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醫(yī)藥代表招聘的“壓力面試”

2010-05-24 11:26 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 面試的形式有很多種,比如結(jié)構(gòu)性面試和非結(jié)構(gòu)性面試、情景面試和工作相關(guān)性面試、單獨(dú)面試和小組面試、評估式面試和壓力面試等,對于類似于醫(yī)藥代表這樣一些需要承受巨大壓力的工作,尤其看著壓力面試的運(yùn)用。壓力面試的目標(biāo)是確定應(yīng)聘者將如何堆工作上的

       面試的形式有很多種,比如結(jié)構(gòu)性面試和非結(jié)構(gòu)性面試、情景面試和工作相關(guān)性面試、單獨(dú)面試和小組面試、評估式面試和壓力面試等,對于類似于醫(yī)藥代表這樣一些需要承受巨大壓力的工作,尤其看著壓力面試的運(yùn)用。壓力面試的目標(biāo)是確定應(yīng)聘者將如何堆工作上的壓力作出反應(yīng)。使用壓力面試的企業(yè),壓力往往是工作的一個重要特征。在典型的壓力面試中,招聘者會提出一系列直率(通常是不禮貌)的問題,或者尋找應(yīng)聘者在回答問題時(shí)的破綻,在找到破綻后,招聘者就集中對破綻甚至是用很不合理的方式刁難應(yīng)聘者。招聘者希望借此使應(yīng)聘者失去鎮(zhèn)定,置應(yīng)聘者于防御境地,借此觀察判斷應(yīng)聘者的承受能力。

  筆者剛剛加入現(xiàn)在的公司擔(dān)任地區(qū)銷售經(jīng)理第一個月就碰到有下面的員工離職,趕緊開始進(jìn)行招聘的工作,通過網(wǎng)站和朋友介紹,根據(jù)公司要求的硬性指標(biāo),比如:本科以上學(xué)歷,醫(yī)藥學(xué)相關(guān)專業(yè)等,選出了幾個候選人,通知到公司來面試,我的老板考慮到我第一次進(jìn)行面試,她也專門從鄭州趕到武漢來幫我進(jìn)行面試,看過我的老板對這些候選人的面試,讓我感受最深的是她的“壓力面試”技巧的運(yùn)用,真的是能夠快、狠、準(zhǔn)的找到我們想要的人!

近期公司又在進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)招,筆者作為第一輪的面試官,面試了很多應(yīng)聘者,好好的實(shí)踐了一把老板的“壓力面試”技巧,感受頗多!

  首先給大家介紹一下我的老板在面試時(shí)的開場白,針對應(yīng)聘者她會先講三句話:感謝你參加我們公司的面試,今天的面試分為三個部分:一是請做簡單的自我介紹;二是我會問你一些問題,某些問題可能會令你感覺很不舒服,請你理解,都是出于面試的需要;三是你可以問我你的問題,好現(xiàn)在我們可以開始!

  對于這段開場白,我覺得有一點(diǎn)很關(guān)鍵,就是她講的面試第二部分內(nèi)容,必須提前告訴面試者:我們的問題都是出于面試需要而設(shè)計(jì)的,并不是針對應(yīng)聘者本人,這樣在接下來進(jìn)行壓力面試時(shí),提出的比較尖銳的問題不會引起應(yīng)聘者的逆反心理,失去我們壓力面試的目的。 壓力面試究竟該如何“壓”呢?筆者以為至少可以從以下三個方面進(jìn)行:

  一、“壓”細(xì)節(jié):現(xiàn)在是一個資訊非常發(fā)達(dá)的年代,網(wǎng)絡(luò)上有很多教面試者如何面試的文章,比如針對我們外企招醫(yī)藥代表,很多的文章就教大家一定要談到學(xué)術(shù)推廣,因?yàn)橥馄蠖际沁M(jìn)行專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣,所以基本上所有來面試的人,都會談到他們在以前的醫(yī)藥代表工作中,開過幾場科室會,組織過幾場學(xué)術(shù)研討會,幫助多少醫(yī)生發(fā)表過學(xué)術(shù)文章或者查過什么學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等等,很多的面試者講的非常好,好到讓你覺得目前自己團(tuán)隊(duì)的成員開的科室會無論從專業(yè)的角度,或者形式的特色都遠(yuǎn)不如他們。對于此種情況,“壓”細(xì)節(jié)可以很快幫助我們了解到他們的真實(shí)表現(xiàn)。我們可以這樣一個問題結(jié)一個問題的問:

