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醫(yī)藥銷售技巧---成交技巧(2)

2010-06-09 09:39 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 成交的時機是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題……但是怎么樣去捕捉,怎么樣不失時機,這是需要反復訓練、反復體會的。

 
  2.說服
  詢問結(jié)束,當醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后,接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢?當醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在,為什么沒有成交時,醫(yī)藥代表應在確定醫(yī)生真正需求的前提下,呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性,并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益,用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。
 
  3.辨別醫(yī)生的態(tài)度
經(jīng)過說服之后,接下來應該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心,還是拒絕,以確認成交的時機。
 
  對利益表示接受
對利益表示接受是指醫(yī)生答應或同意一個利益,例如醫(yī)生表示:“A產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。”
 
     對利益表示懷疑
對利益表示懷疑是指醫(yī)生對產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑,如醫(yī)生表示:“我們用過B產(chǎn)品,但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好。”醫(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受,或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生,讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。
 
  對利益表示不需要、不關(guān)心
對利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益,對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣,如醫(yī)生表示:“我感覺ACEI降壓不錯,不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的。”這種情況通常可能是由于其它原因引起的,這時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么,確認醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣,還是有別的原因,如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。
 
  對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕
  對產(chǎn)品或服務(wù)持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面,故意不同意,如醫(yī)生表示:“病人無法承受,你們的產(chǎn)品實在太貴,我們不會選擇。”這是醫(yī)生最強烈的的反應,這時醫(yī)藥代表應該通過探詢技巧,了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受,判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣,如果不是,你應該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。
 
  4.分析醫(yī)生避而不答的原因
  有時醫(yī)生會避免正面回答,以圖掩飾其否定態(tài)度,如“你過些時候再來,我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這,需要時我會給你聯(lián)系”、“我有事,以后再說吧”。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度,這時需要醫(yī)藥代表進行判斷,究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答?是對醫(yī)藥代表有意見,還是對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見,還是什么別的原因?找出最可能的原因,然后盡可能成交。記住:當客戶否定你時,你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。
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Tags:技巧 成交 銷售 醫(yī)藥 醫(yī)生 代表 產(chǎn)品 利益 使用 表示

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