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醫(yī)療器械銷售技巧

2010-06-05 09:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 雖然醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都以較好的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化等問題也逐漸浮出水面。如何提高銷售員的醫(yī)療器械銷售技巧也就成了老總們當(dāng)務(wù)之急……

雖然醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都以較好的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化等問題也逐漸浮出水面。如何提高銷售員的醫(yī)療器械銷售技巧也就成了老總們當(dāng)務(wù)之急……
 
       醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%~15%的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,提高銷售人員技巧水平,成了老總們越來越多的話題。
 
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn),因些進(jìn)入的門檻較高,但近年來仍然吸引著大量的資本,豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高,使用周期長,客戶要求嚴(yán),卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,澆了無數(shù)盆冷水,該怎么做,是不是要繼續(xù)做,可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
 
再提一下,要決勝醫(yī)療器械市場,不可能速戰(zhàn)速決,只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),沒有專業(yè)知識和銷售技巧,是很難獲得成功的。
 
分析各類客戶心理
目前,市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種:一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會議營銷而言,特點(diǎn)是購買周期長,顧客滿意度較高。
 
了解了上述基本情況,還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個目標(biāo),他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識:購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對于醫(yī)院不會有太大好處,因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
 
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識——再便宜的東西如果不能消除病痛,提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
 
對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎(chǔ),醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù),只有這幾個要素都能達(dá)到院方的要求,他們才會考慮購買?! ′N售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,要讓購買方清楚了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
 
提高個人心理素質(zhì)
通常來說,醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,但換個角度來看,醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
 
在這種環(huán)境下工作,有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,“喘不過氣”來。一個銷售X光機(jī)的小伙子,剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,未能有效溝通,生意沒談成。
 
現(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,意思是人要根據(jù)自己的個性特征,心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個人??醫(yī)療器械的銷售了。
 
  比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來,申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
 
即使在一個小型公司里,一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,但在決策過程中,老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,測光師的建議可能會起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,往往需要面對各色人等,他們必須通盤考慮全局,同時找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),加以突破,才能最終做成生意。
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Tags:技巧 銷售 醫(yī)療器械 購買 醫(yī)院 產(chǎn)品 他們 營銷 可能

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