影響銷售人員成功的因素
核心提示: 也就是我們經(jīng)常說的性格,在銷售中,性格的因素是最重要的,也是最難以培養(yǎng)的,俗語有句話叫:“江山易改,本性難移”說的就是一個人的個性;一個人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會影響人的個性,也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售
為什么不同的人銷售的結(jié)果就不一樣了呢?是什么因素影響著銷售的結(jié)果呢? 有以下幾個因素。
首先,個性因素。
也就是我們經(jīng)常說的性格,在銷售中,性格的因素是最重要的,也是最難以培養(yǎng)的,俗語有句話叫:“江山易改,本性難移”說的就是一個人的個性;一個人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會影響人的個性,也就造就了人生觀和價值觀。而銷售人員的哪些個性將影響銷售的成功呢?
1.自信心:這是一個非常關(guān)鍵的因素,有自信的銷售人員相信自己可以做得很好,可以完成銷售目標,可以成為銷售冠軍,即使做不好,他們也不會放棄,不會懷疑自己的能力,而是會認真地去尋找失敗真正的原因,找到解決的方法。
自信這么重要,人為什么又會常常不自信起來呢?通常源于四個原因:
A、缺乏經(jīng)驗或?qū)I(yè)的能力:當我們?nèi)プ鲆患膩頉]有做過或者沒有經(jīng)驗的事,我們就會不自信。就好比從來沒有銷售經(jīng)驗的銷售人員一樣,當他在銷售的時候,自然就會不自信起來。針對這種情況,我們建議盡快地提升銷售能力和掌握專業(yè)知識。就好比某些銷售人員,常常不敢跟客戶要求簽訂合同或者成交,因為他們不知道什么是最有效的成交時機和成交方法,只要他們學(xué)會了這一套方法,他們的自信心也就可以提升了。
B、過去失敗經(jīng)驗的影響。很多的銷售人員在一開始從事銷售的時候,因為對產(chǎn)品不熟悉或銷售技巧沒有掌握到位,導(dǎo)致銷售過程中遭受的客戶的拒絕,所以每當他們在對客戶銷售時,這些情景就像電影回放一樣的回到了他們的腦中。當客戶拒絕我們或銷售失敗是,如何轉(zhuǎn)化定義是非常重要的一件事,當客戶沒有接受我們介紹的產(chǎn)品,能不能假設(shè)是因為我們還沒有想客戶足夠清楚地介紹產(chǎn)品對他的好處?當被客戶趕出來的時候,能不能想象是因為昨天晚上跟太太(或老公)吵架,今天心情不好,需要發(fā)泄等,只要你學(xué)會了這種轉(zhuǎn)換,你就不會留下不好的印象了。
C、注意力的把握。依照心理學(xué)上的說法叫注意力等于事實。假設(shè)我們今天去一個城市,你帶了一個攝像機去,你把這部攝像機鏡頭對著街上那些討飯的乞丐,如何追著人去要錢,高級轎車上扔下了香蕉皮,行人過馬路亂闖紅燈,商場門口人流穿梭拍了下來,另一個鏡頭對著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪,精美的商品,售貨小姐熱情地招呼也拍了下來,同樣的城市,同樣的一條街道,一個鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序,看到的盡是這個城市的素質(zhì)低下,另一個鏡頭中我們看到的事這個城市的繁華與親切。為什么呢?從攝像機鏡頭中看到的差距如此之大?同樣的,在我們?nèi)说哪X中也有一個攝像機的鏡頭,你把注意力集中在哪里,那里就是你認定的事實。
及時把注意力放在積極地一面,你看到的也會是積極的。
D、限制性的信念。很多人對自己有很多限制性的信念,比如說:天生就不適合做銷售,天生就長得對不起觀眾,天生就不會說話,天生就比較內(nèi)向。實際上這就是自信心不足的一個原因,事實上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生,那醫(yī)生跑過來跟媽媽說:恭喜你,生了一個省長嗎?每個人都有潛意識,而潛意識是影響行為的一個關(guān)鍵,當你不斷地說自己天生就不能做什么時,你的行為就會調(diào)整去適應(yīng)你;你說你天生就不適合做電話銷售,當你拿起電話跟客戶通話時,你的潛能就會受到極大的限制,你開始講話就會結(jié)結(jié)巴巴,口氣也會讓客戶非常清楚的聽出來你沒有自信,于是這通電話又使你備受打擊,結(jié)果你更證實,你不適合做電話銷售,結(jié)果沒有多久就在銷售前線壯烈犧牲。一句話,天生我才必有用,人沒有出生就適合做什么的,只是你愿不愿意的問題。
