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在攻關(guān)時醫(yī)藥代表應(yīng)需的技巧

2010-05-24 15:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 我們無論做什么事都是要講究方式方法,有時候光講究方式方法還不夠,還要有相應(yīng)的技巧。技巧沒有一定的經(jīng)驗積累還沒法自己研究出來,下面這些就是在說醫(yī)藥代表如何來攻關(guān)的相應(yīng)技巧。 現(xiàn)在各大醫(yī)藥生產(chǎn)商都在努力的往醫(yī)院進行著主動推銷,醫(yī)院的醫(yī)

       我們無論做什么事都是要講究方式方法,有時候光講究方式方法還不夠,還要有相應(yīng)的技巧。技巧沒有一定的經(jīng)驗積累還沒法自己研究出來,下面這些就是在說醫(yī)藥代表如何來攻關(guān)的相應(yīng)技巧。

    現(xiàn)在各大醫(yī)藥生產(chǎn)商都在努力的往醫(yī)院進行著主動推銷,醫(yī)院的醫(yī)生們都見慣不怪了,你為什么去,想說什么,私下還想有什么動作,不用多說,他們?nèi)靼住K栽谡剺I(yè)務(wù)時,還是要特別注意技巧的。

  在國家加強對醫(yī)療機構(gòu)進行整風(fēng)的今天,很多業(yè)務(wù)員覺得做醫(yī)院工作好像有些心虛,仿佛都是違規(guī)操作。擺正心態(tài)很重要。其實要調(diào)整這種心態(tài),藥品是救死扶傷的產(chǎn)品,只要你的產(chǎn)品不屬假冒偽劣,質(zhì)量、療效都有保證,設(shè)法讓醫(yī)院用在給老百姓治病上,在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)“三贏”,你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進醫(yī)院請他們用藥,而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態(tài),在藥劑科長面前沒了底氣,在醫(yī)生面前低三下四,須知被求的人永遠(yuǎn)看不起求自己的人是個怯懦者。自豪會增加你的自信,自信增加你的勇氣,勇氣促你取得成功。善用外力,突破狹隘的競爭觀念。

  同類產(chǎn)品總是冤家,時刻提防但也切忌不可逼人太甚,因為太甚會引來強烈的報復(fù),而且這種報復(fù)往往直接而致命,有時導(dǎo)致在醫(yī)院業(yè)務(wù)的全面停止。而非同類產(chǎn)品,可以加強與其業(yè)務(wù)員的聯(lián)系,相互扶持,借助對方的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系發(fā)自己,情報共享,共同受益。一個做市場的業(yè)務(wù)員如果沒有一幫外企業(yè)的業(yè)務(wù)員朋友,單靠自己的力量,他的業(yè)務(wù)多半做不好。把握銷量狀況,掌握主動權(quán)。

  很多人說,在醫(yī)院銷售全看醫(yī)生,銷售多少誰知道?其實是工作沒做到位。和醫(yī)生溝通好了,醫(yī)生能夠提供這方面的信息。掌握醫(yī)院日常病人數(shù)量、本地相關(guān)患病情況及消費能力等,對把握銷量有很大幫助。

  另外,對主推的說法要慎重,一個藥品品種在醫(yī)院銷量也不是多多益善,很多醫(yī)院對銷量多得超常的藥品很警覺,明文規(guī)定停用。把握一個原則,利益很重要,但不能代表一切。雖然生活在一個比較現(xiàn)實的世界里,但人仍不可表現(xiàn)太俗,尤其是醫(yī)生作為文化素質(zhì)相對較高的群體,看不起鉆在錢眼的人,更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。


  所以有些醫(yī)生對赤裸裸地談?wù)撆R床費、談?wù)摶乜?、送禮等嗤之以鼻,這并不表明他們一定討厭錢,但他們討厭俗人。對他們真誠、體諒,關(guān)心,幫忙,體現(xiàn)出誠信和友誼,使他認(rèn)可你的人格,有時候比給他錢更重要。不要以為低價就好。拋開有些醫(yī)院喜進高價藥品保持利潤不說,也不說有些醫(yī)生為了完成任務(wù)而喜歡開大處方(高價藥或大劑量藥),單就一般醫(yī)生心理而言,只要藥品廠家正規(guī)、質(zhì)量療效有保證,醫(yī)生總是愿用這種藥,價格稍高只要不是離譜就無須擔(dān)心。

  當(dāng)然要考慮醫(yī)院所在地區(qū)的消費水平,縣城以下醫(yī)院是少用高價藥的。協(xié)調(diào)各種關(guān)系很重要??h區(qū)級以上醫(yī)院一般涉及較多,有院長或分管副院長(如結(jié)款簽字)、藥劑科長(進貨)或藥房主任、科室主任(進貨提請)和醫(yī)生等,大多還有藥事委員會(審議進貨品種),小醫(yī)院大都院長直接負(fù)責(zé)進貨、科室主任或醫(yī)生申請等,必須妥善處理與不同人之間的關(guān)系。如果只重領(lǐng)導(dǎo),會引起醫(yī)生反感,對用藥無助;如果只重開方醫(yī)生,會造成領(lǐng)導(dǎo)誤解,更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個人,因為他們都是業(yè)務(wù)員的上帝。尊重人,抬舉人,不要把人往坑里推。

  使醫(yī)務(wù)人員違法,或使他們上下級之間產(chǎn)生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫(yī)生更重視別人對他醫(yī)術(shù)的認(rèn)可,做領(lǐng)導(dǎo)的很重視他在員工中的威信。所以向醫(yī)生請教醫(yī)藥知識、適當(dāng)贊賞其知識的專業(yè)和醫(yī)術(shù)的高明,或為其學(xué)術(shù)研究提供機會(如提供相關(guān)信息、送學(xué)術(shù)刊物等),都會贏得他的信賴;贈送小禮品,直接送固然可以贏得對方好感,但通過主任發(fā)放,可以使主任增進威望,醫(yī)生對主任也會更有好感,增進他們團體對自己藥品的認(rèn)同,這樣的效果更好。一旦表現(xiàn)偏私,可以使醫(yī)生誤認(rèn)為業(yè)務(wù)員和主任私下搞關(guān)系,或主任以為業(yè)務(wù)員和醫(yī)生之間有交易,這樣業(yè)務(wù)員就成了把醫(yī)生或主任往坑里推的禍?zhǔn)?,于人于己都不利。業(yè)務(wù)要經(jīng)常跑,但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了,惹人煩;太經(jīng)常了,動機引人懷疑。

  所以既讓對方熟悉,但每次要保持新鮮感,不要嘮叨個沒完,也不要試圖引人注目??慈思艺Γ灰筒逶?,你耐心等待別人會看得見,而你的不耐煩只會令對方更不耐煩。與醫(yī)務(wù)人員的關(guān)系上,是朋友,又不是朋友;是客戶,又不是客戶;在似與不似之間保持適當(dāng)?shù)木嚯x,掌握分寸,洞察人的心理,才能贏得成功

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