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運(yùn)用Topk技術(shù)提高銷售拜訪效率

2010-06-04 10:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 把人分為內(nèi)外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復(fù)雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據(jù)九型人格理論識別對方，實(shí)用性不強(qiáng)。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握

         把人分為內(nèi)外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復(fù)雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據(jù)九型人格理論識別對方，實(shí)用性不強(qiáng)。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握與靈活運(yùn)用。四型風(fēng)格理論也來自商業(yè)發(fā)達(dá)的美國。他們根據(jù)人類行為啟動的六大密語：權(quán)力、成就、安全、秩序、合作、認(rèn)同，他們把支配力作為橫坐標(biāo)，把自制力作為縱坐標(biāo)，形成美國銷售界的社交行為風(fēng)格矩陣，從而把人分為四種：威權(quán)者（權(quán)力與成就）、思考者（秩序與安全）、合作者（安全與合作）與外向者（認(rèn)同與成就），并由此開發(fā)了著名的適應(yīng)性銷售課程。

        俗話說：到什么山頭唱什么的歌。但是我們的傳統(tǒng)文化沒有告訴我們把山分為哪幾種類型，他們喜歡的歌分為哪幾種類型。傳統(tǒng)文化強(qiáng)調(diào)的是悟性與經(jīng)驗(yàn)。而美國的社交風(fēng)格矩陣則把這個智慧科學(xué)化，從而可以復(fù)制，并可以通過訓(xùn)練盡快掌握，而無需漫長的經(jīng)歷與偶然的頓悟。
 
        筆者根據(jù)13年來的銷售與銷售管理實(shí)踐以及對中國傳統(tǒng)文化的研究，發(fā)現(xiàn)用Topk來概括四型風(fēng)格論更容易讓中國人（包括中國的銷售員）理解與掌握。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第一個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物行為的智慧。老虎對應(yīng)威權(quán)者，貓頭鷹對應(yīng)思考者，孔雀對應(yīng)外向者，考拉對應(yīng)合作者。成君憶在分析西游記團(tuán)隊時，把這個團(tuán)隊成員分為力量型（孫悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）與活潑型（豬八戒）。它們分別對應(yīng)著筆者的老虎型、貓頭鷹型、考拉型與孔雀型。我們可以把Topk看作TopKnowledge,即頂級智慧，形象些可稱為四獸風(fēng)格論。
 
        我們把運(yùn)用頂級智慧的方法，稱為Topk技術(shù)。該技術(shù)就可以復(fù)制，也可以在較短時間內(nèi)進(jìn)行訓(xùn)練而成。她讓我們見到老虎，說虎語；見到貓頭鷹，說鷹語；見到孔雀，說雀語；見到考拉（熊貓），說拉語。這就解決了到什么山頭唱什么歌或者見人說人話，見鬼說鬼話的智慧復(fù)制。美國人把這種銷售溝通方法稱為“按照別人喜歡的方式，進(jìn)行銷售溝通”，即著名的銷售白金定律，待人如人愿。遇到貓頭鷹型客戶，就把自己調(diào)試為貓頭鷹型風(fēng)格與之對應(yīng)。銷售員需要運(yùn)用牢靠的、可感知的證據(jù)，并需要有條不絮地按照邏輯提出這些證據(jù)，銷售介紹時需要嚴(yán)密、精確，并做到從容不迫。TOPK技術(shù)就是解決如何把東西賣給孫悟空？如何把東西賣給唐僧？如何把東西賣給豬八戒？如何把東西賣給沙和尚？
 
       在運(yùn)用Topk技術(shù)之前，首先要做到知己知彼，知道自己的行為風(fēng)格是哪一種？之后根據(jù)Topk智慧判斷對方屬于哪一種風(fēng)格？雖然人有多變的能力來扮演這四種不同的風(fēng)格，但是人通常會忠于自己天生的那種行為風(fēng)格。另外在我們中國，很多有職務(wù)的客戶，會在辦公室扮演老虎型或貓頭鷹型的風(fēng)格。作為我國的銷售員需要注意到這一點(diǎn)，這些客戶在放松的情況下，如家里或旅途中，則就把自己天生的風(fēng)格顯露出來。這就是我們經(jīng)常說的家里與單位，換了一個人似的。
 
        筆者1995年8月在外資企業(yè)就接受過這種銷售溝通培訓(xùn)，那時聽懂的地方不多，我從事醫(yī)藥代表的前四個月沒有使用這些Topk技術(shù)。筆者在做醫(yī)藥代表的第一天就決定通過不送錢的方式來從事醫(yī)藥代表，因?yàn)楫?dāng)時有股傲氣與骨氣：堂堂的重點(diǎn)大學(xué)生，怎么可以與初高中生一樣去發(fā)發(fā)錢來從事銷售呢？可惜剛開始使用的都是野生的銷售技巧，幸運(yùn)的是筆者的銷售素質(zhì)正道而敬業(yè)的，那時銷售業(yè)績很一般。
 
