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運用Topk技術提高銷售拜訪效率（2）

2010-06-04 10:44 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 把人分為內外向兩種，太簡單，對于我們銷售員來說，意義不大；把人分為九種，太復雜，我們銷售員很難在有限的拜訪時間，根據九型人格理論識別對方，實用性不強。九型人格來自美國，但主要用在職業(yè)規(guī)劃。而把人分為四種，對于我們銷售員來說，比較容易掌握

 
        拜訪Koala（考拉型）客戶：開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有共同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員；其交談的興趣點是：在于人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什么都懂一點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用“你說對了”，切忌“交淺言深”。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。這…（特性）…（優(yōu)勢），它將給你帶來的真正利益是…（利益），你的朋友購買后，認為這個產品的使用非常方便？比如：安理申具有一天服用一次（特點），阿爾茨海默病患者每天只要早上或晚上服用一粒安理申即可（優(yōu)勢），這種服用方法不但會節(jié)約醫(yī)生你的醫(yī)囑時間，而且會節(jié)約病人家屬給病人服藥的時間。（利益）從患者及其家屬的角度來看，安理申的服用非常簡單方便。（便利性）。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果你不能領會，他會繼續(xù)提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協(xié)議（成交）：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用“萬一”催促.在拜訪的締結階段，對于這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態(tài)度來做，對他們不要施加壓力，以病人導向來強調可為病人帶來的利益。拜訪后的跟進：我們一定要不斷維持關系，否則信用破產。答應的一定要補上。出問題一定要說明原因，以便他能給別人交代。如果動用上級關系讓其購買，這種人會愿意接受上級的觀點。
 
        對于銷售對談的五個階段：初次接觸、資訊、交流、誘導、締結中，老虎型客戶十分地快速進行，經過所有的階段作出快速的決定?？兹感涂蛻魰p松進行對談，決定也很快速；最著重在初期階段和誘導階段。貓頭鷹型客戶會耗時較久才作出決定，著重在交流階段和行動階段?？祭涂蛻粼谒械碾A段都進行緩慢，而且需要業(yè)務代表的協(xié)助來做決定。
 
        對于銷售溝通的要求，Topk技術有以下提示。拜訪老虎型客戶：我們要非常有準備。不要做無意義的閑聊浪費時間。說話要簡短、針對重點及合理。拜訪貓頭鷹型客戶：我們要非常有準備。清楚的解釋拜訪目的，要能合理、有條不紊的對談。不要浪費時間，但也不要催促客戶。拜訪考拉型客戶：我們要保持輕松，準備好要花時間。我們要健談；保持微笑。拜訪孔雀型客戶：我們要能展現熱誠，表現健談。準備好傾聽。能做一個好聽眾；要能控制對談，使入正題。
 
        對于銷售拜訪的最初接觸，Topk技術有以下提示：一般而言，考拉型客戶與孔雀型客戶在拜訪之初都是十分快樂的加入寒暄?？祭涂蛻羰且驗橛颜x需求；而孔雀型客戶是因為他們的高度認同需求。事實上，拜訪考拉型客戶時，如果沒有先寒暄一下的話，他們反而心里面會不舒服。老虎型客戶，由于權利需求使然，會要求開門見山式的展開銷售對談。貓頭鷹型客戶，因為他們的秩序和安全需求，通常會欣賞相當正式的接觸。
 
        對于銷售溝通的提問方式，Topk技術有以下提示。老虎型客戶：會回答封閉式的提問，容忍開放式的提問（如果是合理的）。貓頭鷹型客戶：會回答開放式的問句，容忍封閉式的問句?？兹感涂蛻簦簳卮鹚蓄愋偷膯柧?尤其是開放式和想象式問句?？祭涂蛻簦簳卮痖_放式與想像式的問句，不喜歡封閉式的問句。
 
       對于銷售細節(jié)，Topk技術有以下提示。在希望提供銷售信息方面:老虎型客戶希望我們銷售員提供產品價值，貓頭鷹型客戶希望我們銷售員提供產品證據、銷售員專業(yè)能力的證據，孔雀型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員認識誰？誰用過這個產品？而考拉型客戶希望我們銷售員提供我們銷售員是否值得他信賴？在幫助他們承諾購買的細節(jié)方面，把選擇權交給老虎型客戶，把產品的書面證據提交給貓頭鷹型客戶，把名人的推薦信提交給孔雀型客戶，把朋友的信賴與自己的個人擔保以及服務提交給考拉型客戶。與老虎型客戶一起做，與貓頭鷹型客戶一起思考分析，與孔雀型客戶一起健談并注意傾聽。與考拉型客戶一起傾聽并注意談論人際話題。
 
        銷售溝通中Topk技術是人類的頂級智慧，筆者是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術對我的銷售生涯幫助極大。筆者至今依然記得三位醫(yī)院的副院長，他們被醫(yī)藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫(yī)藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫(yī)藥代表或經理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數。而筆者通過自己的細心觀察，加上筆者天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，故與他們有種一見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助我，至今他們依然還記掛我，并向其他相關人會講述到我。其實我與他們之間是非常純潔的伙伴式關系，根本沒有任何現金、地位等關系。這是為什么？這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。
 
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Tags：Topk 銷售 拜訪 醫(yī)藥代表

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