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醫(yī)療器械銷售技巧(2)

2010-06-05 09:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 雖然醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年都以較好的增長率迅速發(fā)展著,但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化等問題也逐漸浮出水面。如何提高銷售員的醫(yī)療器械銷售技巧也就成了老總們當(dāng)務(wù)之急……

 
有人說在醫(yī)療器械市場上,只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,這一結(jié)論或許有待商榷,但也提示我們,銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,你能否插足進去,是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),就像樹起了一道堅固的屏障,可以阻擋競爭對手的入侵。
 
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶,他付出了艱苦的努力,一次又一次前往拜訪,并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說,我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準備,并不斷地與客戶進行接觸即可。
 
的確,醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,甚至幾年之久。因此,急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
 
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此??梢院敛豢鋸埖卣f,在許多情況下,快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,使用中經(jīng)常出問題,出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
 
在我國,大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,為了獲得及時的維修服務(wù),他們寧愿多出點錢,甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作,尤其是在處理大客戶的問題時,要特別認真,決不能因小而失大。
 
密切留意尋找機會
應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底,醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,我們說,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
 
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,你便遇到了麻煩,因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。
 
精明的大型公司主管們都知道,內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會,就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
 
 

 

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