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跟蹤潛在客戶贏得完美商機(jī)

2010-05-24 09:17 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 經(jīng)常我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新的潛在客戶的時(shí)候,都須要對(duì)潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的,但問(wèn)題是,如果整天不停的打電話給客戶,客戶會(huì)非常反感,但如果隔了比較長(zhǎng)時(shí)間才回訪客戶的話,客戶往往就會(huì)把我們給忘了,所以,怎樣抓住客戶回訪的時(shí)機(jī)成了有效跟蹤客戶

       經(jīng)常我們?cè)陂_(kāi)發(fā)一個(gè)新的潛在客戶的時(shí)候,都須要對(duì)潛在客戶進(jìn)行多次的跟蹤回訪的,但問(wèn)題是,如果整天不停的打電話給客戶,客戶會(huì)非常反感,但如果隔了比較長(zhǎng)時(shí)間才回訪客戶的話,客戶往往就會(huì)把我們給忘了,所以,怎樣抓住客戶回訪的時(shí)機(jī)成了有效跟蹤客戶的一個(gè)非常重要的問(wèn)題了。

  運(yùn)用到了人類(lèi)記憶儲(chǔ)能曲線所設(shè)計(jì)成的一個(gè)客戶跟蹤曲線,非常有效的解決了以上的問(wèn)題:用最少的電話聯(lián)系次數(shù)、在最必要的時(shí)刻聯(lián)系客戶,并且要達(dá)到最好的效果,甚至是剛剛好在客戶想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候我們就出現(xiàn)了過(guò)程是這樣的:

  在與一個(gè)陌生的客戶用電話聯(lián)系的過(guò)程中,首先會(huì)有第一次打電話,接下來(lái)也會(huì)有第二次、第三次、第四次、更多。。。,這一條曲線表明:隨著我們與客戶聯(lián)系的次數(shù)增多,客戶對(duì)我們的印象的保留程度也跟著上升,這就是心理學(xué)上分析出來(lái)的人類(lèi)記憶儲(chǔ)能曲線。心理學(xué)統(tǒng)計(jì)的結(jié)果表明,在我們第一次給一個(gè)陌生的客戶打電話后,非常有必要的是:在24小時(shí)之內(nèi)我們必須對(duì)他進(jìn)行回訪,否則,他很容易就會(huì)把我們忘了,這樣,我們第一次對(duì)他的聯(lián)系成本就浪費(fèi)了,接下來(lái)應(yīng)該在3天后回訪他,運(yùn)用跟不運(yùn)用這種極限點(diǎn)的效果是完全不一樣的:比如我在這個(gè)極限點(diǎn)上回訪這個(gè)客戶,他的反應(yīng)是:“哦,你是公司的edward吧,我記得,你上次傳來(lái)的資料還在這。。。”,說(shuō)明客戶對(duì)我的印象還很深;如果你不知道這個(gè)極限點(diǎn),可能你在6號(hào)或7 號(hào)才去打電話給他,他的反應(yīng)可能是:“Ha? 你是誰(shuí)?。渴裁??你打過(guò)電話嗎?。。。”,慘了,他已經(jīng)切底把你忘記了,那你前面兩次聯(lián)系他的功夫也徹底白做了。所以,特別是在開(kāi)發(fā)潛在客戶的時(shí)候,懂得抓住這些記憶儲(chǔ)能的極限點(diǎn)是非常關(guān)鍵的。

  接下來(lái)是7天后進(jìn)行回訪。這樣,我們只用四次的電話聯(lián)系,每次通常只聊2分鐘左右或者發(fā)出一些資料,就讓一個(gè)新客戶在一個(gè)月里都能夠?qū)ξ覀儽3稚羁痰挠洃洠谒行枰臅r(shí)候就會(huì)想起我們并打電話過(guò)來(lái)問(wèn)一問(wèn),這一問(wèn),就意味著商機(jī)!

Tags:潛在 客戶 贏得 商機(jī) 跟蹤 更好 營(yíng)銷(xiāo) 團(tuán)隊(duì) 如何 醫(yī)藥

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