核心提示：我們的觀念直接指導我們的行為及措施。社會上流行的一句話是觀念決定思路，思路決定出路！業(yè)務人員在新形勢下必須具備哪些新的觀念呢？總結(jié)經(jīng)營管理工作中的成功經(jīng)驗，我們感到，業(yè)務人員必須具備以下11個新理念： 1 ：講責任的理念 責任就是把件件事情做好
我們的觀念直接指導我們的行為及措施。社會上流行的一句話是觀念決定思路，思路決定出路！業(yè)務人員在新形勢下必須具備哪些新的觀念呢？總結(jié)經(jīng)營管理工作中的成功經(jīng)驗，我們感到，業(yè)務人員必須具備以下11個新理念：
1、講責任的理念
責任就是把件件事情做好，就是對自己及其所管理的人員行為的結(jié)果100%承擔，并承擔由此而來的種種后果。不去推卸，不找理由。然后，積極設法改變可能發(fā)生的種種后果。我們一直以來講責、權(quán)、利三者統(tǒng)一，按照這個順序，責是放在第一位的。事實上，責任的重要性遠遠超越了權(quán)、利。真正有責任心的人可以通過多種多樣的形式和方法表現(xiàn)出他的責任，而不只是權(quán)力能夠表現(xiàn)自的責任，權(quán)力只是表現(xiàn)責任的一種形式而已。他們在沒有權(quán)、利的情況下還是會設法負責，因為責任是一種義務，不是一種條件。只不過，他們負責的方式不同而已。
當前，有些業(yè)務水平的責任意識很淡薄，給多少錢，做多少事情；做一天和尚撞一天鐘；出了問題推卸；完不成任務找出種種理由；有的干脆一走了之；有的甚至不惜鋌而走險，走上了犯罪等等。從上述意義來說，講責任是業(yè)務人員的天職！講責任是業(yè)務人員走向成熟的重要標志。記得以前上培訓課時，一位培訓講師講了這樣一個案例：有誰知道為什么現(xiàn)在的人越來越缺乏責任心嗎？這與中國的傳統(tǒng)教育有直接的關(guān)系。一個中國的小孩子走路不小心碰到桌角，一下子哭了起來，媽媽馬上哄這個小孩別哭了，說都是這個桌子不好！并拍打這個桌子，好像這全是桌子的錯。而同樣的事情如果發(fā)生在日本小孩身上，日本媽媽就會告訴小孩子，碰到桌子可能要幾個原因：1、走路走的太快了，2、走路一直看著地面，沒有抬頭，3、在想其它的事情。然后讓小孩子重新再走一次。
2、講結(jié)果的理念
我們長期以來接受了講過程的文化理念，為此，常常忽視了最終目的——結(jié)果。我們知道，過程是因，結(jié)果是果，過程與結(jié)果是因果關(guān)系。同樣的果可能有多種的不同的因造成，這就是為什么講結(jié)果比講過程更重要的原由。
在業(yè)務活動中經(jīng)常聽到的一句話：某客戶為什么沒有回款？因為，公司不給發(fā)貨！業(yè)務人員的見解是沒有發(fā)貨就很難在客戶那里收到貨款！按此邏輯，是不是可以得出這樣一個結(jié)論：發(fā)貨是為了回款，回款必須發(fā)貨！這樣的結(jié)論顯然站不住腳。此外，我們還常常聽業(yè)務人員說：我很努力，起早貪黑，與客戶保持高密度的拜訪頻率，我盡力了。事實上，努力是以結(jié)果為導向的，不是以過程為導向的。我們一直強調(diào)的努力僅僅是過程而已！
總之，講結(jié)果就是講目標管理，實現(xiàn)目標的手段多種多樣，必須結(jié)合一個一個具體的市場和客戶進行。講結(jié)果就是講有效勞動，有效工作。無效勞動或無效工作對企業(yè)、對個人都是沒有價值的，也就沒有意義。講結(jié)果需要勇氣，是十分殘酷的事情。
3、講權(quán)變的理念
大家都知道的一個法則：世界上唯一不變的就是變。但是，能夠改變自己的只有自己！辯證法告訴我們，外因通過內(nèi)因起作用。自己是內(nèi)因，自己不想變，外因就難以起到作用。因此，業(yè)務人員首先是要從自身開始變，通過自身的改變來影響或改變周圍，從而避免落后挨打的局面！
大家都知道，市場是千變?nèi)f化的，影響市場變化的因素很多，只要抓住主要的影響因素就會在市場中占據(jù)有利地位。業(yè)務人員最接近市場，對市場的變化最直接、最敏感，也是最先開始的。實際工作中業(yè)務人員卻很被動，行動滯后市場的變化，這與缺乏權(quán)變的理念有密切的關(guān)系。比方說調(diào)整客戶、開發(fā)網(wǎng)點、渠道下沉、宣傳促銷等都是應對市場的重要舉措，都是業(yè)務人員可以權(quán)變的事情。因此，業(yè)務人員把應對市場的變化不能唯一地寄托在公司方面，必須重視并發(fā)揮自身的重要作用，取得業(yè)務上的突飛猛進。