2.平等的意識。一個優(yōu)秀的銷售人員,他發(fā)自內(nèi)心的認為自己和客戶是平等的,而這種平等的意識是與生俱來的。他認為客戶購買,是因為我的產(chǎn)品具有能滿足他的需求,我的產(chǎn)品有良好的售后服務(wù)與價值,是和客戶等值交換的。他與客戶談判的時候站的角度是平等的,不會因為客戶不買就備受打擊;而有部分的銷售人員,在潛意識里認為自己是低客戶一等的,客戶要購買我們的東西是看得起我們;簽到單了,認為自己是天底下最幸運的人,而面對挫折和失敗就會萎靡不振,陷入自暴自棄的泥潭,最后離開銷售行業(yè)。
3.坦然面對挫折的平常心。一個銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶,向客戶收款,而常有一句話說:世界上最遠的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。根據(jù)心理學(xué)的統(tǒng)計,人最痛苦的事就是付出代價,特別是看得見的金錢損失的代價。因此當你和客戶接觸,80%都是以客戶說:“不”結(jié)束,一帆風順的時間很少有,因此能否有坦然面對挫折的心,就顯得很重要了。成功的銷售人員,一碰到挫折失敗,會很快的自我調(diào)適,而沒有具備面對挫折的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常就會離開銷售的舞臺。
4.永不言敗的個性。如果把成功比喻為天堂,把客戶拒絕、失敗比作是地獄,可以說銷售人員經(jīng)常是天堂地獄輪回的人,他們貴在堅持。不輕易言敗,在遇到挫折失敗時,不甘心失敗,更會想盡一切解決的方法。“成功就在拐角處”“堅持到底,就是勝利”是這種性格的人的格言,在你看來他們具有阿Q精神,可卻是容易成功的人。
5.好爭第一的個性。拿破侖將軍曾說過:不想當將軍的士兵不是好士兵。像有這種好爭第一的銷售人員,他們喜歡和同事在業(yè)績、榮譽、待遇上作比較,在各方面都希望走在隊伍的前面,也就是說這種個性的人有比較強的企圖心,他愿意付出比一般人更多的努力,為了達到他的目標,他會奮勇前進。所以,我們經(jīng)常會看到我們的團隊中,業(yè)績名列前茅的幾位銷售人員相互競爭,今天你第一,我奮起直追,明天我也是冠軍了。雖說這類性格的銷售人員容易成功,卻團隊人際關(guān)系的處理對他們卻是挑戰(zhàn),這在今后的相互競爭中盡量避免鋒芒畢露。
Tags:因素 成功 人員 銷售 影響 客戶 一個 我們 沒有 自己
圖片新聞
-
浙江省中標價被舉報,這些藥品被踢出市場!浙江省藥械采購平臺公布《關(guān)于公布我省藥品集中采購部分中標產(chǎn)品價格投訴處理結(jié)果的通知(2017年第二批)》,浙江省在線交易產(chǎn)品全國最低價格聯(lián)動結(jié)果執(zhí)行中,部分產(chǎn)品因價格等原因被投訴。...
-
-
-
-
劑量不準估摸著來 “兒童酌減”這藥咋吃?長期以來,由于兒童專用藥不足,很多患兒在服藥時都被當成“縮小版的成人”對待,按照“小兒酌減”的原則服用成人藥,這存在著巨大的用藥安全隱患?!?016年兒童用藥安全調(diào)查報告白皮書》顯示,因用藥不當,我國每年約有3萬名兒童耳聾。...
-
20個藥遭所有門診禁用!日前,山東省衛(wèi)計委發(fā)布了《關(guān)于加強抗菌藥物臨床應(yīng)用管理遏制細菌耐藥工作的通知》,并制定了《山東省抗菌藥物臨床應(yīng)用分級管理目錄(2017年版)》(見附件1),將嚴格管理抗菌藥物臨床應(yīng)用,對各級醫(yī)療機構(gòu)的采購以及使用數(shù)量和品種等都做了詳細規(guī)定,抗菌藥物的使用將面臨嚴峻挑戰(zhàn)!...
-
-
耗材兩票制后,37%配送商被踢出三甲醫(yī)院據(jù)西安市中醫(yī)醫(yī)院消息,該院于2016年12月啟動藥品、耗材“兩票制”管理和提高配送集中度工作,截至目前,醫(yī)院的藥品配送企業(yè)由原來的29家減少到21家,實行“兩票制”配送的藥品品種占到98%,醫(yī)用耗材配送企業(yè)由原來的102家減少到64家,均可實施“兩票制”。...
-
醫(yī)藥代表群體銷售:如何拿下科室醫(yī)藥行業(yè)市場競爭越演越烈,對于做好醫(yī)藥招商的同仁們,少不了要做一些產(chǎn)品推廣會議,尤其是對于醫(yī)藥代表而言,拿下科室,更應(yīng)該舉辦科室會。...
-
-
-