       從1996年1月開始，我試著用專業(yè)的銷售技能，尤其是Topk技術(shù)來從事醫(yī)藥代表工作，結(jié)果筆者在1996年203%地完成銷售指標(biāo)，并成為公司亞洲部的頂級銷售員，也成為受醫(yī)生尊重的醫(yī)藥代表。至今時隔12年后，那些醫(yī)生還依然尊重我。因此Topk技術(shù)成就了我從事醫(yī)藥代表的12年的輝煌生涯。這一技術(shù)讓一個不會抽煙、不會喝酒、不會行賄的業(yè)績優(yōu)秀又受客戶尊重的銷售員成為了現(xiàn)實(shí)。筆者按照銷售拜訪的過程，就Topk技術(shù)提高銷售溝通效率的應(yīng)用與同道們分享如下。歡迎各位同道們來深入探討與指正。
 
        拜訪Tiger（老虎型）客戶：開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許；其交談的興趣點(diǎn)是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈；我們尋問方式：要直截了當(dāng)，并且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導(dǎo)，每提一個建議，問“您覺得可以嗎”。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產(chǎn)品的功效，運(yùn)用FAB法陳述法，如這…（特性）…意味著…（優(yōu)勢）將給你帶來的真正利益是…（利益），比如該款真空吸塵器的高速電機(jī)（特性），輕輕松松地就能產(chǎn)生雙倍的功效（優(yōu)勢），不但可以為你節(jié)省15-30分鐘的清潔時間（利益），還免去了你推動笨重吸塵器的不便。（利益）；遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點(diǎn)，對方為“對事不對人”，所以不必過于擔(dān)心針鋒相對。達(dá)成協(xié)議（成交）：要愛憎分明，如果我們走關(guān)系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結(jié)階段，老虎型客戶經(jīng)常會替我們銷售員締結(jié)，若直接的要求他采用我們的產(chǎn)品，也會獲得其反應(yīng)的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結(jié)果導(dǎo)向來締結(jié)和他的討論。拜訪后的跟進(jìn)：我們要及時盡快兌現(xiàn)承諾，出現(xiàn)問題按合約辦。禮多反詐，點(diǎn)到為止。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會保留自己的觀點(diǎn)。
 
        拜訪Owl（貓頭鷹型）客戶：開場白：簡單寒暄，我們不要過度調(diào)笑，正式禮節(jié)；其交談的興趣點(diǎn)是：問題的解決方案、新資訊、過程、細(xì)節(jié)而非結(jié)果，提供書面材料，細(xì)細(xì)講解一遍，他還會自己再看一遍；我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的問題，和他一起思考，有問必答。注意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價與鑒定等證據(jù)，運(yùn)用FEBA陳述法。這…（特性）…（證據(jù)），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你是否贊同？在如今的市場上，這輛車有最高質(zhì)量的自動鎖死剎車（特點(diǎn)），這點(diǎn)經(jīng)聯(lián)邦政府測試得出（證據(jù)），它能提供您正在尋找的安全保障（利益），您同意嗎？（贊同）遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應(yīng)答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點(diǎn)，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講“因”再講“果”。達(dá)成協(xié)議（成交）：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下一些次要問題。在拜訪的締結(jié)階段，我們不要施壓于他，我們一定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據(jù)以及考慮所有的觀點(diǎn)，讓他們有時間進(jìn)行分析與思考，通常他們對摘要式的締結(jié)反應(yīng)非常好，以安全導(dǎo)向來降低風(fēng)險。拜訪后的跟進(jìn)：我們不用太多關(guān)懷，別占他太多時間。如果結(jié)果與預(yù)期不符，應(yīng)及時處理，解釋原因，與對方一起回顧原來的思路，拿出實(shí)際行動。對方不會把責(zé)任都推給我們銷售員。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會分析結(jié)果，并從技術(shù)上提意見，后續(xù)挑毛病，走著瞧。
 
        拜訪Peacock（孔雀型）客戶：開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然后很隨便地轉(zhuǎn)入主題；其交談的興趣點(diǎn)是：和別人不一樣的東西，新鮮事物，而不是技術(shù)細(xì)節(jié)；我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發(fā)牢騷，于是順著往下問。
 
       在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特之處，包括其新穎，名人使用經(jīng)驗(yàn)等，表揚(yáng)其識貨等。運(yùn)用FABD陳述法，這…（特性）…（優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），如果你購買的話，你將成為使用這個產(chǎn)品的領(lǐng)袖者？（差異性價值）。比如彌可保含有一個甲基的維生素B12,(特性)，它能夠直接參加神經(jīng)細(xì)胞的核酸、蛋白質(zhì)和髓鞘中的磷脂合成（優(yōu)勢），從而直接修復(fù)損傷的神經(jīng)，緩解病人的麻木與疼痛（利益）。如果現(xiàn)在就開始堅持對所有周圍神經(jīng)病變的患者采取彌可保治療，你就可以成為對這個新治療方案有發(fā)言權(quán)的專家。（差異性價值）遇到異議：我們一定不要傷感情。有時擱一擱也就忘了?？嗳庥嬆茏嘈А?。達(dá)成協(xié)議（成交）：打鐵趁熱，時間一長，熱度就沒了。會酒后簽單，事后不舒服一下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結(jié)階段，我們可以盡量地說明并表示意見，但是必須先確定該論點(diǎn)真的是他們所同意的，對他們，在締結(jié)時，行動階段十分重要，以認(rèn)同導(dǎo)向來再次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特有的利益。拜訪后的跟進(jìn)：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。如果動用上級關(guān)系讓其購買，這種人會不快樂，逃避。
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Tags：Topk 銷售 拜訪 醫(yī)藥代表

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