4、講付出的理念
天上不會掉下餡餅！我們做任何事情都要有付出，所做的付出就是代價。不管是你自己所愛的事業(yè)還是你不愛的工作，都要付出代價。做自己所愛的，愛自己所做的，為此，不計個人得失。不計得失就是一種代價付出，就象奧運會上的冠軍運動員一樣，他們身上都有數(shù)不清的傷痛，但是一旦他們的傷痛減輕了就又投入比賽之中，訓練之中，這就是他們?yōu)檫\動事業(yè)所付出的代價，有的甚至終身殘廢而沒有怨言！
一些業(yè)務人員怕吃苦，想安逸，不愿付出代價，斤斤計較，這樣下來，業(yè)務拓展不可能好到哪里去。記住，只有付出，才會有回報。如果沒有回報，也要坦然面對自己的付出，進而言之，為自己的付出感到欣慰和驕傲。
5、講感恩的理念
永遠記住你的好！《感恩的心》這首膾炙人口的歌有一段：感恩的心，感謝命運，花開花落我一樣會珍惜。一個人的一身會經(jīng)歷很多的磨難，這恰恰豐富了人生，造就了別人，也成就了自己。在家里要感謝自己的父母兄弟，在學校感謝自己的老師同學，在企業(yè)感謝自己的領導同事，在社會感謝一切可以感謝的人，因為，他們提供了種種機遇，也提供了種種對抗和挑戰(zhàn)，在不同方面豐富了自己的知識，豐富了自己的人生。
有些業(yè)務人員到了一個新的企業(yè)就說原來的企業(yè)怎么不好，領導怎么壞，這是不恰當?shù)淖龇?。誠然，每個企業(yè)都有自己的不足和缺點，但畢竟是自己曾經(jīng)努力過的地方，灑下汗水的地方，如果把自己的離開歸咎于企業(yè)的過錯，這樣的業(yè)務人員難有長進。道理很簡單，成功一定有方法，失敗一定有原因，而感恩就是一種極為重要的方法。
6、講行動的理念
有一位哲人這樣說過：世界上最遠的距離不是生與死，也不是天各一方，而是知與行的距離。執(zhí)行力四個要素中最重要一個就是速度。于是，馬上行動成為業(yè)務人員的工作準則！行動不是說要盲目的進行，而是看準了方向，有目標、有計劃的進行。
我們知道，做與不做（想）肯定是二個樣子。市場中的機遇有很多，關(guān)鍵是抓！抓就是切切實實的行動！當別人還停留在想的時候、講的時候，你已經(jīng)干起來了，這就意味著你已經(jīng)超前你的對手了?，F(xiàn)在的年代是快魚甩慢魚的年代，不是快魚吃慢魚年代，更不是大魚吃小魚年代。誰先行一步，誰就獲得了競爭中難得的一點點優(yōu)勢。
7、做商人的理念
有一句古話：無奸不商。雖然這句話有些片面，但是告訴我們應該怎么做商人。在這里，*就是與你的生意伙伴在業(yè)務活動斤斤計較，精心策劃和談判，最后實現(xiàn)自己的目標。業(yè)務人員打交道最多的就是客戶，客戶就是生意場里的商人。與商人打交道，業(yè)務人員必須先把自己裝成商人，然后把自己錘煉成為一個合格的商人才行。商人有商人的規(guī)則，特別要注意的是生意場上的潛規(guī)則，按照規(guī)則行事。
很多業(yè)務人員把自己的未來定位為職業(yè)經(jīng)理人，可能不妥當。商人與職業(yè)經(jīng)理人的最大區(qū)別就在于前者致力于發(fā)現(xiàn)事件蘊藏著的商機在未來可能帶來的價值或收益，而職業(yè)經(jīng)理人則是關(guān)注事件應該吸取的教訓，進一步完善管理，以避免再次發(fā)生。作為業(yè)務人員來說要做商人而不要把自己定位在職業(yè)經(jīng)理人的位置上。
8、講用人的理念
不貼切地說，資本家靠什么賺錢？就是靠剝削其他勞動者的剩余價值賺錢。每個人的知識、精力和時間都是十分有限的，因而，靠自己的力量不可能成就大事。俗話說，一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫！用人恰恰彌補了自己的不足，從而拓展自己的各個方面了。
企業(yè)的賺錢之道就在于用人！業(yè)務人員的賺錢之道同樣是用人，請人幫工才能把業(yè)務做大。做為一個業(yè)務人員，知道用別人來為自己賺錢是業(yè)務走向成熟的一種重要標志。有的業(yè)務人員怕帶徒弟，怕徒弟成長起來后搶了自己的飯碗，這很狹隘；也有的業(yè)務人員考慮帶徒弟要付出代價，對自己的業(yè)務收入產(chǎn)生影響；還有的業(yè)務人員認為自己沒有組織能力，管理不好幫工，等等。當一個人抱有這么多的想法的時候，個人進步將十分有限。