  1、請以你最成功的一次科室會為例,具體談?wù)剷h組織的全過程(先聽聽他對于科室會的整體介紹,看面試者是否有考慮開科室會的目標(biāo)、學(xué)術(shù)觀點(diǎn)的傳遞,銷售目標(biāo)的設(shè)定等,是否是為開會而開會);2、請告訴會議講課的時(shí)間,到會的人數(shù)等(問細(xì)節(jié)的問題最重要);3、問面試者是否是他自己講課,如果是,請他用3分鐘的時(shí)間簡單重復(fù)一下當(dāng)時(shí)科室會的內(nèi)容;(特別要求面試者完整講出所推廣產(chǎn)品的適應(yīng)癥及用法用量);4、對于面試者談到幫助醫(yī)生查文獻(xiàn)或者發(fā)表文章的事情,可以問面試者所查文獻(xiàn)的題目,他是通過什么方式查到文獻(xiàn)的,圖書館或者網(wǎng)站,問他通常會上哪些專業(yè)性網(wǎng)站等。

  總之,通過問非常細(xì)節(jié)的問題,可以非常清楚真實(shí)的了解到面試者在專用化推廣方面所做的工作。

  二、“壓”數(shù)字:做簡歷的一大技巧就是在描述自己以前的工作成績時(shí),一定要多用一些數(shù)據(jù),用數(shù)字說話是最有效的一種方式,所以看現(xiàn)在面試者的簡歷,都會用一大堆的數(shù)字來表現(xiàn)自己的能力。對于這些數(shù)字該如何“壓”呢?以最近剛剛面試的一位應(yīng)聘者的情況舉例說明:應(yīng)聘者簡歷中重點(diǎn)談到兩組數(shù)據(jù):負(fù)責(zé)市級醫(yī)藥婦科產(chǎn)品的臨床推廣,接手3個月后增長率為50%,負(fù)責(zé)另一家醫(yī)院的推廣,產(chǎn)品銷量從94盒快速增長到200盒。此種情況連續(xù)提問如下:1、先問清楚他所推廣產(chǎn)品的適應(yīng)癥、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),競爭產(chǎn)品的情況;2、3個月接手時(shí)產(chǎn)品的具體銷量,當(dāng)時(shí)具體處方客戶的姓名,3月份后具體銷量,具體處方客戶姓名,增長最快的客戶姓名;3、對于增長最快的客戶,你是如何做到的;4、以此客戶為例,做實(shí)時(shí)的角色演練。對于數(shù)字的如何“壓”,請始終相信真正做出來的數(shù)字,其背后一定有很多的故事,數(shù)字可以編,可以放大,但這些細(xì)節(jié)的故事是如論如何都編不出來的!

  三、“壓”信心:醫(yī)藥代表的工作是一件非常有挑戰(zhàn)性,非常有壓力的工作,所以考察面試者承受壓力的能力至關(guān)重要!前幾天有一位今年剛剛大學(xué)畢業(yè)的女孩通過了公司的所有面試,記得當(dāng)時(shí)我在給她做第一輪面試時(shí),從外表及前面自我介紹的表現(xiàn)看,我已經(jīng)初步判斷她不適合醫(yī)藥代表的工作,尤其我認(rèn)為她不能夠承受高壓力的工作,于是我對她說:我覺得你不能夠適應(yīng)銷售的工作,你很難有面對困難不妥協(xié)的精神,建議你可以去做一些諸如文員之類的穩(wěn)定的工作?當(dāng)時(shí)那個女孩很激動的質(zhì)問我:您為什么覺得我不能夠承受壓力呢?然后她開始滔滔不絕的講她在學(xué)校里面參加“徒步走”活動的事情,她曾經(jīng)和同學(xué)一起去爬山,她如何堅(jiān)持到終點(diǎn),如何激勵同伴一起努力的故事;她有舉例講到了曾經(jīng)擔(dān)任學(xué)校的文藝委員,在一次晚會中需要某個少數(shù)名族的服裝,但借了很多地方都沒有借到,其他的同學(xué)都建議她用另外的服裝來代替,但她堅(jiān)持要尋找那個少數(shù)名族的服裝,她抱著電話黃頁,一家公司一家公司的打電話問,最后終于找到那種服裝。正是通過前面壓力性的問題,反而讓我們看到一位很有銷售潛力的面試者,真是她面對壓力表現(xiàn)出的執(zhí)著和信心,為自己又贏得了寶貴的機(jī)會!

  當(dāng)然招聘面試是一項(xiàng)綜合性的工作,使用壓力面試的技巧只是幫助我們做好面對面的面試一項(xiàng)重要方法,而且前幾天陪老板到湖北宜昌出差,談到壓力面試的問題,她還強(qiáng)調(diào)說:此種方法也是有它的弊端的,對于那些肚中有“貨”但沒有經(jīng)歷過壓力環(huán)境的人,可能因?yàn)榫o張,無法表達(dá)出自己真實(shí)的能力!總之,我們要非常慎重認(rèn)真地對待每一位面試者,選擇合適的人到合適的崗位,這是我們做好銷售工作的第一步

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Tags:如何 招聘 代表 醫(yī)藥 關(guān)于 面試 壓力 工作 問題 應(yīng)聘者

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