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影響銷售人員成功的因素(2)

2010-06-06 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 也就是我們經(jīng)常說的性格,在銷售中,性格的因素是最重要的,也是最難以培養(yǎng)的,俗語有句話叫:“江山易改,本性難移”說的就是一個(gè)人的個(gè)性;一個(gè)人的家族背景、成長環(huán)境、交際圈會(huì)影響人的個(gè)性,也就造就了人生觀和價(jià)值觀。而銷售人員的哪些個(gè)性將影響銷售

 
其次,動(dòng)力性的因素。
 
也就是我們常說的心態(tài),對待工作的態(tài)度,對生活的向往與追求。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位,是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o奈之舉,今天他的工作勢必作一天和尚撞一天鐘,隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì);而如果銷售人員雖然認(rèn)同這份工作,卻對自己沒有目標(biāo)規(guī)劃,也必定是隨機(jī)處理,有客戶就銷售,沒有反正也餓不死我,得過且過。
 
這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。而要成為成功的銷售人員,就應(yīng)當(dāng)對自己的未來有規(guī)劃,對自己的工作有計(jì)劃有目標(biāo),因?yàn)樵诿總€(gè)人的潛意識中都有一種如同導(dǎo)彈一般的自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)的功能,一旦你設(shè)定了明確的目標(biāo)(收入目標(biāo)、物質(zhì)目標(biāo)、家庭置業(yè)目標(biāo)、成長學(xué)習(xí)目標(biāo)。),并制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的每一步計(jì)劃,(《如何制定并有效實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)計(jì)劃》將在未來的日子與各位探討)你的潛意識將會(huì)不斷地促動(dòng)您去為了你朝既定的目標(biāo)前進(jìn)。
最后一個(gè)是能力性的因素。這一個(gè)能力性的因素是后天可以培養(yǎng)的,也是可塑性最大的一個(gè)因素,其中包括了知識儲備、技能修煉和工作的習(xí)慣。
 
知識方面包括公司背景、產(chǎn)品知識、市場知識、客戶的心理、其他相關(guān)知識。
 
公司背景:公司背景就是對公司的過去、組織結(jié)構(gòu)、發(fā)展歷程、目前的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念等是否了若指掌。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃,那作為專業(yè)的銷售人員,您能否對本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致,這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。
 
產(chǎn)品知識:不僅僅要了解產(chǎn)品的名稱、包裝規(guī)格、物理特性(包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝)、產(chǎn)品的功能、科技含量、價(jià)格體系與結(jié)算方式、運(yùn)輸方式等,更需要了解產(chǎn)品的特性、與競爭對手的對比分析,否則,當(dāng)客戶問到您與競爭對手最大的區(qū)別是什么?有什么理由要購買你的時(shí),您將啞口無言。
 
市場知識:指對市場動(dòng)態(tài)的了解,特別是競爭對手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。如果您對市場環(huán)境不敏感,當(dāng)您的客戶都已經(jīng)投入競爭對手的懷抱,您還不知自己做錯(cuò)了什么,客戶不買你的產(chǎn)品,一切要比競爭對手快一點(diǎn)。
 
客戶心理的分析:這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了,今后我們將有更多的時(shí)間來探討客戶心理需求分析。
 
其他的相關(guān)知識:銷售人員每天接觸的是各式各樣的人,每個(gè)人的成長環(huán)境、喜好不同,必定關(guān)注的東西也不同,而人都是喜歡跟自己有共同語言的人在一起,經(jīng)常叫知己。因此,如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了,美國又有什么企圖了,伊拉克重建工作如何,客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶,您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查,奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選,因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市,與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國的足球臭到連伊拉克都踢不過,客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知,銷售人員應(yīng)該是一本百科全書,是一個(gè)雜學(xué)家。所以,把平時(shí)關(guān)注的東西、學(xué)習(xí)的知識放寬一些,這都是一些累積,更可以通過和專業(yè)人士交流學(xué)習(xí)所得。
 
知識的儲備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩,不會(huì)讓客戶感覺每次你來找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。
 
另一個(gè)就是技能的掌握了。您掌握的技能越純熟,你的成交幾率就越高,那應(yīng)該掌握什么技能呢?
 
溝通的技能:溝通是人與人之間交往的潤滑劑,溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。在這里的溝通指的并不是你需要口若懸河滔滔不絕的對客戶陳述、轟炸,而是您要學(xué)會(huì)問話的技巧、要懂得傾聽的技巧。
 
判斷的能力:如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力,他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購買?哪些是有能力購買卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒有能力購買的?因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間,當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候,您將不能最有效率的工作,如果具有這種判斷能力的銷售人員,他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤,尋求最大的生產(chǎn)力。
 
專業(yè)的銷售技巧:當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有掌握專業(yè)的銷售技巧,可能他將不知道哪里可以找到目標(biāo)客戶群?不知道怎么與客戶接洽?不知道怎么挖掘客戶的需求并找出自己產(chǎn)品的具有性轉(zhuǎn)化為客戶的利益價(jià)值?不知道什么時(shí)間是成交的最佳時(shí)機(jī)與方法?不知道怎么與客戶要求收款?因此,掌握專業(yè)的銷售技巧雖然不能保證百戰(zhàn)百勝,卻能提高您成交的比率。
 
工作的習(xí)慣:銷售工作是一件持續(xù)的工作,您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。而銷售是一件很辛苦的事,很多的銷售人員經(jīng)常“三天打魚,兩天曬網(wǎng)”,或者暫時(shí)成功覺得前段時(shí)間付出的努力太大了,需要停下來休息。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場,當(dāng)你在休息,您的競爭對手并沒有休息,因此,他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?/div>
 
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Tags:因素 成功 人員 銷售 影響 客戶 一個(gè) 我們 沒有 自己

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