，需要找樣本復(fù)印相關(guān)論文給幾位客戶。所以去那個(gè)主任那里找。那主任搬出兩個(gè)紙箱，說(shuō)你自己找吧，就這些，沒(méi)有就沒(méi)有了。我翻來(lái)翻去，沒(méi)找到。主任看我反復(fù)翻，不做聲，問(wèn)是不是沒(méi)有?。课依^續(xù)翻，不做聲。結(jié)果老人家又搬出一箱子來(lái)。我的資料在最低層。在找到我的資料前，我竟然撿到了一張RMB。剛好有患者在，我打算收拾好在那等著跟客戶說(shuō)?？蛻粽f(shuō)你找到了就回去吧，不用你收拾。我不能從人家箱里撿錢(qián)就走啊。就把那張放桌上了。主任問(wèn)：“這是什么？”我不好明說(shuō)：“指指紙箱。”客戶以為我因?yàn)檎屹Y料麻煩他給的，說(shuō)：“不要，你拿走吧。”因?yàn)榕赃呌谢颊?，我不好解釋?zhuān)b做很高興，眉飛色舞地問(wèn)：“真給我？”客戶明白了，繼續(xù)擺手：“啊，那也拿走吧。我不要了。”

    厚厚，便宜我？當(dāng)然，客戶的便宜我萬(wàn)萬(wàn)不敢占，下次一并歸還。

    問(wèn)題是，這張——很可能就是很久不見(jiàn)的那位代表放的其中之一。他的投入肯定沒(méi)效果啊。巨同情！

    回過(guò)頭來(lái)分析一下，其實(shí)他本來(lái)可以不那么受同情的，是不是？請(qǐng)幫我大家分析一下他有哪幾個(gè)方面需要改進(jìn)呢？

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    我事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：
    1、一定要不見(jiàn)兔子不撒鷹，不能盲目投入
    2、了解真實(shí)的客戶需求很不容易，但是很必要
    3、如果投入，一定要通知當(dāng)事人，否則即便不便宜我，也會(huì)便宜了受廢品的。
    4、不要以為金錢(qián)萬(wàn)能。