9、講解決的理念
工作就是解決各種各樣的問題。很多人不喜歡解決問題，喜歡把問題藏起來或交出去，更不希望把問題攬在自己的身上。為什么呢？多一事不如少一事。多一份事情多一份責任。也多一份辛苦，少一份安逸。而每個人的成就恰恰靠得是解決問題，成就越大的人解決的問題越重要，也就是越難解決的問題。
有了這樣的理念，我們做業(yè)務就不怕問題了。這樣一來，我們就能坦然面對各種各樣的業(yè)務問題了。在解決業(yè)務問題中，首先要解決的是首要問題或者說關(guān)鍵問題，就是很大程度上直接影響目標完成的問題。比如說，業(yè)務中常見的難題有回款難的問題、客戶店大欺客的問題、竄貨的問題、客戶選擇與淘汰的問題，等等。在面對業(yè)務問題的時候，不能用其他的種種問題以理由或搪塞，導致問題不能有效解決。遇到困難的問題要多想一想辦法，多找一些出路，身邊周圍的同事情、領導以及朋友等可能為自己提供一些意想不到的好點子。
10、講協(xié)作的理念
我們很多的時候都是以自己為中心，出發(fā)點是利己。結(jié)果很是多問題解決不了。如果我們以利他為出發(fā)點，雙方就很容易達成共識，從而解決問題。協(xié)作就是99%的利他主義，只有1%的利己主義成分。如此，找到共識、共同完成任務就變得輕而易舉。
業(yè)務人員有許多需要協(xié)作的事情，如與上級保持協(xié)作、與下級保持協(xié)作、與其他部門保持協(xié)作、與客戶保持協(xié)作等等。有個例子，某公司財務部要求業(yè)務人員每個季度與客戶按時對帳，季度前發(fā)出通知，過程中進行督促，盡管如此，有的還是拖延，有的干脆不辦！為什么對自己有好處的事情都不干呢？拋開私心不談，至少是缺乏協(xié)作精神。
“讓每一位員工實現(xiàn)個人的價值，我們的員工不應只是被視作會用雙手干活的工具，而更應該被視為一種豐富智慧的源泉。我們的同事創(chuàng)造非凡。”是沃爾瑪?shù)某晒砟钪?。沃爾瑪尊重每位同事提出的意見，?jīng)理們被看作“公仆領導”，通過培訓、表揚及建設性的反饋意見幫助新的同事認識、發(fā)掘自己的潛能，使用“開放式”的管理哲學在開放的氣氛中鼓勵同事多提問題、多關(guān)心公司。
11、泛專業(yè)的理念
專業(yè)化是社會分工的結(jié)果，是社會進步的一種表現(xiàn)。受此影響，我們在企業(yè)里常常聽到這樣一句話：專業(yè)的人做專業(yè)的事情！這句話現(xiàn)在看來不妥當。這是因為現(xiàn)在的崗位需要更多的技能，需要更加廣泛的知識，需要跨不同的知識領域進行工作；現(xiàn)在講的專業(yè)是泛專業(yè)，專業(yè)化將更多地強調(diào)一專多能；現(xiàn)在的企業(yè)更加需要復合型人才或者說通才。比方說一個人可以同時具備高級人力資源師、營銷師、化學工程師、助理會計師和一級電工等，這個人顯然是復合型人才。
一般企業(yè)里，按照泛專業(yè)分工把人員分為六類：管理人員、技術(shù)人員、營銷人員、生產(chǎn)人員、財務人員和輔助人員等六類。比如說：做農(nóng)藥營銷的業(yè)務人員，除了必備營銷知識、技能外，還要掌握農(nóng)藥知識、植保知識、法律知識、病蟲害知識等，還要了解氣象知識、種植知識、財務知識等，這些知識已經(jīng)成為業(yè)務人員成功的基礎條件。
總之，觀念對我們的影響是巨大的、深遠的，過去某些觀念依然對我們做好業(yè)務有幫助，如集體的觀念、敬業(yè)的觀念、時間的觀念、效益的觀念、投入的觀念、創(chuàng)新的觀念、學習的觀念等等，至今對我們業(yè)務活動還有積極意義。但是，觀念更新更加重要，為我們的提高和進步指出了新的方向，為我們的提高和進步找到了新的途徑。特別是有了這些理念，業(yè)務人員更加具有活力比別人更加具有競爭力。由于篇幅有限，各種理念難以深入展開，只是泛泛而談，也因此，希望本文能夠起到拋磚引玉的作用。
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