09年初我從某知名外企的地區(qū)經(jīng)理崗位離職，到了一家民營的醫(yī)藥公司負責中南地區(qū)銷售管理工作，在新的公司我差不多工作七個月的時間，招聘了六位代表（武漢市場三名，鄭州市場三名），09年8月我離開了那家公司，到現(xiàn)在的公司負責南中國區(qū)的銷售管理工作。在我離開那家民營的醫(yī)藥公司后，我當時招聘的那六位代表，也陸續(xù)離開了，六個人分別去了不同的外資制藥企業(yè)，其中武漢的三位分別去了德國拜耳醫(yī)藥、西安楊森和日本三共，鄭州的三位分別去了法國賽諾菲-安萬特、西安楊森和德國默沙東。 
這六位醫(yī)藥代表，有4位當時招聘時有在國內(nèi)企業(yè)做醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗，有兩位完全沒有醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗，其實這兩位完全沒有醫(yī)藥代表工作經(jīng)驗的同事現(xiàn)在都去了西安楊森（可能也是源于我之前是西安楊森的地區(qū)經(jīng)理，我太知道該公司招聘的標準和方法了）。 

回顧我?guī)麄兊亩潭唐邆€月，我主要做了如下四個方面的工作： 

一、幫助他們建立學術(shù)推廣的思維模式 

目前處方藥醫(yī)院營銷的模式主要有兩大類，一類是以外企為代表的專業(yè)化的學術(shù)推廣，通過不同形式的學術(shù)會議（關(guān)于此內(nèi)容可以參閱筆者拙作《處方藥營銷中十種形式學術(shù)推廣會議解析》），以及醫(yī)藥代表的專業(yè)化、學術(shù)化的拜訪來達到改變醫(yī)生的學術(shù)觀念，處方習慣，從而最終達到所推廣產(chǎn)品銷量提升的目的；二類是大部分國內(nèi)企業(yè)所采用的關(guān)系營銷的方式，通過各種不同的活動，集體或者針對個人的，以加強和醫(yī)生的客情關(guān)系來拉動產(chǎn)品銷量增長的方式。當然目前這兩種模式也在不斷的融合，走向共同。外企也在適應中國的國情，做了很多純粹以加強客情關(guān)系為目的的活動，比如以學術(shù)推廣名義的旅游，娛樂，產(chǎn)品后期臨床研究等等。而另一方面，很多有遠見的國內(nèi)企業(yè)最近幾年也很好的加強產(chǎn)品的學術(shù)推廣，弱化了純粹以金錢和客情關(guān)系為手段的推廣方式，比如筆者目前所在的公司最近幾年就非常重視產(chǎn)品的學術(shù)推廣，比如參加全國及各省市的學術(shù)年會，組織全國頂級醫(yī)院做了多項我們公司主打產(chǎn)品的臨床研究，然后對研究結(jié)果進行全國的巡回演講，公司自己獨立組織了很多次的全國性學術(shù)推廣活動等等。當然，我們同時發(fā)現(xiàn)，我們的國企做專業(yè)化的學術(shù)推廣總是做不過外企，很多醫(yī)生根本不認可國企的學術(shù)推廣，究其原因，產(chǎn)品都是仿制的固然是非常重要的一個原因，但筆者以為，企業(yè)的每一位醫(yī)藥代表在每一次的拜訪過程中，是不是專業(yè)化，學術(shù)化的，這才是最為關(guān)鍵的原因。外企的每一位醫(yī)藥代表通過不斷的培訓和平時地區(qū)經(jīng)理的輔導，他們在拜訪醫(yī)生時，基本都可以做到主要和醫(yī)生討**司產(chǎn)品的使用，了解醫(yī)生對產(chǎn)品適應癥的把握，通過出示公司相關(guān)的產(chǎn)品臨床資料和研究報告，來改變醫(yī)生對產(chǎn)品的看法。 

基于此種考慮，我在輔導這六位醫(yī)藥代表時，每一次陪同他們?nèi)メt(yī)院拜訪醫(yī)生，都強行要求他們必須出示資料，必須談到我們產(chǎn)品在該科室的適應癥，甚至要求他們，即使有的時候醫(yī)生根本不理你，不愿意聽你講產(chǎn)品，你就算是自言自語，也要把我們產(chǎn)品相關(guān)的適應癥，用藥方法講一遍。通過這樣的方法，來強化這些醫(yī)藥代表的學術(shù)推廣思維模式，我告訴他們，學習的模式也是這樣，先強迫自己記住，強迫自己運用，然后才能夠形成習慣，最后才能夠運用自如！