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孰對(duì)孰錯(cuò)之銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力(3)

2010-06-04 09:16 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示: 和外企的CEO們交流,談?wù)撟疃嗟氖菓?zhàn)略和策略的問(wèn)題;而和國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)家論道,感慨最多的卻是執(zhí)行力的問(wèn)題

一是審核票據(jù)真實(shí)性和合理性,二是在做下一年度的預(yù)算時(shí)控制財(cái)務(wù)指標(biāo)。但是有很多國(guó)內(nèi)公司則不然,市場(chǎng)和銷(xiāo)售部門(mén)的每一筆錢(qián)該花不該花掌握在財(cái)務(wù)部手里,而財(cái)務(wù)部不懂具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù),所以既不批也不拒,一直拖著,嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售進(jìn)行。這實(shí)際上就是財(cái)務(wù)部的管理職能太強(qiáng)而支持功能太弱。營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用應(yīng)該營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或副總說(shuō)了算,只要沒(méi)有超出年度的預(yù)算即可。同樣的尷尬也經(jīng)常發(fā)生在人力資源部和營(yíng)銷(xiāo)部之間,人力資源經(jīng)理如何去評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)是否合格呢?反之,人力資源認(rèn)為合格的營(yíng)銷(xiāo)人員一定能做好業(yè)務(wù)嗎?在很多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè),人力資源在員工招聘和管理中發(fā)揮了過(guò)多的作用,導(dǎo)致員工多干活多犯錯(cuò),不干活不犯錯(cuò),只要態(tài)度好就行。這樣的公司很難做出好業(yè)績(jī)。人力資源部門(mén)還是多加強(qiáng)辦理員工保險(xiǎn)福利等支持功能為好。
 
  4.激勵(lì)到位
 
  所謂的激勵(lì)到位有三層意思:力度到位、描述到位和兌現(xiàn)到位。
  激勵(lì)力度要做到市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力、員工中有吸引力、公司里有承受力。
  激勵(lì)的描述要簡(jiǎn)潔易懂,最好能夠形象化。所謂的簡(jiǎn)潔易懂,比如說(shuō)“100%完成任務(wù)后超出部分每盒激勵(lì)1塊”,就比“100%完成任務(wù)后超出部分按流向的1%發(fā)放獎(jiǎng)金”要有吸引力;所謂的形象化,比如說(shuō)“你今年完成任務(wù)就能買(mǎi)一輛帕薩特”,要比說(shuō)“你今年完成任務(wù)能拿回款3%的獎(jiǎng)金”要有吸引力。
  兌現(xiàn)到位就是公司說(shuō)的話一定要算數(shù),因?yàn)楣驹蛟斐傻闹型菊咦兓荒苡绊憳I(yè)務(wù)人員的年度獎(jiǎng)金。
 
  5.考核有效
 
  考核有效要做到三點(diǎn):一是考核要真正發(fā)揮導(dǎo)向作用;二是避免人為因素干擾;三是處罰措施要嚴(yán)格執(zhí)行不能估息。
  考核指標(biāo)不合理的現(xiàn)象并非鮮見(jiàn),如有的公司對(duì)銷(xiāo)售考核純銷(xiāo)但不考核回款,結(jié)果造成大量應(yīng)收,公司回款指標(biāo)不能完成。也有很多公司的考核面面俱到,指標(biāo)過(guò)于分散,主要指標(biāo)所占的權(quán)重必然減少,同樣會(huì)削弱其導(dǎo)向作用。
  避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標(biāo)全部是定量的或半定量,并且去除難以評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò)的指標(biāo)。比如不設(shè)忠誠(chéng)度、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新能力、主動(dòng)性等指標(biāo)。有的公司設(shè)有代理商投訴一項(xiàng),這項(xiàng)指標(biāo)就很難評(píng)價(jià)對(duì)錯(cuò),因?yàn)椴⒎谴砩掏对V的都是有理的,如果對(duì)招商經(jīng)理考核這個(gè)指標(biāo),只會(huì)迫使他向代理商“投誠(chéng)”從而犧牲公司利益。
  處罰措施必須嚴(yán)格執(zhí)行,毫不含糊,否則就破壞了游戲規(guī)則,寬容了一個(gè),損害了一批
  近些年來(lái)靠抓住機(jī)遇快速發(fā)展起來(lái)的國(guó)內(nèi)企業(yè),練就了很強(qiáng)的抓機(jī)會(huì)、碰運(yùn)氣、拉關(guān)系、盯政策的能力,卻沒(méi)有意識(shí)和精力來(lái)完善公司的管理,造成了公司管理水平和企業(yè)規(guī)模嚴(yán)重的不匹配。當(dāng)行業(yè)高速成長(zhǎng)時(shí),這種不匹配被高利潤(rùn)掩蓋;行業(yè)發(fā)展到了平穩(wěn)整合時(shí)期后,管理能力不足的弊端開(kāi)始顯現(xiàn),而執(zhí)行力差就是最典型的表現(xiàn)之一。
  所以說(shuō),執(zhí)行力差是老板的問(wèn)題,是管理的問(wèn)題。要提高執(zhí)行力,必須轉(zhuǎn)變管理思想,完善管理工具,最起碼要做好上述五個(gè)方面的工作。
 
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Tags:執(zhí)行力 人員 銷(xiāo)售 公司 員工 沒(méi)有 指標(biāo) 工作 考核 就是

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